销售顾问:如何见人说人话,见鬼说鬼话?(下)
两种误解 误解1：所有的客户都喜欢被表扬，所以，任何销售都要精研马屁之术。这个理论挺奇怪：所有的客户都喜欢钱，难道你就要精研回扣之术？你不怕警察叔叔找上门？客户喜欢什么不重要，最喜欢什么才重要。而最喜欢什么，每种客户不一样：老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考
两种误解
误解1：所有的客户都喜欢被表扬，所以，任何销售都要精研马屁之术。这个理论挺奇怪：所有的客户都喜欢钱，难道你就要精研回扣之术？你不怕警察叔叔找上门？客户喜欢什么不重要，最喜欢什么才重要。而最喜欢什么，每种客户不一样：老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考拉最喜欢支持，孔雀最喜欢赞扬。可孔雀只占25%。
误解2：己所不欲，勿施于人。这是老夫子的名言，但它绝对不该是做销售的原则。不信？假如你是个老虎型的销售，快人快语，厌恶啰里啰嗦的聊天（己所不欲），那你就不与考拉型客户瞎掰、快速进入主题（勿施于人）？反之，如果你很注重感性，你就能不管三七二十一，先和老虎型客户聊天瞎掰、慢慢搞关系？
我们总说“要以客户为中心”，但大部分人一到正事上，就把这句话抛到了九霄云外。真正符合我们销售原则的，倒是庄子的一句话：己所甚欲，勿施于人！
如何迎合客户？
那就要分析这4类客户的偏好，也就是他们希望你做什么。
我先说一个案例：N年前，我去打一个单子，在这个客户处，我碰到了4个人——
大老板年轻有为，一见面就问我：你哪毕业的？做过什么项目？家里几亩地？地里几头牛？问得我只想撞墙；
设备部部长对我们的方案进行了最细致的检查，挑出了4个错别字，并反复讨论我们设计的管理流程，修改了无数遍；
采购部总监性格非常温和，最喜欢问的问题是：老板怎么说的？设备部部长怎么说？我的下属怎么说的？
这个总监有个下属，每次和他谈话，他都把最近已经做的一些工作详细地和我沟通，而且反复地沟通。
大家可以分析一下：他们各属于什么类型？你又应该如何讨他们喜欢？
趁大家思考的功夫，我先把四种动物的喜好跟大家列示一下：
老虎喜欢什么？
1．公事公办的态度。他关注如何有效解决问题，有问题你要坦率谈，不用担心他跟你急。四种动物中，老虎最愿意面对问题。
2．高效利用时间。千万不要迟到，但可以早退。如果你和客户预订30分钟谈完，结果20分钟就结束了。没关系，老虎不会觉得有问题，反正事情已经干完了，瞎啰嗦什么啊？
3．解决方案曾经如何达到目的的证据。老虎和猫头鹰一样，多疑，你要提供足够的证据。
4．对产品非常了解。老虎没闲工夫和一个对自己的东西都不了解的人瞎掰。如果你特别熟悉你的产品，他会很快信任你。
5．事实依据。只说事实不够，还要谈依据。比如，你说你们公司行业排名第一，这远远不够，你必须说出怎么就是第一了，但不用谈细节。
6．显而易见的收益。这是老虎咬的肉，你当然要说清楚。
7．对其想法的支持。老虎提出的想法，你最好表现出支持的样子，否则，他会咬死你。如果确实不能实现，也不要当面反驳，迂回。
8．不同的备选方案。老虎会毫不犹疑地否定你的想法，你又不能争论，所以，最好的方法就是提供备选方案。
猫头鹰喜欢什么？
1．较正式、严谨的工作方式。他们有老学究似的执着，和他们接触，一定表现出科学的态度、严谨的作风，能带的东西都带齐，连头发都要梳理整齐。
2．有足够的思考时间。他是谋定而后动的，什么都得算计好，你要给他充足的时间，不能着急。
3．解决方案曾经如何达到目的的证据。这个和老虎一样，但是这个证据要细。
4．清晰有逻辑的方法。猫头鹰都是逻辑狂，你想说明你产品的某个功能特别好时，最好从设计图纸到材料运用给他说透，他喜欢你这样做，越细越好。
5．对其思考和原则的支持。猫头鹰都有自己甄别供应商和采购产品的一套方法和思路，这是他们引以自豪的东西。你要不断地对他这套东西表现出足够的尊重。
6．辅助决策的数据。这帮家伙对数字特敏感，甚至到了痴迷的程度，你给他说一堆话，不如给他几个数据来的给力。
考拉喜欢什么？
1．开放、诚实的工作方式。考拉都是老实人，他希望你也表现出诚恳的一面。
2．有时间与销售人员建立个人联系。他们的人际导向决定了你需要先和他们处好关系，再说正事。他们特别厌恶一上来就谈正事的人，这会让他们无所适从。
