心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办？
【案例前言】 信息是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前，应该做好充分的准备这样才能更有效的帮助你再下一阶段找到门路。 【案例背景】 福建某鼓风机有限公司，为华东地区生产规模最
【案例前言】
信息是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前，应该做好充分的准备这样才能更有效的帮助你再下一阶段找到门路。
【案例背景】
福建某鼓风机有限公司，为华东地区生产规模最大、实力最强的风机制造基地之一。注册资金3080万元，固定资产过亿元。新建的花园式厂房占地面积40000多平方米，有福建省唯一的风机研发中心和风机测试中心，以及特大型离心风机和罗茨风机生产线。
福州公司各界业务人员也陆续在跟踪，客户对我司轴承意识淡薄，开发以来困难重重。轴承月用量7~10万元，主要品牌正品为WZW，TMB等产品。
【组织架构】
采购部：林经理
采购部：陈经理
【案例分析】
信息收集，预约拜访
2012年11月份我接手开发此单位。进行了多次预约拜访，见到采购部的林经理，简单对我企业做了一番介绍。福州公司找过林经理的业务员也不止一两个人，他对我司轴承有所了解，经过几次交流收到效果不明显。
送礼获得认可
12月27日借送台历机会再次约见林经理，拿到台历时对方是比较高兴的。趁热打铁，借此机会交流合作事宜，双方交流比已往气氛有所有改善，答应把所用的型号发一份给我司报价，先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前轴承相关情况，到仓库看到大部是ZWZ产品，把产品内外包装拆开，初步判断是ZWZ正品产品，为后续报价或供样提供了有利的条件。
客户的态度，让我失去了信心
林经理也没有失言，在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重，先报部份型号价格，让客户作价格对比，避免一次性报价造成不利影响，没有往回余地。将价格传真给林经理后，经过几次询问价格确认情况，一直没得到回复，就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗？还是客户对我们产品不感兴趣呢？还是其他原因。这些问题一直困扰了我，也让我对这个项目无法进展下去。
偶然获得信息，看到了一丝希望
2月份上班后走访各客户了解情况，计划也拜访林经理一下，不巧他不在公司。与他同一办公的陈经理进行交流，交流过程问我司31318产品价格，我立即向公司内勤要价格，当场给陈经理回复，反馈结果与竞争对手差不多，具体没有明确回复。说明价格不会相差太离谱，问题也不是出在报价方面，要从其他方面与林经理交流，达成共识。
【案例分析】
从以上案例看出，这个项目是被悬吊着，我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看，是处于信息收集，人员初步接触，竞争对手分析的环节，对于后期合作还有很多路要走的。
在后续工作开展中还应该从多方面入手：
1.目前接触到人员至少，没有教练或比熟悉的人员，后续要培养一名教练。
2.要掌握竞争对手的价格，使报价过程利润最大化。
3.与采购林经理加强联系，建立互信关系。
4.找机会拜访客户老总。
5.收集集团风机配套案例给客户。
【案例延伸】
在信息收集环节，我们应该掌握更多的技巧，例如在拜访环节中，我们该采取哪些方法技巧，能够让项目促进成功呢？
客户拜访有七大技巧：
（一）拜访前的准备
1.约定拜访时间
2.规划好行程安排
3.我方人员确定
4.拜访目的确定
5.据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容
6.根据项目技术信息准备提案
7.事先准备化解客户种种异议的方法和借口
8.预想拜访会发生的种种情况，考虑如何应付突发事件
9.准备公司、产品、成功案例等介绍资料
10.准备一些送给客户的小礼物
11.提前5-10分钟到达
12.检查仪表服装是否整洁
13.准备有效的开场白
（二）拜访流程
1.感谢见面及自我介绍
2.递送礼物及破冰寒暄
3.公司简介及企业发展理念
（收集关键及重点信息：包括瓦斯管采购需求、技术要求、预算、采购流程、竞争对手等）。
4.进行简单的产品说明。
