为什么销售员犯了错，顾客反倒更愿意买账？
在销售过程中，有时提供服务的一方在顾客面前犯了明显的错误，但顾客不但不生气，反倒以为捡了便宜或心情变得更加舒畅，这是怎么回事？ 要达到这种境界，需要做到两个方面：一是洞察客户的心理，二是巧妙地出招。 1占小便宜是会上瘾的 贪小便宜的心理人皆有之，而且会上瘾。
在销售过程中，有时提供服务的一方在顾客面前犯了明显的错误，但顾客不但不生气，反倒以为捡了便宜或心情变得更加舒畅，这是怎么回事？
要达到这种境界，需要做到两个方面：一是洞察客户的心理，二是巧妙地出招。
1占小便宜是会上瘾的
贪小便宜的心理人皆有之，而且会上瘾。
相信大家多少会有这样的经历。
去买肉，明明说只要一斤肉的，而摊主总是多切了一点点，过秤时超重了，他就对顾客说，算了，不要钱，就当是白送给顾客了。
如果切出来的肉刚好满足顾客的要求，他就在过秤之后，故意从别的地方额外切一小片肉装入袋中一起递给顾客，让顾客免费得到了额外的一小块肉。这样顾客总觉得自己捡到了什么大便宜似的，高高兴兴地离开肉摊，下次还会再来到这个肉摊买肉。
2让步就是给对方施惠
对等让步心理会让你在不知不觉之中被人操控。
比如张小华结婚办喜酒时邀请李大雷去参加，李大雷出于礼节需要，自然会给张小华一个红包。轮到李大雷结婚的时候，张小华就有义务给李大雷回一个红包，而且这个红包的金额肯定不会比李大雷之前给他的红包金额小，这就是我们常说的互惠心理。
这种人与人之间的互惠关系往往是对等的，谁都不太愿意让别人觉得自己是一个爱占便宜的人——即使自己明明就是这样。
在这个心理原则基础上还有一个很隐蔽的变种，就是对等让步心理，即当对方向你做出一个让步之后，你会在内心里下意识地觉得自己得到了一个好处，这个好处就是对方向你提供了一个让步，于是你就有了回报他另外一个好处的义务，从而做出让步。
在现实的销售实践中，聪明的销售人员又是如何利用人们的这两种心理来牟利的呢？
3销售冠军是这样运用心理战术拿下客户的
白小玉是杭州市的一家德系豪华品牌汽车4S店的销售冠军，她是这么卖车的：
客户看好了一辆价格42万的车子，几轮讨价还价之后，客户提出，如果价格定在37.8万，他就签单交订金了。
实际上，这个价格完全在白小玉的权限范围之内，但是她并没有表示同意，为什么呢？
她的理由很简单，如果同意了这个价格成交，客户肯定会认为价格还没有到底，还会提出更低的价格要求；如果不同意，这个单子很可能就此谈崩，客户会起身离店。
怎么办呢？
白小玉采用的方法是，先在口头上承诺客户说，就算是按照这个价格，经理不同意卖，她也贴钱把车子卖给客户了，但是有一个前提，就是要求客户先给她1000元现金作为诚意金，她要拿着这1000元才好到经理面前去申请。
为了得到这个优惠价格，客户一般都很配合地给她1000元现金。
白小玉拿着这1000元钱去找经理，并不是为了申请价格优惠，只是象征性地到办公室去转一圈，做一个汇报，然后就出来了，出来之前先用双手搓了搓自己的两边耳朵，弄的红红的去见客户。一见到客户就说：“大哥，我被你害惨了，经理一看到我报出这个价格，就狠狠地批了我一顿，这辆车子37.8万批不下来的。”
客户一听这话就不高兴了，说：“你刚才不是说可以申请下来的吗？怎么突然就变卦了。”
白小玉说：“我向您坦白吧，前几天我休假了，我是今天才回来上班的，我们车型太多，进口车，行情变化快，价格已经调整了，我还没来得及熟悉，把价格和车型搞混了，如果您要37.8万成交的话，这个紫色内饰的车子不行，37.8万的是另外一款纯黑色内饰的。都是我不好，让您不高兴了。我带您去看看另外一款黑色内饰的吧。”
这个时候，大部分客户是不会去看黑色内饰车子的，一般都会锁定在紫色内饰车子上。
客户做出这样的决定恰好是白小玉所希望的，因为她已经成功地把价格死死地锁定在37.8万上了，不会再往下压价了。
但在这个节骨眼上，白小玉是不会松口的，她还是坚持不能按这个价格成交，这个单子一下子就谈僵了，双方都遇到了谈判压力。
总这么僵着也不行，白小玉会主动做出让步，说：“要不这样吧，您再往回加一点点钱，我再厚着脸皮去找经理申请一下。”客户不加，就要37.8万订车。
白小玉再做一次让步，说：“这车子您那么喜欢，都谈到这个节骨眼上了，您就再加一点点吧，等一下我再想想法子多送点东西给您，这个价格订车，公司是没有东西送的，我自己掏钱买来送给您，就当是送给自己的好朋友了，感谢您帮我完成了一个销售任务指标。”
听白玉这么一说，客户再也坚持不住了，松口说：“那要加多少？”白小玉得逞了，说：“看经理刚才生气成那个样子，估计至少也要2000元以上。”然后又是一番讨价还价，最后白小玉会做出让步，客户也会同意加800或1200元不等，直到最后成交。
