失去了方向标，该如何是好？
1【案例前言】 项目立项的关键是项目的取舍和分类。选择出价值大，成功概率高的项目进行立项，将有限的资源和人力放在有把握的项目上。有舍方有得，切忌“拉到篮子里就是菜”。 2【案例背景】 我司与广州二汽合作应该是多次合作了，但是我们想做独家销售。由于2014年8月
1【案例前言】
项目立项的关键是项目的取舍和分类。选择出价值大，成功概率高的项目进行立项，将有限的资源和人力放在有把握的项目上。有舍方有得，切忌“拉到篮子里就是菜”。
2【案例背景】
我司与广州二汽合作应该是多次合作了，但是我们想做独家销售。由于2014年8月，广州二汽零部件招标，我公司中标第二标，签订两年的供货协议，占其采购车辆安装ATS的20%份额，第一标为广州通达，当时广州通达找到代理商是广州思创，思创是广州二汽下属公司。我也多次去找广州二汽协商，罗经理答应再买车优先使用我们产品，今年7月，罗经理辞职，新来的王经理以前不认识，目前只有一次礼节性拜访，没有深层次的交流。 后续工作该怎么进行？
3【组织架构】
1.png
4【案例描述】
小批量使用
2012年我们产品在广州二汽通过修理厂陈厂长和技术部罗经理，实现了改装两台车，经过近一年的考察，我司产品使用效果良好，达到了控温节油的效果，我与陈厂长和罗经理关系甚好。
2013年7月，广州二汽直接点单50台车安装我司ATS，25台宇通车，25台大金龙，车辆运行过程中，宇通当时采用的无刷风机，故障率比较低，而且油耗数据比较理想，大金龙车安装的是有刷风机，且散热能力勉强够用。
经过几个月的运行，大金龙车经常出现高温现象，后期经过技术整改，基本解决高温问题，但油耗较高。
2014年8月，广州二汽零部件招标，我公司中标第二标，签订两年的供货协议，占其采购车辆安装ATS的20%份额，第一标为广州通达，当时广州通达找到代理商是广州思创，思创是广州二汽下属公司，主要做信息化，通达占思创的49%股份，不参与思创经营，签订合同后，广州二汽购买了两批安装ATS的车辆，均安装的广州通达产品，我也多次去找广州二汽协商，罗经理答应再买车优先使用我们产品。
关键人忽然离职，给我方不利
今年7月，罗经理辞职，新来的王经理以前不认识，目前只有一次礼节性拜访，没有深层次的交流。
5【案例分析】
从以上案例分析，前期由于得到陈厂长和罗经理的帮助，我们也获得小份额的订单。但是要想获得大份额的订单是不容易的，而且最后能帮助我司的关键人罗经理也离职了，这样等于失去了一个臂膀，在这个环节中处于项目立项阶段。因为在这些环节中缺少具体的采购信息，有效信息不完整，不能够立项通过。
6【案例延伸】
在项目立项环节，我们如何制定有效的行动方案，让在后续阶段中起到重要作用。
方法一：如何进行客户的组织结构分析？
（1）《客户决策小组内部组织分析图》应包括以下几个部分：
客户决策小组的组织结构图，如果有关联机构或部门的话应该把关联机构或部门也体现出来；
重要决策小组成员的立场、角色、性格；
客户决策小组内部的派系分析；
（2）采购决策小组成员在项目决策中扮演的角色分析：
决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，详细定义如下：
决策者：对项目进行拍板定夺，比如项目总指挥。
技术评估者：对项目决策具有技术评估权，比如工程部，技术工程师。
商务评估者：对项目决策具有商务评估权，比如采购经理。
使用者：实际使用部门，比如施工单位。
（3）采购决策小组成员的立场分析，客户方采购小组决策成员与我方关系的广度和深度分析如下：
中立者：做事不偏不倚
良师益友：从感情上和行动上坚定的支持我们
支持者：从产品角度支持我方方案
反对者：从产品角度反对我们的方案
死敌：从感情上和行动上坚定的支持竞争对手
（4）采购决策小组成员性格分析模型：
S型：优柔寡断，好的倾听者，不愿承担风险
D型：果断，强势，不愿被别人左右
I型：友好，开放，愿意与人交往
C型：怀疑，不相信感情，相信数据，不愿意与人交往
方法二：项目立项，如何利用客户组织结构图制定行动计划？
2.png3.png
方法三：项目立项，如何界定阶段性成果？
（方法一） 界定阶段性成果的基本要领：
对每阶段的工作成果进行量化，利用测评工具进行有效测评，以评估出这一阶段的工作是否有进展