5.建立私人关系，争取建立双方的私人友谊，使对方对你产生好感。
6.感谢见面，临别与对方确认达成的协议：双方接下来各自需要做哪些工作、下一次何时见面、见面的主题是什么。
7.做拜访后的跟进。
（三）开场白
10秒内获得客户好感的方法：
1.成功的穿着
2.得体的肢体语言
3.保持微笑
4.亲切的问候
5.握手
6. 注意客户的情绪
7. 记住客户的名字和称谓
8.让客户有优越感
有效开场白的要点：
1.握手，递交名片
2.微笑并利用目光接触
3.介绍你自己和公司
4.说明你拜访的原因及对方可能得到的好处：why客户愿意见我？
5.打破沉默，和闲谈，营造良好气氛但不要浪费时间
6.礼貌，热情，坦诚和自信，随机应变
（四）常用话术
步骤 销售话术
自我介绍及破冰 李工，您好，我是****的小程。是设计院的李工介绍过来的，听李工说您是瓦斯管道领域的行家，所以今天过来也是想和您交流交流（向您学习）。
公司简介及企业发展理念 我们公司十年来一直专注于煤矿瓦斯抽采管道及相关产品和技术的研发，非常重视煤矿一线使用部门在瓦斯治理上的实际使用需求，先后独家开发出了矿用聚氯乙烯软管，矿用不锈钢加强筋螺旋焊管，一经投放市场便取得众多客户的一致好评，您这附近的xx矿就是用的我们公司的产品。
收集关键及重点信息
瓦斯管道这块目前是哪家在给您供货？
瓦斯管道采购这块您最注重哪方面：技术？服务？产品质量还是价格？
这次预计采购多少米？ 您看这个事情我还应该去找谁沟通沟通？
临别与对方确认今天达成的相互协议 李工，谢谢您的接见。您看，按我们说好的，我让技术部门给您认真地做个方案，下周三或周四我把方案带过来跟您沟通沟通。
（五）产品说明
销售的关键在于能证明：这产品的确如所说的那么好。
要把握的原则：
1.介绍产品内容，但强调给客户带来的价值和利益
2.说法要保守点
3.你的声明需要用证据来证明
要注意的事项：
1.简短且清楚（重点清楚、用词通俗、别讲得太快）
2.具体（避免笼统）
3.重复（通过重复强调销售论点；避免简单重复）
4.不要轻易省略
5.检验客户兴趣（方法：我有没有说清楚）
6.把论点钉牢
7.用“你觉得怎么样？”来结束产品说明
（六）拜访结束收尾
1.对本次拜访的双方谈到的主要内容做一个总结
2.重申双方达成的共识：接下来双方要做的工作，尤其是我方的行动承诺
3.明确下一次见面的时间和主题
4.对客户的接待表示感谢
5.表达期望下次见面的愿望
（七）拜访后的总结与行动
拜访后的总结与反思：
1.这次我是怎么做的？
2.我具体做了什么……
3.对方的反馈是什么……
4.下一次我应该做什么……
5.下一次我应该注意些什么……
拜访后的跟进行动 :
1.评估客户的级别
2.分析客户合作意向
3.分析客户的性格，喜好及弱点，制订行动方案，炸碉堡
4.向经理汇报项目进展情况
5.设计方案对我方竞争力的影响
6.分析我方在此项目中的竞争优劣势
7.跟进拜访时间安排
8.对策实施，反馈再修正
本文摘自工业商学院众筹新书：《案例即本质：工业品营销实战案例精解》
该书是由213名工业品营销人参与众筹汇编而成的项目书籍，通过专业讲师和营销大咖对实战案例的解读，创造共享经验和共享价值，解决工业品营销人的工作难题。
近期活动：
经济下行，企业应对之道——工业企业思路创新与营销升级论坛”将于 2016年09月24-25日 在上海隆重举行。
此次论坛上力邀国内知名工业品营销专家，工业企业领袖以及营销高管等，从多角度分享工业经济态势以及营销应对之道，帮助企业拓展营销思路，帮助工业企业与企业间搭建资源共享、交流互动的平台。
活动日程
第一部分 2016年工业经济的发展趋势及思路创新（9月24日）
形式
主题
主讲人
时间
专家主题分享
工业企业创新思维
企业创新管理专家 鲍爱中
09:00-10:30
互联网+企业变革三部曲
天云研究院执行院长 王长怀
10:45-12:00
跨界营销实现价值裂变
跨界营销专家 彭江根
13:30-15:00
打造工业品企业狼性执行力
工业品营销实战专家 熊小年
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
第二部分 工业企业营销升级（9月25日）
专家主题分享
工业品营销升级模式
工业品营销研究院院长 丁兴良
9:00-12:00
当工业品营销遇上心理学
九型人格心理学专家 槐玲玲
13:30-15:00
工业品服务营销新模式
工业品营销服务专家 吴昌鸿
