案例描述：追风补影——你是我的客户
小李是某公司的营销人员，刚刚代表公司完成了一项大项目，还没有从喜悦中走出来，新的任务又派下来。 接到内线的准确消息有一家国企公司要选购大批量的机械设备用来生产，但是目前已有两家工业品公司和该公司取得一定的联系，初步判断该企业及有可能会择其一。 各公司的准备 问
小李是某公司的营销人员，刚刚代表公司完成了一项大项目，还没有从喜悦中走出来，新的任务又派下来。
接到内线的准确消息有一家国企公司要选购大批量的机械设备用来生产，但是目前已有两家工业品公司和该公司取得一定的联系，初步判断该企业及有可能会择其一。
各公司的准备
问题来了，现在的状况是狼多肉少，怎样从中脱颖而出已经成为此时的关键。
小李陷入沉思，但是凭借多年的营销经验他很快理清思路，经过周密，细致的调查分析，他手上掌握了大客户基础资料，项目资料，客户个人资料，“竞争对手”的资料等很多资料。与此同时另外两个企业也开始了周密的行动。
企业一：他们把重点放在项目资料和组织结构上。
了解：
（1）近期大客户的采购计划
（2）计划的目的
（3）计划的决策人和影响者
（4）采购时间
（5）采购预算，流程
（6）是否有特殊的需求及组织结构
并开始有针对性的行动，试图占领高地。
企业二：则是把重点放在产品使用现状和“竞争对手”的研究上。
并制作出一套自己产品适用成功的 案例试图说服对方。
由于时间紧迫，此时小李对手上的资料做了筛选，他很快找出了此次决定采购的关键人物和决策者，把他们的个人资料逐一了解清楚。
这些都没有什么特别之处。
关键信息
很偶然的了解到，此次采购的决策者工作非常的繁忙，且由于他工作单位和家庭不在同一个城市，他已经半年没有和家人团聚过。
这看似平常，却像金子一样，在小李的眼里绽放了灿烂的光芒。
于是，小李开始行动。
展开行动
了解到周末的天气情况良好。
他找到了决策人王先生工作所在地的一个高档风景区，并预定了门票和宾馆，周末向其家人说明来意后，将其家人接到风景区所在宾馆，而后赶到早已经预约好的王先生的办公室。
早已经等候在此的王先生本以为小李和其他的营销人员一样开始向他介绍产品，但听完小李的来意和与家人出乎意料的团聚，让他心头一热。
这个周末王先生一家过的非常温暖快乐。
没过多久王先生竟然主动打电话给小李，小李准时赴约，但不是空手而来。
他带来对该公司使用产品的配套方案，及自己公司产品的性能，优势，及适应该公司所要求条件的分析报告和以往的成功案例。
王先生和他的采购小组进行讨论分析，最后选择了小李的公司。
由于前两家公司没有捕捉到关键的信息点，只是单纯的对产品或是对公司进行直白的介绍， 产品固然重要但人的作用更为重要。
案例延生
在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜。
三个企业竞争或是更多企业的竞争，差异化必不可少，人的能动性更是不容忽视的。
从专业角度来看，企业一和企业二并没有做错，只是忽视了捕捉最为关键的信息才是抓住要害的实质，忽视了战场上要兵器扼住敌人最重要的要害。
捕捉到大客户的关键信息，有效的加以利用往往会得到意想不到的收获。
案例中的小李经过了系统的调查分析后找准了这次采购的关键人物，并洞悉了他的需求，进而采取相应行动，最终获得了关键人物的支持。赢取了合作的机会。
编者寄语
事情往往是不在于做的数量而是在于它的质量，所以找到关键的突破口，就已经成功了一半，而将突破口攻破就又成功了一半。
而人是感性的，容易被感动，这是人的特性，我们要围绕这一特性深入到营销中来为下一步进行布局。
接到内线的准确消息有一家国企公司要选购大批量的机械设备用来生产，但是目前已有两家工业品公司和该公司取得一定的联系，初步判断该企业及有可能会择其一。
各公司的准备
问题来了，现在的状况是狼多肉少，怎样从中脱颖而出已经成为此时的关键。
小李陷入沉思，但是凭借多年的营销经验他很快理清思路，经过周密，细致的调查分析，他手上掌握了大客户基础资料，项目资料，客户个人资料，“竞争对手”的资料等很多资料。与此同时另外两个企业也开始了周密的行动。
企业一：他们把重点放在项目资料和组织结构上。
了解：
（1）近期大客户的采购计划
（2）计划的目的
（3）计划的决策人和影响者
（4）采购时间
（5）采购预算，流程
（6）是否有特殊的需求及组织结构
并开始有针对性的行动，试图占领高地。
企业二：则是把重点放在产品使用现状和“竞争对手”的研究上。
并制作出一套自己产品适用成功的 案例试图说服对方。
由于时间紧迫，此时小李对手上的资料做了筛选，他很快找出了此次决定采购的关键人物和决策者，把他们的个人资料逐一了解清楚。
这些都没有什么特别之处。
关键信息
很偶然的了解到，此次采购的决策者工作非常的繁忙，且由于他工作单位和家庭不在同一个城市，他已经半年没有和家人团聚过。
这看似平常，却像金子一样，在小李的眼里绽放了灿烂的光芒。
于是，小李开始行动。
展开行动
了解到周末的天气情况良好。
他找到了决策人王先生工作所在地的一个高档风景区，并预定了门票和宾馆，周末向其家人说明来意后，将其家人接到风景区所在宾馆，而后赶到早已经预约好的王先生的办公室。
早已经等候在此的王先生本以为小李和其他的营销人员一样开始向他介绍产品，但听完小李的来意和与家人出乎意料的团聚，让他心头一热。
这个周末王先生一家过的非常温暖快乐。
没过多久王先生竟然主动打电话给小李，小李准时赴约，但不是空手而来。
他带来对该公司使用产品的配套方案，及自己公司产品的性能，优势，及适应该公司所要求条件的分析报告和以往的成功案例。
王先生和他的采购小组进行讨论分析，最后选择了小李的公司。
由于前两家公司没有捕捉到关键的信息点，只是单纯的对产品或是对公司进行直白的介绍， 产品固然重要但人的作用更为重要。
案例延生
在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜。
三个企业竞争或是更多企业的竞争，差异化必不可少，人的能动性更是不容忽视的。
从专业角度来看，企业一和企业二并没有做错，只是忽视了捕捉最为关键的信息才是抓住要害的实质，忽视了战场上要兵器扼住敌人最重要的要害。
捕捉到大客户的关键信息，有效的加以利用往往会得到意想不到的收获。
案例中的小李经过了系统的调查分析后找准了这次采购的关键人物，并洞悉了他的需求，进而采取相应行动，最终获得了关键人物的支持。赢取了合作的机会。
编者寄语
事情往往是不在于做的数量而是在于它的质量，所以找到关键的突破口，就已经成功了一半，而将突破口攻破就又成功了一半。
而人是感性的，容易被感动，这是人的特性，我们要围绕这一特性深入到营销中来为下一步进行布局。