服务代理商-创造高利润
一、厂商共赢之道 l 为什么要把业务转交给代理商 l 对代理商的看法与供应商的局限 l 代理商眼中的好厂商及合作伙伴 l 代理商是如何看待供应商的首席代表 l 首席代表定期审核代理商的方法 二、协助代理商争取市场份额 A、对渠道的扶植与发展 l 代理商是如何赚
一、厂商共赢之道
l 为什么要把业务转交给代理商
l 对代理商的看法与供应商的局限
l 代理商眼中的好厂商及合作伙伴
l 代理商是如何看待供应商的首席代表
l 首席代表定期审核代理商的方法
二、协助代理商争取市场份额
A、对渠道的扶植与发展
l 代理商是如何赚钱的？
l 如何能够使代理商赚钱更快？
l 我们为代理商提供的服务清单
l 首席代表如何辅导代理商的销售人员
l 基于片区制的区域营销服务一体化
l 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同代理商促进成单
l 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
l 如何建立以代理商客户为中心的服务体系
l 提升代理商的客户增值型服务能力
三、成为代理商职业顾问的三大关键
A、如何让代理商了解客户的想法—学会问
l “学会问”运用的三个体系
l 问问题运用成功的五个关键技能
1) 6W3H是问问题的前提
2) 开放与封闭式问题是敲门砖
3) 漏斗式提问模型是问问题的前奏
4) ＰＭＰ是问问题的润滑剂
5) 痛苦与快乐是问问题的精髓
l 如何听出话中话？
l 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
l SPIN运用的四步流程
B、如何让代理商听懂客户的话---懂得听
l 听而不闻—耳边风
l 虚应回答—简单应付
l 选择性的听—对自己有利
l 专注的听—自我立场
l 设身处地的倾听—同理心
C、如何让代理商同不同类型的客户沟通--说对话
l 如何让代理商赢得客户的信赖感
l 如何确立代理商给客户的一个良好形象
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l 四大死党的建立与发展
l 忠诚代理商有四鬼是如何形成的
l 如何与不同的代理商、客户打交道
四：协助代理商赚钱的三大关键
A、网点扩大
l 销售区域管理
l 销售网络建设
l 销售促进配合度
l 零售商支持度
B、高附加值产品
l 拜访目的一：派单促销
l 拜访目的二：提高代理商订货量
1）推广新产品（新产品推广）
2）协助代理商开展促销活动（针对代理商压货及顾客促销）
l 拜访目的三： 代理商投诉解决
l 拜访目的四： 客情关系维护
l 拜访目的五： 了解客户
1）了解客户跌量原因
2）收集客户信息及市场信息
C、服务忠诚度
l 针对终端用户的客户关怀
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