阶段性的成果是有时效性的，每一阶段的工作必须在有效时间内完成。超过规定的时间，其成果就会打折。
界定阶段性成果应尽力剔除人为的因素，尽量用是与否来判断；如果难以界定，就选择否。界定方显准确性。
项目进行对阶段性成果要定期评估，每周至少评估一次。方能依据评估结果来调整工作计划。
（方法二）
项目经理定期召开项目组会议，对每一阶段的工作成果进行审定，确认项目是否按计划推进，落实到成员身上的子任务是否如期完成？ （如图所示）
5.png
本文摘自工业商学院众筹新书：《案例即本质：工业品营销实战案例精解》
该书是由213名工业品营销人参与众筹汇编而成的项目书籍，通过专业讲师和营销大咖对实战案例的解读，创造共享经验和共享价值，解决工业品营销人的工作难题。
近期活动：
经济下行，企业应对之道——工业企业思路创新与营销升级论坛”将于 2016年09月24-25日 在上海隆重举行。
此次论坛上力邀国内知名工业品营销专家，工业企业领袖以及营销高管等，从多角度分享工业经济态势以及营销应对之道，帮助企业拓展营销思路，帮助工业企业与企业间搭建资源共享、交流互动的平台。
活动日程
第一部分 2016年工业经济的发展趋势及思路创新（9月24日）
形式
主题
主讲人
时间
专家主题分享
工业企业创新思维
企业创新管理专家 鲍爱中
09:00-10:30
互联网+企业变革三部曲
天云研究院执行院长 王长怀
10:45-12:00
跨界营销实现价值裂变
跨界营销专家 彭江根
13:30-15:00
打造工业品企业狼性执行力
工业品营销实战专家 熊小年
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
第二部分 工业企业营销升级（9月25日）
专家主题分享
工业品营销升级模式
工业品营销研究院院长 丁兴良
9:00-12:00
当工业品营销遇上心理学
九型人格心理学专家 槐玲玲
13:30-15:00
工业品服务营销新模式
工业品营销服务专家 吴昌鸿
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
本次论坛名额有限，参会人员全部实名制。
本次论坛按报名先后顺序排列座位，请抓紧时间报名。另请各位企业老板自备名片，参方便资源整合。联系电话：15026776324
项目立项的关键是项目的取舍和分类。选择出价值大，成功概率高的项目进行立项，将有限的资源和人力放在有把握的项目上。有舍方有得，切忌“拉到篮子里就是菜”。
2【案例背景】
我司与广州二汽合作应该是多次合作了，但是我们想做独家销售。由于2014年8月，广州二汽零部件招标，我公司中标第二标，签订两年的供货协议，占其采购车辆安装ATS的20%份额，第一标为广州通达，当时广州通达找到代理商是广州思创，思创是广州二汽下属公司。我也多次去找广州二汽协商，罗经理答应再买车优先使用我们产品，今年7月，罗经理辞职，新来的王经理以前不认识，目前只有一次礼节性拜访，没有深层次的交流。 后续工作该怎么进行？
3【组织架构】
1.png
4【案例描述】
小批量使用
2012年我们产品在广州二汽通过修理厂陈厂长和技术部罗经理，实现了改装两台车，经过近一年的考察，我司产品使用效果良好，达到了控温节油的效果，我与陈厂长和罗经理关系甚好。
2013年7月，广州二汽直接点单50台车安装我司ATS，25台宇通车，25台大金龙，车辆运行过程中，宇通当时采用的无刷风机，故障率比较低，而且油耗数据比较理想，大金龙车安装的是有刷风机，且散热能力勉强够用。
经过几个月的运行，大金龙车经常出现高温现象，后期经过技术整改，基本解决高温问题，但油耗较高。
2014年8月，广州二汽零部件招标，我公司中标第二标，签订两年的供货协议，占其采购车辆安装ATS的20%份额，第一标为广州通达，当时广州通达找到代理商是广州思创，思创是广州二汽下属公司，主要做信息化，通达占思创的49%股份，不参与思创经营，签订合同后，广州二汽购买了两批安装ATS的车辆，均安装的广州通达产品，我也多次去找广州二汽协商，罗经理答应再买车优先使用我们产品。
关键人忽然离职，给我方不利
今年7月，罗经理辞职，新来的王经理以前不认识，目前只有一次礼节性拜访，没有深层次的交流。
5【案例分析】
