工业品营销——【案例】多好的客户，我想要

案例前言






信息收集是工程项目运作的起点，也是为拟定下一步的工作规划提供依据。因此尤为关键。虽然看起来，这个环节不是项目的关键，但是疏忽了这个环节有可能就让你和订单插肩而过，如果分析得透彻，也会让你觉得，幸福来得就是那么突然。








案例背景






某集团有限公司始建于1988年6月，是一家以研发、生产起重机械、港口机械、建筑塔机、减速机等产品为主的大型企业集团。经过20多年的奋勇拼搏，现已发展成为我国起重行业产销量最大、品牌影响力最强的企业集团之一，主导产品产销量全国第一。2009年销售收入31.2亿元，创历史同期最高水平。自2001年以来，集团产值、销售收入、利税等主要经济指标以年均60%的速度增长，实现了跨越式发展，受到各级政府、社会各界及同行业和客户的认可与好评。


河南省某起重机有限公司是某集团下属的企业，此单位是某集团有限公司的发源地、骨干企业之一；主要做起重机械配件（如：车轮、卷筒、电动葫芦等），产品90%供给集团下属相关企业，有着严格的企业管理体系。
















组织架构






总经理-李总


集团董事长的小舅子、土包子出身、决策者、烟鬼


采购销售部长-李部长


性格温和，容易打交道、掌管销售采购大权


采购部主任-王主任


原集团采购部人员、负责采购部协调工作


财务部-黄部长


老女人、性格外向、负责货款审批工作


质检部-苏主任


外表严肃、性格内向、不容易打交道


质检员-刘晓


负责轴承检验、有权确定轴承是否合格及入库


采购员-李宁


负责轴承采购、订单计划








案例描述






拜访前的准备


准备攻破河南省某起重公司，所以拜访前对起重行业进行充分的研究，分析客户实际的购买需求，同时要充分了解客户目前轴承的使用情况，与之对比，存在那些优劣势，事先要准备如何去解答客户提出的疑难问题，从而在交流过程中不会显得被动，最大限度的认可人我方轴承。












拜访过程中索取想要信息


与客户交流过程中，了解到客户的产品型号和数量、产能、竞争对手情况、业务接口人员、效益、部分组织机构和规划等，从而达到拜访目的。


从客户处拜访回来后，对在拜访过程中所获取的信息进行了有效的分析。过了1周左右，我再次电话回访了客户。客户对于我们还是很感兴趣的，让我们提供一些资料先了解一下。






企业宣传及配套介绍


电话回访后，我给客户的关键人物及相关人员寄送了我司各种资料进行宣传，最新企业介绍（PPT版），让客户了解企业及产品,并认可我司文化；提供汽车行业特别是重载汽车燃油泵配套资料（如亚新科）及我司产品的优势证明并组织相关技术交流，让客户了解我司的产品在行业中的技术实力。






发展我方支持者


多次拜访内部的技术人员小王和采购人员小陈，由于长时间的互动，以及节假日送一些小礼品，从而和小王、小陈成为了好朋友，从而从他们口中得到得到很多内部的相关信息，这样对于后期合作，起到很大的帮助。






提交供应商申请并邀请参观审核


组织客户公司的采购、技术、品质等相关人员审核我司集团下属轴承制造基地。目标：顺利通过目标客户的审核，同意对我司轴承进行试验验证。






付出总是有汇报的


在上次的参观过程中，客户对我们是非常认可，所以同意和我们合作，让我们做出报价以及交付条款。












了解客户内心需求


结合目前客户竞争对手价格和使用情况以及自身产品的价格范围空间，进行合理报价，目的是让客户能够接受。






满足需求，合同签订


过几天客户对于我们报出的价格认为比较合理的，而且我们在合同条款中尽可能将如周转天数、付款方式等各项条款也达到公司的要求。客户签订合同，正式小批试验。








案例分析






从以上案例中可以看到，这个案例成功点并没有想其他案例需要太多的攻破点，很顺理成章的就搞定客户，很多人都会说可能他运气好。但是您相信分析一下，在这个过程中，主人小许公是付出了很多个努力，才能顺利签单的。例如：拜访前，小许是做足了对客户前期的研究，分析客户的情况，其实在拜访过程中，经过长期沟通，假期送礼把小王和小陈发展为他的支持者。以及后续一系列的安排，这些都是小许付出的努力得到的回报。这在信息收集这个环节尤为重要，只有前期工作做足了，才能帮助您后续工作进展得如此顺利。
















案例延伸






在信息收集这个过程中，还是有很多方法技巧帮助到您顺利签单的。例如在电话邀约过程中可以通过邀约的注意事项，邀约的话术，以及邀约的指南等方面，不妨一起来看看：






1、电话邀约的注意事项


电话邀约注意事项


在适当


的时间


◆不认识预计访谈的对象时，一般在上班之后半小时，下班之前半小时的工作时间；


◆认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间。


找适当


的人


◆在不同行业、不同规模的公司，购买对象不同时，“适当的人”是不同的，要事前对行业内重点客户不同产品和服务的关键人进行深入的研究找到共同点，在电话营销中才能找到比较“合适的人”；


◆在找不到拜访对象时要就地取材，趁机收集客户资料（如交接目前处在客户采购流程的哪个阶段），了解客户需求，为下一次电话邀约做准备。


讲适当的话，问适当的问题


◆找到适当的人后，一定讲关键人关心的话题，根据其所处的采购流程的阶段，提供所需要的信息及支持，为其解决存在主要问题等等。在熟悉之后，要多加沟通客户所关心的个人兴趣，如体育、时事等等。





2、电话邀约的话术


步骤


某公司


客户


1


您好，我是*****的，我姓赵，我公司是专业从事高瓦斯矿的瓦斯管道设备的。我想耽搁您二分钟时间，您看方便吗？





你说吧


2


在瓦斯管道设备方面，我们是目前国内做的最好品牌之一，在产品和技术方面也是业内的领导者，尤其是在山西省内，我们与潞安、晋煤、同煤等集团一直有很好的合作。如果方便的话，我想专程拜访您，您看下周三是否方便？


你先发份资料吧，让我了解一下。


3


可以的。王经理，下周我正好要去吕梁，您看方便下周三，与您见面沟通一下么？


好吧


4


谢谢您，王经理！那我们就约好下周三见了，周二我会电话跟您确认一下时间的！


好的





3、电话邀约指南


邀约对象


采购


（供应科）


技术


（通风科/抽采科）


分管领导


（通风矿长、经营矿长等）


设计院


驻矿设计师


最佳电话时间


1.下午最好，因为上午事多，他没时间和你交流。


2.晚上7点以后也可以


1.上午8点到9点时间最好。


2.下午4点左后。


3.晚上7点以后均可。


1.上午最好


2.下午一般不在


3.晚上7点以后也可以


全天都可以