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
本次论坛名额有限，参会人员全部实名制。
本次论坛按报名先后顺序排列座位，请抓紧时间报名。另请各位企业老板自备名片，参方便资源整合。
信息是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前，应该做好充分的准备这样才能更有效的帮助你再下一阶段找到门路。
【案例背景】
福建某鼓风机有限公司，为华东地区生产规模最大、实力最强的风机制造基地之一。注册资金3080万元，固定资产过亿元。新建的花园式厂房占地面积40000多平方米，有福建省唯一的风机研发中心和风机测试中心，以及特大型离心风机和罗茨风机生产线。
福州公司各界业务人员也陆续在跟踪，客户对我司轴承意识淡薄，开发以来困难重重。轴承月用量7~10万元，主要品牌正品为WZW，TMB等产品。
【组织架构】
采购部：林经理
采购部：陈经理
【案例分析】
信息收集，预约拜访
2012年11月份我接手开发此单位。进行了多次预约拜访，见到采购部的林经理，简单对我企业做了一番介绍。福州公司找过林经理的业务员也不止一两个人，他对我司轴承有所了解，经过几次交流收到效果不明显。
送礼获得认可
12月27日借送台历机会再次约见林经理，拿到台历时对方是比较高兴的。趁热打铁，借此机会交流合作事宜，双方交流比已往气氛有所有改善，答应把所用的型号发一份给我司报价，先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前轴承相关情况，到仓库看到大部是ZWZ产品，把产品内外包装拆开，初步判断是ZWZ正品产品，为后续报价或供样提供了有利的条件。
客户的态度，让我失去了信心
林经理也没有失言，在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重，先报部份型号价格，让客户作价格对比，避免一次性报价造成不利影响，没有往回余地。将价格传真给林经理后，经过几次询问价格确认情况，一直没得到回复，就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗？还是客户对我们产品不感兴趣呢？还是其他原因。这些问题一直困扰了我，也让我对这个项目无法进展下去。
偶然获得信息，看到了一丝希望
2月份上班后走访各客户了解情况，计划也拜访林经理一下，不巧他不在公司。与他同一办公的陈经理进行交流，交流过程问我司31318产品价格，我立即向公司内勤要价格，当场给陈经理回复，反馈结果与竞争对手差不多，具体没有明确回复。说明价格不会相差太离谱，问题也不是出在报价方面，要从其他方面与林经理交流，达成共识。
【案例分析】
从以上案例看出，这个项目是被悬吊着，我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看，是处于信息收集，人员初步接触，竞争对手分析的环节，对于后期合作还有很多路要走的。
在后续工作开展中还应该从多方面入手：
1.目前接触到人员至少，没有教练或比熟悉的人员，后续要培养一名教练。
2.要掌握竞争对手的价格，使报价过程利润最大化。
3.与采购林经理加强联系，建立互信关系。
4.找机会拜访客户老总。
5.收集集团风机配套案例给客户。
【案例延伸】
在信息收集环节，我们应该掌握更多的技巧，例如在拜访环节中，我们该采取哪些方法技巧，能够让项目促进成功呢？
客户拜访有七大技巧：
（一）拜访前的准备
1.约定拜访时间
2.规划好行程安排
3.我方人员确定
4.拜访目的确定
5.据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容
6.根据项目技术信息准备提案
7.事先准备化解客户种种异议的方法和借口
8.预想拜访会发生的种种情况，考虑如何应付突发事件
9.准备公司、产品、成功案例等介绍资料
10.准备一些送给客户的小礼物
11.提前5-10分钟到达
12.检查仪表服装是否整洁
13.准备有效的开场白
（二）拜访流程
1.感谢见面及自我介绍
2.递送礼物及破冰寒暄
3.公司简介及企业发展理念
（收集关键及重点信息：包括瓦斯管采购需求、技术要求、预算、采购流程、竞争对手等）。
4.进行简单的产品说明。
5.建立私人关系，争取建立双方的私人友谊，使对方对你产生好感。
6.感谢见面，临别与对方确认达成的协议：双方接下来各自需要做哪些工作、下一次何时见面、见面的主题是什么。