从以上案例分析，前期由于得到陈厂长和罗经理的帮助，我们也获得小份额的订单。但是要想获得大份额的订单是不容易的，而且最后能帮助我司的关键人罗经理也离职了，这样等于失去了一个臂膀，在这个环节中处于项目立项阶段。因为在这些环节中缺少具体的采购信息，有效信息不完整，不能够立项通过。
6【案例延伸】
在项目立项环节，我们如何制定有效的行动方案，让在后续阶段中起到重要作用。
方法一：如何进行客户的组织结构分析？
（1）《客户决策小组内部组织分析图》应包括以下几个部分：
客户决策小组的组织结构图，如果有关联机构或部门的话应该把关联机构或部门也体现出来；
重要决策小组成员的立场、角色、性格；
客户决策小组内部的派系分析；
（2）采购决策小组成员在项目决策中扮演的角色分析：
决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，详细定义如下：
决策者：对项目进行拍板定夺，比如项目总指挥。
技术评估者：对项目决策具有技术评估权，比如工程部，技术工程师。
商务评估者：对项目决策具有商务评估权，比如采购经理。
使用者：实际使用部门，比如施工单位。
（3）采购决策小组成员的立场分析，客户方采购小组决策成员与我方关系的广度和深度分析如下：
中立者：做事不偏不倚
良师益友：从感情上和行动上坚定的支持我们
支持者：从产品角度支持我方方案
反对者：从产品角度反对我们的方案
死敌：从感情上和行动上坚定的支持竞争对手
（4）采购决策小组成员性格分析模型：
S型：优柔寡断，好的倾听者，不愿承担风险
D型：果断，强势，不愿被别人左右
I型：友好，开放，愿意与人交往
C型：怀疑，不相信感情，相信数据，不愿意与人交往
方法二：项目立项，如何利用客户组织结构图制定行动计划？
2.png3.png
方法三：项目立项，如何界定阶段性成果？
（方法一） 界定阶段性成果的基本要领：
对每阶段的工作成果进行量化，利用测评工具进行有效测评，以评估出这一阶段的工作是否有进展
阶段性的成果是有时效性的，每一阶段的工作必须在有效时间内完成。超过规定的时间，其成果就会打折。
界定阶段性成果应尽力剔除人为的因素，尽量用是与否来判断；如果难以界定，就选择否。界定方显准确性。
项目进行对阶段性成果要定期评估，每周至少评估一次。方能依据评估结果来调整工作计划。
（方法二）
项目经理定期召开项目组会议，对每一阶段的工作成果进行审定，确认项目是否按计划推进，落实到成员身上的子任务是否如期完成？ （如图所示）
5.png
本文摘自工业商学院众筹新书：《案例即本质：工业品营销实战案例精解》
该书是由213名工业品营销人参与众筹汇编而成的项目书籍，通过专业讲师和营销大咖对实战案例的解读，创造共享经验和共享价值，解决工业品营销人的工作难题。
近期活动：
经济下行，企业应对之道——工业企业思路创新与营销升级论坛”将于 2016年09月24-25日 在上海隆重举行。
此次论坛上力邀国内知名工业品营销专家，工业企业领袖以及营销高管等，从多角度分享工业经济态势以及营销应对之道，帮助企业拓展营销思路，帮助工业企业与企业间搭建资源共享、交流互动的平台。
活动日程
第一部分 2016年工业经济的发展趋势及思路创新（9月24日）
形式
主题
主讲人
时间
专家主题分享
工业企业创新思维
企业创新管理专家 鲍爱中
09:00-10:30
互联网+企业变革三部曲
天云研究院执行院长 王长怀
10:45-12:00
跨界营销实现价值裂变
跨界营销专家 彭江根
13:30-15:00
打造工业品企业狼性执行力
工业品营销实战专家 熊小年
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
第二部分 工业企业营销升级（9月25日）
专家主题分享
工业品营销升级模式
工业品营销研究院院长 丁兴良
9:00-12:00
当工业品营销遇上心理学
九型人格心理学专家 槐玲玲
13:30-15:00
工业品服务营销新模式
工业品营销服务专家 吴昌鸿
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
本次论坛名额有限，参会人员全部实名制。
本次论坛按报名先后顺序排列座位，请抓紧时间报名。另请各位企业老板自备名片，参方便资源整合。联系电话：15026776324