工业品营销渠道规划与管理
IMSC运用渠道规划六步法对工业品营销渠道进行重新规划，加强渠道管控，消除渠道冲突，拓展新的渠道，提升渠道整体绩效。 常见困惑 困惑一： 工业产品大多数依靠直销，还要不要走渠道，如果采用渠道模式，又该如何规划？ 困惑二： 大客户对于任何一家企业都至关重要，如何
| IMSC运用渠道规划六步法对工业品营销渠道进行重新规划，加强渠道管控，消除渠道冲突，拓展新的渠道，提升渠道整体绩效。 |
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| 常见困惑 |
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困惑一： 工业产品大多数依靠直销，还要不要走渠道，如果采用渠道模式，又该如何规划？ 困惑二： 大客户对于任何一家企业都至关重要，如何让大客户的贡献度再提升50%以上？ 困惑三： 工业品行业部分产品竞争激烈，产品趋于同质化，附加值偏低，如何采用工业超市等创新型的营销模式，使企业突破重围，业绩有爆发性的增长？ 困惑四： 工业品行业的渠道模式有大客户、项目性、经销和承包，我们选择哪个模式发展会更快一些？针对某个具体领域和行业，采用哪种营销模式最切实际，若选择多条腿走路的复合型营销模式又需考虑哪些问题和策略？ 困惑五： 在工业品行业，很多企业在发展初期都采用承包制的销售模式，由各区域经理组织人员销售产品，自负盈亏，这种模式在相当长的一段时间对企业发展有着积极的帮助和推动，但是随着时间的推移，许多工业企业慢慢发现这种模式渐渐失去了原有的作用和动力，企业又该如何进行营销模式的创新和转型？ |
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| 解决方案 |
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任何一种营销模式都不会是一成不变的，企业在不同的发展阶段，会根据不同的情况选择最合适的营销模式。 IMSC认为在渠道结构和营销模式方面，有以下几个应该着力思考的问题： 1、在企业发展初期，依靠承包制，一方面能降低企业成本，另一方面能提高承包商利润，调动其积极性，从而快速赢得了市场。但是随着企业的快速发展，企业自身的规模和知名度已到了一定的高度，需要再上一个台阶，而承包制所反映出来的弊端也渐渐阻碍企业的发展壮大，因此采取一些手段进行适当的转型是企业发展的必然。 2、企业的长远发展需要把重要客户上升到公司层面，而不仅仅是在某些个人手中，而大客户制是许多企业普遍采用的手段，也是我们IMSC研究的一个重点。 3、承包商身份需要转型，可鼓励他们重点进攻一些大客户，且通过一些激励政策来加强承包商与企业之间的粘合度。 4、分区域、分行业、有步骤、找试点的推进营销模式转型。 |
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| 咨询服务 |
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* 渠道规划 * 渠道筛选标准模板 * 渠道招商策略 * 渠道考核与管控策略 * 渠道深耕策略 * 渠道管理手册编制 * 渠道销售团队组织设计 * 渠道销售团队绩效考核模型设计 |
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| 咨询案例 |
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| 制定渠道规划的具体思路（示例） |
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| 渠道广度——代理商类型(示例) |
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| 渠道管控的七种方法（示例） |
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