工业品营销——如何让你的客情自转起来？

冰山的烦恼：客情维持好纠结


冰山就职于一家工程型企业，从事项目型销售。每个项目中，最终使用者（UB）、技术决策者（TB）、经济决策者（CB）、最终决策者（EB）、教练（COACH）等加起来，要接触几十个人。一个项目做下来，起关键作用的也有好几个人。一年做成几个项目，手机里要增加上百个联系人。


项目在跟踪和执行过程中，公司会安排费用，在传统节日有所表示，略表谢意。但是等项目收款结束了就纠结了。如果要维持吧，偶尔小聚，传统节日一点小礼物，累计起来不是个小数目。项目越多，做得越久，这笔费用就越高。


这种客户关系经营的费用，公司一般不愿意出。因为大多数客户，能产生新销售机会的可能性不大。明摆着有投入，可什么时候可能有产出，没人知道。


里克潘说，站在销售角度，好不容易赢得了客户的信任，建立了合作关系，长时间不联系、不聚聚，过几年客户都忘记你长啥样了。如果这些客户去了其他企业，发现类似的项目机会，可能早就不记得你了。甚至有时候，老客户关系维持不好，问题没有解决，客户怨气积累多了，还不如新接触的客户。


项目型销售，究竟有没有办法，低成本的经营好客户关系？难道我们只能注定，不停的找商机，拜访客户，建立信任，签单，然后放弃客户关系维护？年年岁岁业绩压力相似，岁岁年年拜访对象不同。


一石激起千层浪，各种有重复采购的交易型销售，开始帮项目型销售出主意，想办法。




老寒支招：从甲方角度去思考


从事复杂型项目销售多年的老寒，后来从事培训工作，接触了大量的甲方和乙方。老寒支招：第一，互联网时代，一定要思考怎么利用互联网。第二，推荐大家读本书—《未来是湿的》，未来，通过互联网组成的弱关系会变得很强大，超出我们的想象。第三，客户经营的本质，不是利用客户，而是站在客户的角度，帮助客户。其实甲方有很多压力，并没有我们想象的轻松，他们也需要一个圈子，了解同行的做法，分享自己的经验。因此，我们是否能从传统的节假日慰问，变成帮客户建立一个圈子，给他们找到一个可以倾诉、交流的平台？


老寒的话，让大家开始思考起来。物以稀为贵，当信息和物流越来越发达，任何土特产都可能通过网络购买；三高横行，大家开始惧怕大吃大喝时，如果能够给客户提供一些更高层面的东西，是否可以建立更“湿”的关系？


不少销售都表示：老寒的建议，理论上可行，实际上操作起来，难度很大，甚至不少人认为，这根本就不可能做到。就在这时候，一个人轻摇羽扇，轻蔑一笑：“曹贼何足惧哉！”老兵闪亮登场。























结论：用好互联网，建立湿关系


根据自己销售的特点和需求，可以建立不同的圈子，比如采购负责人(CB)圈子、技术把关者（TB）圈子、使用负责人（UB）圈子、高层决策者圈子（EB）等。本着帮助客户的心态出发，不急不躁，经营圈子，在帮助客户的同时，也就帮助了自己。帮客户经营圈子，其实就是经营自己的职业生涯。