工业品营销——【案例】到嘴边的肥肉，就是没吃着

案例前言


销售人员得以生存与离不开两件法宝：一是人脉，二是技能。人脉是打开成功之门的钥匙。销售人员的成功70%是依靠人脉关系，30%是依靠个人的努力。








案例背景




西安中贸房产刚拿下某纺织的原来的厂房用地，准备开发重点安置小区项目。多年做销售的缘故，我对相关的工程项目都有较高的灵敏度。打算从西安某设计院下手，信心十足。














组织架构




设计院：王工（关系甚好）








案例描述




利用人脉，发现商机


一次在与朋友小聚时，得知了一条信息引起了我的关注：西安中贸房产刚拿下某纺织的原来的厂房用地，准备开发重点安置小区项目。多年做销售的缘故，我对相关的工程项目都有较高的灵敏度。每一个销售机会，我都不愿意白白放弃。人们常言：做销售的要眼观六路，耳听八方。营销工作的精髓就在于：把握住每一次机会，获得最终的成功。何况朋友还告诉我，他与该纺织厂厂长的关系不错，该厂长家里的装修就是他做的。这更让我信心满满。


晚上回到住处，我连夜打开电脑；在网上搜索该项目的相关信息。从网上得知该重点安置项目的前端设计是由西安某设计院完成的。我顿时找到了开启该项目的钥匙，决定先从该设计院入手。












设计院拜访，见人说鬼话


第二天一早，我决定趁热打铁去拜访西安某设计院。在西安地块从事销售工作多年，没少拜访该设计院。我赶到设计院，直接闯进了王设计师的办公室。王设计师（简称王工）四十开外，从业近二十年，在设计院属于重量级的人员。性格稳重，为人热情；做事严谨，是一个很有涵养的人。我多次与他打交道，关系处得还不错。


王工见到我敲门进来笑道：“什么风把你吹来了？是不是又闻到什么味道了？”


我故意不好意思的笑了笑说：“王哥，什么事也满不住你。今天确实想从你这了解一个项目的情况。”


王工开着玩笑道：“你们这帮人呀，鼻子比狗都灵，一听到有什么项目就会闻风而动。没什么事，是不会想起我们的。”


我忙凑上去殷勤地说道：“王哥，你可冤枉我了。我可没忘记你，几次想请你聚聚，你不是一直忙吗？忘记谁都行，怎么能忘记您呢？”


王工满意地辉辉手说：“你就是嘴巴甜。说吧，想了解什么？”


我忙掏出笔记本，在王工面前坐定说道：“听说在某纺织厂的厂址中贸房产准备新上一个重点安置项目。这个项目是你们设计院设计的。能跟我说说这个项目的情况好吗？






名花有主了，心情低落


王工呵呵笑了笑说：“这次你的鼻子比别人慢了一拍；怎么落到了别人的后面了？这个项目在三个月前设计就通过了。”


我心顿时咯噔了一下，已经有人跑到我前面了。我连忙问：“是不是有别的单位向您了解过这个项目的情况？”












诉说项目详情


王工打着哈哈说：“你们这群人像苍蝇一样，闻到什么味总是一群群地扑过来。”


我见王工不愿多说，也没继续问下去。作出痛苦状地说:“现在的市场竞争越来越激烈，我们的日子也越来越难过。像我们这样的人每天上面有公司盯着，下面有兄弟看着你。还得请王哥多帮助兄弟才有口饭吃啊。”


王工笑道：“行了，别在我这里哭穷了。这个安置项目有20幢高层组成，外墙用砖面前大约为40万平米，总建筑面积:60万平米。这个项目为省重点安置项目，对外墙砖的要求还是蛮高的。”


我认真地在笔记本上记下相关信息后问道：“你知道该项目对外墙砖有什么特殊要求吗？


王工一摊手说：“那我就不清楚了，这你要问该项目的负责人去。”