3．对其感情上的支持。考拉是特别重视感受的人，你要学会表现出“感同身受”。这里要特别注意：考拉不是让你同意他的观点，只是让你体会他的心情，这点要分清。
4．承诺。这里的承诺不是让你拍胸脯，而是指你要履行自己承诺的事情，必须在他面前表现出言出必行的样子。比如，你可以这样说：“上次答应你的两件事，我给你汇报一下进展。”
5．其他人参与到决策过程中。这点很重要，和考拉在一起，你要不断给他带来其他人对你的表扬（或对对手的批评），考拉很需要这种营养，离开别人的观点，考拉不会做决策。
6．了解对他人的影响。考拉天生胆小，他满意的是别人是否满意，会特别关注你的产品和方案对他人的影响。
7．了解为什么该解决方案是正确的选择。这里的了解，不是让销售说明带来的利益，而是说明你过往的成功案例。说到底，还是在关注别人。
孔雀喜欢什么？
1．灵活利用时间。这是委婉的说法，真实的意思是你别指望他们会遵守时间。不过好消息是，只要过了信任阶段，他们在任何场合都可以跟你谈正事，哪怕是厕所里。
2．与其建立个人关系。这个和考拉一样，关系不到，别指望谈正事。
3．对其想法和行为表示个人的认可。和老虎不同，老虎是要给予行动支持，而孔雀只要你努力赞扬和认可就行了，也就是给予精神支持更重要。
4．对产品非常了解。孔雀是梦想主义者，他不会亲自研究产品细节，但是他会要求你去了解。他负责做梦，你要负责把梦变成现实。
5．无过多的细节。他们根本没耐心听。
适当改变，以迎合客户
四种动物讨论完了，但也产生了一个问题：你只能属于其中之一，那你是否要把自己变成客户那种动物才能讨他们喜欢呢？但本性难移啊！
其实，讲这么多，不是让大家改变本性，而是让你了解他们的行为。了解了他们的行为，你就可以适度地改变（不是彻底改变）以便迎合。和客户见面时，适度改变就行了；回家后面对自己老婆，该怎么着就怎么着吧，反正你又不是和客户过日子。
好了，公布一下刚才案例的答案：
那位老板是典型的老虎，多疑、强势、喜欢控制，我和他谈话根本就不啰嗦，直接告诉他我能做什么，能达到什么效果；
设备部部长是典型的猫头鹰，我送了他几本和我销售的产品相关的书，还教会他使用流程图的工具；
采购总监是典型的考拉，我经常把和其他人的谈话情况与他沟通，当然尽量传递对我们有利的消息；
总监下属则是典型的孔雀，我帮他把已经做的事情写了几篇通讯稿，并发布在他们公司内网上了。
你猜对了吗？
误解1：所有的客户都喜欢被表扬，所以，任何销售都要精研马屁之术。这个理论挺奇怪：所有的客户都喜欢钱，难道你就要精研回扣之术？你不怕警察叔叔找上门？客户喜欢什么不重要，最喜欢什么才重要。而最喜欢什么，每种客户不一样：老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考拉最喜欢支持，孔雀最喜欢赞扬。可孔雀只占25%。
误解2：己所不欲，勿施于人。这是老夫子的名言，但它绝对不该是做销售的原则。不信？假如你是个老虎型的销售，快人快语，厌恶啰里啰嗦的聊天（己所不欲），那你就不与考拉型客户瞎掰、快速进入主题（勿施于人）？反之，如果你很注重感性，你就能不管三七二十一，先和老虎型客户聊天瞎掰、慢慢搞关系？
我们总说“要以客户为中心”，但大部分人一到正事上，就把这句话抛到了九霄云外。真正符合我们销售原则的，倒是庄子的一句话：己所甚欲，勿施于人！
如何迎合客户？
那就要分析这4类客户的偏好，也就是他们希望你做什么。
我先说一个案例：N年前，我去打一个单子，在这个客户处，我碰到了4个人——
大老板年轻有为，一见面就问我：你哪毕业的？做过什么项目？家里几亩地？地里几头牛？问得我只想撞墙；
设备部部长对我们的方案进行了最细致的检查，挑出了4个错别字，并反复讨论我们设计的管理流程，修改了无数遍；
采购部总监性格非常温和，最喜欢问的问题是：老板怎么说的？设备部部长怎么说？我的下属怎么说的？
这个总监有个下属，每次和他谈话，他都把最近已经做的一些工作详细地和我沟通，而且反复地沟通。
大家可以分析一下：他们各属于什么类型？你又应该如何讨他们喜欢？
趁大家思考的功夫，我先把四种动物的喜好跟大家列示一下：
老虎喜欢什么？
1．公事公办的态度。他关注如何有效解决问题，有问题你要坦率谈，不用担心他跟你急。四种动物中，老虎最愿意面对问题。
