工业品营销——【案例】 巧用线人，赢得突破

案例前言




本案例巧妙的运用“天龙八部”中的深度接触——如何有效发展线人，通过线人了解到关键信息，最终能够帮助我们制定有效策略，从而使得项目能够签订协议。






案例背景






小木是W公司的销售人员，他通过网上的市场调查，得知在某市首都有三家石材有组锯机，而且每家的生意都是开工率足。第一家Y不仅名气很大，量也非常大，但我们没有机会见到决策人。第二家Q生意好，名气也好，能见到决策人，但是对方提出的条件非常苛刻，也不急于测试我司的产品。第三家Z工厂，生意不错，能见到决策人，有打算测试能提供更好质量与价格的组锯。


小木得知这个消息后，他感觉还是有机会找到一家测试我司产品的公司。












组织架构




工厂经理：杨经理（采购决策人）


工厂财务：李经理（年轻人，没有决策权，但他经常接触大型桅杆吊采购订单相关事宜）


大型桅杆吊操作员：小丰（没有决策权，但知道各家的表现，有时会向工厂经理反馈真实的情况）






案例描述




案例亲历者讲述：






初步接触


Z工厂为集团旗下设的一个石材加工厂，集团老板不负责工厂的采购事宜。工厂经理负责购买组锯机与组锯绳的决定权，因此，工厂经理成为我重点攻破对象。起初，对方对我司产品不够信任，后在我请求之下，工厂经理答应我，让我在工厂里观察几天，以此了解其工厂组锯机的运行情况。






深度接触，博得好感


得到Z工厂的同意，我便留了下来。我留在Z工厂，最主要的目的是与财务李


经理接触。李经理是外地人，在当地没有什么朋友，比较孤单。正好，我住的宾馆离李经理的住处比较近，可以有机会接触到李经理。


在工厂，通过与他人交流得知，之前供应商都有提供返注。工厂就一个财务，李经理每天要做很多文字工作，并将其汇报到集团总部。同时，他还要统计组锯资料等工厂内的数据并计算价格，安排进口、出口等。我出于热心，直接同李经理说：“我司不需要返注，所有的单据都一次性完成，使用我司的产品能减轻不少工作负担。”同时，给他看了切割报告。李经理对我们的产品非常感兴趣，并给我看了其他家的切割报告，第一步成功了！










建立良好关系，赢得信任


只看到竞争对手的报告还不够，如果能从他那了解对手的报价等信息，我便能做一个好的报价给工厂经理理，赢得测试的机会。通过三天的交流，他也看到，我不仅是销售产品，同时还能现场给工厂做一些指导。另外，我也在P市工作过，他的城市我也去过好几次，我告诉他我选择现在的公司、卖这个产品的原因。因为我们的产品技术是世界领先的。如果他以后回老家工作，我可以传授他我的经验，完全也可以找到与我现在相类似的工作。现在，我需要知道G公司给他公司真正的价格。只有知道了这个，我才可以申请我司通过测试成为他的供应商。因此，他提供给我欧洲几家公司的报价信息，以及相应的评价。这使得我的签单速度得以加速。






贵人相助，赢得测试订单


与工厂经理交流测试我司组锯时，因为之前通过财务提供的工厂基本信息，了解到了竞争对手报价及质量信息。所以，我们的报价比对方更低，但是我们的质量保证比竞争对手更高，更为重要的是我们的服务比竞争对手更好。最终，工厂经理同意我们的建议，先测试我司5条。整个测试过程，我们全程跟踪。我们的质量完全超过竞争对手，同时，我们还为工厂节省了大量额外成本。第一个测试订单成功，我想离客户下一组的正式的订单也不远了。






坦诚相对，最终签订订单


正式订单在使用过程中，还是出现了一些异常情况。不过，通过前期的双方了解，客户还是给了我们第二次机会，且第二次表现较第一次更好。同时，在另外一台设备上，不同规格的组锯也表现正常。虽然在切割过程中，出现了不小的异常现象，但是客户后续仍有下单，且双方关系也相当地融洽。














案例分析




这个案例中小木成功地使用“天龙八部”中的深度接触环节，巧妙地运用发展线人的技巧，与线人发展友好的关系，从而赢得线人的信任，最终在最后签约成单中顺利通过。






案例延伸






（一）关系接触、寻找线人：


在项目初期，销售人员就寻找到一个非常出色的线人，这个线人非常接近决策中心，所以提供了很多有价值的信息，正是这些信息才推动了项目的进展，直至成功。可以说，如果销售人员在项目中不依靠线人提供的信息进行决策，这个单子基本没戏。










（二）搞定线人的策略：


（1）了解线人必须具备的特点


（2）熟知企业内部情况，最好也是项目内部人员；


（3）愿意帮助我们，给予积极的信息反馈；


（4）利用线人必须达到目的；


（5）得到公司内部的组织架构、内部关系倾向、竞争对手等信息；


（6）指引我们联系更多的人并协助制定竞争策略；


（7）协助我们将项目向前推进。






（二）要学会保护线人


（1）线人和小秘是配合我们的工作，不是代替我们的工作，是帮助项目朝有利于我们的方向发展，不是控制项目的发展方向。


（2）发展线人和小秘不容易，所以要学会保护自己的线人和小秘，包括我们对线人和教练的保护和线人的自我保护。


（3）如果线人和小秘在项目初期就急火火跳出来，就会轻易的被对手屏蔽掉。


（4）一般来说，线人和小秘基本上没有项目经验，不知道该怎么做，所以，我们要培养教育我们的线人和教练怎么去做，该注意什么。






（四）建立良好关系，学会赞扬线人。


因此，天龙八部就是一个精细化的过程管控思路，把控好每个过程，才能最终赢得签单这对于工业品营销非常重要， 值得所有的工业品营销人员引起重视的。