看似乎信息很全，但已无能为力


我虽有点失望，但没丝毫表现出来。继续问道：“王总，你能说说中贸房产公司的情况吗？”


王工想了想说道：“这个公司我也不熟悉，只知道该公司是有国营背景的房产企业，西安很多大型房产项目都是该公司投资建设的。实力还是蛮强的。”


我立刻感觉到这类公司一般水都很深，关系复杂。这个项目还是有很大的难度。我觉得想了解的信息都差不多了，就没有继续问下去。与王工闲聊了几句；边站起身来说：“王哥，太感谢你了。你每次对我帮助都很大。我不会忘记你的关照。你一定要抽个时间，我们一起聚聚。也给小弟我报答你的机会。”


王工也站起身来握着我的手说：“你也别客气，我也帮不了你们。有你这句话就行了”边说边将我送至门外。














案例分析




本案例中“我”与王工的交流中，始终扮演着一个与王工相近的人。一言一行都以王工的标准来塑造自己。言语中掌握分寸，既不表现出夸张的热情，又不过于的卑微或刻意的夸耀。


该项目尚处出在信息收集的阶段，透过设计院的拜访，掌握项目的相关信息，能为后续的工作做出策略性的规划提供依据。该案例中的“我”仅关注到项目的信息，对竞争对手的虽有警觉，但并未引起重视，这为项目最终的失败埋了伏笔。










案例延伸




积累人脉关系是销售人员日常的工作核心内容之一。销售人员的技能主要是与人相处和交往的技能。销售人员要成为“百变怪杰”，就是在不同的场合，与不同的人交往中将自己塑造成被对方所接纳和认同的人。


从以上案例中，我们延伸几点，在信息收集环节，有哪些渠道能够收集到有效信息呢？收到有效信息后，我们该如何判断，这些信息是有效和完整性的？





信息收集的十八种渠道





信息来源渠道


具体分类


销售同行


矿用品厂家瓦斯泵、阀门、煤机、工程安装施工等公司的业务员


设计院


驻场设计师（一般介入项目的时间比较早）


客户


经销商转介绍


老客户转介绍


法兰、泵等“一通三防”配套厂家介绍


熟人介绍


政府


煤监局、煤管局


煤炭交易中心


矿务局刊物、下属媒体、煤炭年鉴


政府相关煤炭产业的大型会议


媒体


各煤业集团的电台、电视频道、集团内刊


电视新闻


汾渭能源公司（可以向其买客户名单）


各地煤炭展会、户外广告


竞争对手宣传页公布的客户名单


互联网


山西煤炭信息网


招标网站，如：山西招标网、中国采购招标网


各煤炭集团官网、煤监局及安监局官网





如何保证信息收集的完整性和真实性？






1.切忌生吞活剥。


不管你收集到的信息有多大的价值，都要在自己的头脑中多划几个问号：这件事为什么是这样？这件事是怎么发生的？


2.不要自我发挥。


我们收集的信息很难都是那么完整，不要为了“完善”那些不完整的信息而去自我发挥。一叶落而知天下秋。有经验的销售管理者往往能从这些零碎的信息中，推测事情的全部真相。


3.保持不偏不倚。


对于各种议论，甚至包括各种流言蜚语，既不要偏信，也不要轻疑。如果可能的话，最好了解清楚，再听听周围人的意见，以保持自己不偏不倚的地位。


4.努力探本求源。


事情的经过如何？结果到底怎样？为了把握事情的真相，我们应当到现场去观察，查对原物，核实证据，总之能多掌握点真实情况，自己多累一点也应该。


5.力戒先入为主。


事物总是在不断的变化之中，对于某些日常工作，不要总以为自己十分清楚，在听取汇报或者看汇报材料时，显得漫不经心。有时，对于别人的建议听不进去，总以为自己的观点对。如果总是这样先入为主，不注意研究新问题，对新问题不采取新的对策，就难免不犯主观主义的错误。