这么一番较量下来，白小玉几次三番地使用了满足客户贪小便宜的心理和对等让步心理，使出连环招数，让客户成为她的盘中餐。客户遇到这样的销售人员，怎能不缴械交钱？
要达到这种境界，需要做到两个方面：一是洞察客户的心理，二是巧妙地出招。
1占小便宜是会上瘾的
贪小便宜的心理人皆有之，而且会上瘾。
相信大家多少会有这样的经历。
去买肉，明明说只要一斤肉的，而摊主总是多切了一点点，过秤时超重了，他就对顾客说，算了，不要钱，就当是白送给顾客了。
如果切出来的肉刚好满足顾客的要求，他就在过秤之后，故意从别的地方额外切一小片肉装入袋中一起递给顾客，让顾客免费得到了额外的一小块肉。这样顾客总觉得自己捡到了什么大便宜似的，高高兴兴地离开肉摊，下次还会再来到这个肉摊买肉。
2让步就是给对方施惠
对等让步心理会让你在不知不觉之中被人操控。
比如张小华结婚办喜酒时邀请李大雷去参加，李大雷出于礼节需要，自然会给张小华一个红包。轮到李大雷结婚的时候，张小华就有义务给李大雷回一个红包，而且这个红包的金额肯定不会比李大雷之前给他的红包金额小，这就是我们常说的互惠心理。
这种人与人之间的互惠关系往往是对等的，谁都不太愿意让别人觉得自己是一个爱占便宜的人——即使自己明明就是这样。
在这个心理原则基础上还有一个很隐蔽的变种，就是对等让步心理，即当对方向你做出一个让步之后，你会在内心里下意识地觉得自己得到了一个好处，这个好处就是对方向你提供了一个让步，于是你就有了回报他另外一个好处的义务，从而做出让步。
在现实的销售实践中，聪明的销售人员又是如何利用人们的这两种心理来牟利的呢？
3销售冠军是这样运用心理战术拿下客户的
白小玉是杭州市的一家德系豪华品牌汽车4S店的销售冠军，她是这么卖车的：
客户看好了一辆价格42万的车子，几轮讨价还价之后，客户提出，如果价格定在37.8万，他就签单交订金了。
实际上，这个价格完全在白小玉的权限范围之内，但是她并没有表示同意，为什么呢？
她的理由很简单，如果同意了这个价格成交，客户肯定会认为价格还没有到底，还会提出更低的价格要求；如果不同意，这个单子很可能就此谈崩，客户会起身离店。
怎么办呢？
白小玉采用的方法是，先在口头上承诺客户说，就算是按照这个价格，经理不同意卖，她也贴钱把车子卖给客户了，但是有一个前提，就是要求客户先给她1000元现金作为诚意金，她要拿着这1000元才好到经理面前去申请。
为了得到这个优惠价格，客户一般都很配合地给她1000元现金。
白小玉拿着这1000元钱去找经理，并不是为了申请价格优惠，只是象征性地到办公室去转一圈，做一个汇报，然后就出来了，出来之前先用双手搓了搓自己的两边耳朵，弄的红红的去见客户。一见到客户就说：“大哥，我被你害惨了，经理一看到我报出这个价格，就狠狠地批了我一顿，这辆车子37.8万批不下来的。”
客户一听这话就不高兴了，说：“你刚才不是说可以申请下来的吗？怎么突然就变卦了。”
白小玉说：“我向您坦白吧，前几天我休假了，我是今天才回来上班的，我们车型太多，进口车，行情变化快，价格已经调整了，我还没来得及熟悉，把价格和车型搞混了，如果您要37.8万成交的话，这个紫色内饰的车子不行，37.8万的是另外一款纯黑色内饰的。都是我不好，让您不高兴了。我带您去看看另外一款黑色内饰的吧。”
这个时候，大部分客户是不会去看黑色内饰车子的，一般都会锁定在紫色内饰车子上。
客户做出这样的决定恰好是白小玉所希望的，因为她已经成功地把价格死死地锁定在37.8万上了，不会再往下压价了。
但在这个节骨眼上，白小玉是不会松口的，她还是坚持不能按这个价格成交，这个单子一下子就谈僵了，双方都遇到了谈判压力。
总这么僵着也不行，白小玉会主动做出让步，说：“要不这样吧，您再往回加一点点钱，我再厚着脸皮去找经理申请一下。”客户不加，就要37.8万订车。
白小玉再做一次让步，说：“这车子您那么喜欢，都谈到这个节骨眼上了，您就再加一点点吧，等一下我再想想法子多送点东西给您，这个价格订车，公司是没有东西送的，我自己掏钱买来送给您，就当是送给自己的好朋友了，感谢您帮我完成了一个销售任务指标。”
听白玉这么一说，客户再也坚持不住了，松口说：“那要加多少？”白小玉得逞了，说：“看经理刚才生气成那个样子，估计至少也要2000元以上。”然后又是一番讨价还价，最后白小玉会做出让步，客户也会同意加800或1200元不等，直到最后成交。
这么一番较量下来，白小玉几次三番地使用了满足客户贪小便宜的心理和对等让步心理，使出连环招数，让客户成为她的盘中餐。客户遇到这样的销售人员，怎能不缴械交钱？