2．高效利用时间。千万不要迟到，但可以早退。如果你和客户预订30分钟谈完，结果20分钟就结束了。没关系，老虎不会觉得有问题，反正事情已经干完了，瞎啰嗦什么啊？
3．解决方案曾经如何达到目的的证据。老虎和猫头鹰一样，多疑，你要提供足够的证据。
4．对产品非常了解。老虎没闲工夫和一个对自己的东西都不了解的人瞎掰。如果你特别熟悉你的产品，他会很快信任你。
5．事实依据。只说事实不够，还要谈依据。比如，你说你们公司行业排名第一，这远远不够，你必须说出怎么就是第一了，但不用谈细节。
6．显而易见的收益。这是老虎咬的肉，你当然要说清楚。
7．对其想法的支持。老虎提出的想法，你最好表现出支持的样子，否则，他会咬死你。如果确实不能实现，也不要当面反驳，迂回。
8．不同的备选方案。老虎会毫不犹疑地否定你的想法，你又不能争论，所以，最好的方法就是提供备选方案。
猫头鹰喜欢什么？
1．较正式、严谨的工作方式。他们有老学究似的执着，和他们接触，一定表现出科学的态度、严谨的作风，能带的东西都带齐，连头发都要梳理整齐。
2．有足够的思考时间。他是谋定而后动的，什么都得算计好，你要给他充足的时间，不能着急。
3．解决方案曾经如何达到目的的证据。这个和老虎一样，但是这个证据要细。
4．清晰有逻辑的方法。猫头鹰都是逻辑狂，你想说明你产品的某个功能特别好时，最好从设计图纸到材料运用给他说透，他喜欢你这样做，越细越好。
5．对其思考和原则的支持。猫头鹰都有自己甄别供应商和采购产品的一套方法和思路，这是他们引以自豪的东西。你要不断地对他这套东西表现出足够的尊重。
6．辅助决策的数据。这帮家伙对数字特敏感，甚至到了痴迷的程度，你给他说一堆话，不如给他几个数据来的给力。
考拉喜欢什么？
1．开放、诚实的工作方式。考拉都是老实人，他希望你也表现出诚恳的一面。
2．有时间与销售人员建立个人联系。他们的人际导向决定了你需要先和他们处好关系，再说正事。他们特别厌恶一上来就谈正事的人，这会让他们无所适从。
3．对其感情上的支持。考拉是特别重视感受的人，你要学会表现出“感同身受”。这里要特别注意：考拉不是让你同意他的观点，只是让你体会他的心情，这点要分清。
4．承诺。这里的承诺不是让你拍胸脯，而是指你要履行自己承诺的事情，必须在他面前表现出言出必行的样子。比如，你可以这样说：“上次答应你的两件事，我给你汇报一下进展。”
5．其他人参与到决策过程中。这点很重要，和考拉在一起，你要不断给他带来其他人对你的表扬（或对对手的批评），考拉很需要这种营养，离开别人的观点，考拉不会做决策。
6．了解对他人的影响。考拉天生胆小，他满意的是别人是否满意，会特别关注你的产品和方案对他人的影响。
7．了解为什么该解决方案是正确的选择。这里的了解，不是让销售说明带来的利益，而是说明你过往的成功案例。说到底，还是在关注别人。
孔雀喜欢什么？
1．灵活利用时间。这是委婉的说法，真实的意思是你别指望他们会遵守时间。不过好消息是，只要过了信任阶段，他们在任何场合都可以跟你谈正事，哪怕是厕所里。
2．与其建立个人关系。这个和考拉一样，关系不到，别指望谈正事。
3．对其想法和行为表示个人的认可。和老虎不同，老虎是要给予行动支持，而孔雀只要你努力赞扬和认可就行了，也就是给予精神支持更重要。
4．对产品非常了解。孔雀是梦想主义者，他不会亲自研究产品细节，但是他会要求你去了解。他负责做梦，你要负责把梦变成现实。
5．无过多的细节。他们根本没耐心听。
适当改变，以迎合客户
四种动物讨论完了，但也产生了一个问题：你只能属于其中之一，那你是否要把自己变成客户那种动物才能讨他们喜欢呢？但本性难移啊！
其实，讲这么多，不是让大家改变本性，而是让你了解他们的行为。了解了他们的行为，你就可以适度地改变（不是彻底改变）以便迎合。和客户见面时，适度改变就行了；回家后面对自己老婆，该怎么着就怎么着吧，反正你又不是和客户过日子。
好了，公布一下刚才案例的答案：
那位老板是典型的老虎，多疑、强势、喜欢控制，我和他谈话根本就不啰嗦，直接告诉他我能做什么，能达到什么效果；
设备部部长是典型的猫头鹰，我送了他几本和我销售的产品相关的书，还教会他使用流程图的工具；
采购总监是典型的考拉，我经常把和其他人的谈话情况与他沟通，当然尽量传递对我们有利的消息；
总监下属则是典型的孔雀，我帮他把已经做的事情写了几篇通讯稿，并发布在他们公司内网上了。
你猜对了吗？