7.做拜访后的跟进。
（三）开场白
10秒内获得客户好感的方法：
1.成功的穿着
2.得体的肢体语言
3.保持微笑
4.亲切的问候
5.握手
6. 注意客户的情绪
7. 记住客户的名字和称谓
8.让客户有优越感
有效开场白的要点：
1.握手，递交名片
2.微笑并利用目光接触
3.介绍你自己和公司
4.说明你拜访的原因及对方可能得到的好处：why客户愿意见我？
5.打破沉默，和闲谈，营造良好气氛但不要浪费时间
6.礼貌，热情，坦诚和自信，随机应变
（四）常用话术
步骤 销售话术
自我介绍及破冰 李工，您好，我是****的小程。是设计院的李工介绍过来的，听李工说您是瓦斯管道领域的行家，所以今天过来也是想和您交流交流（向您学习）。
公司简介及企业发展理念 我们公司十年来一直专注于煤矿瓦斯抽采管道及相关产品和技术的研发，非常重视煤矿一线使用部门在瓦斯治理上的实际使用需求，先后独家开发出了矿用聚氯乙烯软管，矿用不锈钢加强筋螺旋焊管，一经投放市场便取得众多客户的一致好评，您这附近的xx矿就是用的我们公司的产品。
收集关键及重点信息
瓦斯管道这块目前是哪家在给您供货？
瓦斯管道采购这块您最注重哪方面：技术？服务？产品质量还是价格？
这次预计采购多少米？ 您看这个事情我还应该去找谁沟通沟通？
临别与对方确认今天达成的相互协议 李工，谢谢您的接见。您看，按我们说好的，我让技术部门给您认真地做个方案，下周三或周四我把方案带过来跟您沟通沟通。
（五）产品说明
销售的关键在于能证明：这产品的确如所说的那么好。
要把握的原则：
1.介绍产品内容，但强调给客户带来的价值和利益
2.说法要保守点
3.你的声明需要用证据来证明
要注意的事项：
1.简短且清楚（重点清楚、用词通俗、别讲得太快）
2.具体（避免笼统）
3.重复（通过重复强调销售论点；避免简单重复）
4.不要轻易省略
5.检验客户兴趣（方法：我有没有说清楚）
6.把论点钉牢
7.用“你觉得怎么样？”来结束产品说明
（六）拜访结束收尾
1.对本次拜访的双方谈到的主要内容做一个总结
2.重申双方达成的共识：接下来双方要做的工作，尤其是我方的行动承诺
3.明确下一次见面的时间和主题
4.对客户的接待表示感谢
5.表达期望下次见面的愿望
（七）拜访后的总结与行动
拜访后的总结与反思：
1.这次我是怎么做的？
2.我具体做了什么……
3.对方的反馈是什么……
4.下一次我应该做什么……
5.下一次我应该注意些什么……
拜访后的跟进行动 :
1.评估客户的级别
2.分析客户合作意向
3.分析客户的性格，喜好及弱点，制订行动方案，炸碉堡
4.向经理汇报项目进展情况
5.设计方案对我方竞争力的影响
6.分析我方在此项目中的竞争优劣势
7.跟进拜访时间安排
8.对策实施，反馈再修正
本文摘自工业商学院众筹新书：《案例即本质：工业品营销实战案例精解》
该书是由213名工业品营销人参与众筹汇编而成的项目书籍，通过专业讲师和营销大咖对实战案例的解读，创造共享经验和共享价值，解决工业品营销人的工作难题。
近期活动：
经济下行，企业应对之道——工业企业思路创新与营销升级论坛”将于 2016年09月24-25日 在上海隆重举行。
此次论坛上力邀国内知名工业品营销专家，工业企业领袖以及营销高管等，从多角度分享工业经济态势以及营销应对之道，帮助企业拓展营销思路，帮助工业企业与企业间搭建资源共享、交流互动的平台。
活动日程
第一部分 2016年工业经济的发展趋势及思路创新（9月24日）
形式
主题
主讲人
时间
专家主题分享
工业企业创新思维
企业创新管理专家 鲍爱中
09:00-10:30
互联网+企业变革三部曲
天云研究院执行院长 王长怀
10:45-12:00
跨界营销实现价值裂变
跨界营销专家 彭江根
13:30-15:00
打造工业品企业狼性执行力
工业品营销实战专家 熊小年
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
第二部分 工业企业营销升级（9月25日）
专家主题分享
工业品营销升级模式
工业品营销研究院院长 丁兴良
9:00-12:00
当工业品营销遇上心理学
九型人格心理学专家 槐玲玲
13:30-15:00
工业品服务营销新模式
工业品营销服务专家 吴昌鸿
15:15-16:45
项目资源共享
企业资源对接
企业项目推荐
17:00-18:00
本次论坛名额有限，参会人员全部实名制。
本次论坛按报名先后顺序排列座位，请抓紧时间报名。另请各位企业老板自备名片，参方便资源整合。