销售老手≠销售高手
销售老手在于制造问题，而销售高手则是试图揭示问题。 开篇之前，先来看个故事： 有两个销售员，老王和小李。 老王做销售已经七八年了，经验老到，人情练达；而小李做销售两年，勤奋好学，手段高超。 按常理推断，小李做销售的时间不如老王长，但事实上，老王的业绩却总是比小
销售老手在于制造问题，而销售高手则是试图揭示问题。
开篇之前，先来看个故事：
有两个销售员，老王和小李。
老王做销售已经七八年了，经验老到，人情练达；而小李做销售两年，勤奋好学，手段高超。
按常理推断，小李做销售的时间不如老王长，但事实上，老王的业绩却总是比小李差很多。
这让人百思不得其解。
有人说老王做销售没激情，太懒，后来却发现老王每天是风里来雨里去，丝毫不比小李差。
也有人说小李运气好，但接连几个单子都下来了，总不能全靠运气吧？
一个偶然事件揭开了谜团！
一天，老王汇报工作，找领导分析手头的项目。
就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的认可力度时，领导感觉他似乎有点犹豫。
不过，老王坚持认为对方是认可我们的。
他做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。
而这些推理，只是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。
讨论完毕，老王出去，小李也进来讨论项目。
碰巧的是，小李也遇到了客户是否认可的问题判断不准。
领导说：“如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。”
于是，小李听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况。
下面的事情就很好办了，没用十分钟，就把下一步行动计划讨论出来了。
结果，老王又一次碰壁了，小李又一次拿单了。
这就回到了我们开头那句话：销售老手在于制造问题，而销售高手则是试图揭示问题。
那么，我们应该怎样练就本领，成为销售高手呢？
一.抛锚的“小米加步枪”
销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗！
战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。
比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了;有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。
海湾战争就是很好的例子。
这个观点应用到销售中，也非常有道理。
武器决定战术，手段决定结果。
我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前，先申明两个前提：
1、任何销售行为都是为了提高成交的成功率，销售中永远没有绝对成功的方法。
一切的销售技巧都是一个统计概率，概率有高低之分，却没有绝对的NO或YES。
好的方法就是成功率高的方法，而不是绝对成功的方法。
2、用最小的代价换取最大的成功，是销售人员追求的最高境界之一，无论高手还是老手莫不如此。
杀敌一千自损八百，那不过是匹夫之勇，不是一个好销售应该干的事。
所以，销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。
二、抛弃科学方法，错把激情当饭吃
如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么?
十人中有六人会告诉你是激情，要头皮硬、脸皮厚。
总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。
这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神。
但是，做人还是要面对现实。
激情可以成事，但更多的时候往往坏事。
想想当年义和团的那些先烈们，激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?
三、“做到”才有可能实现“得到”和“想到”
“做到”自然是最难的一步。
站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需要一整套科学的训练方法。
有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里，我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况：
第一个销售是激情派，他往往会这样想：要有企图心，只要坚忍不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。
于是，他把自尊扔到一边，坚持不懈地一次次去骚扰客户，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。
他认为自己能够成功，因为俺有激情。
而第二个销售是名高手，他有系统的打单方式。
他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：
一是客户没有一个迫在眉睫的问题，
二个是没有一个有权力的人在推动，
三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。
于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。
假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点；
之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，
最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。
以上两种方式，你觉得谁能赢？真正给人激情的不是失败和拒绝，而是成功和进展。如果天天失败，还信心十足，斗志昂扬，那肯定是精神有问题。
由此可见，销售老手在于制作问题，而销售高手则是试图揭示问题。
四、看透本质由道生术
案例当中，老王是有经验的，经验这东西确实有用，但是经验不一定是事实，更不一定是规律，所以，它很难保证每次都有用。
其实，经验这东西强烈依赖于环境，环境变了，经验必须修正，所以，我们要学习的不是前人的经验，而是前人经验中不依赖于环境的东西，也就是规律。
所以，作为销售，首先要考虑的是了解事实，在事实的基础上结合经验，最忌讳的就是拿人家的经验硬套。
提炼规律和本质就难了，这真需要一点智慧。
很多销售都喜欢听案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，却忽视了方法后面的本质。
销售规律最大 的好处就是让你由道生术，销售经验最大的弊端就是经常让你邯郸学步。所以，能否看透经验背后的规律，是高手与老手的又一个区别。
开篇之前，先来看个故事：
有两个销售员，老王和小李。
老王做销售已经七八年了，经验老到，人情练达；而小李做销售两年，勤奋好学，手段高超。
按常理推断，小李做销售的时间不如老王长，但事实上，老王的业绩却总是比小李差很多。
这让人百思不得其解。
有人说老王做销售没激情，太懒，后来却发现老王每天是风里来雨里去，丝毫不比小李差。
也有人说小李运气好，但接连几个单子都下来了，总不能全靠运气吧？
一个偶然事件揭开了谜团！
一天，老王汇报工作，找领导分析手头的项目。
就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的认可力度时，领导感觉他似乎有点犹豫。
不过，老王坚持认为对方是认可我们的。
他做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。
而这些推理，只是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。
讨论完毕，老王出去，小李也进来讨论项目。
碰巧的是，小李也遇到了客户是否认可的问题判断不准。
领导说：“如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。”
于是，小李听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况。
下面的事情就很好办了，没用十分钟，就把下一步行动计划讨论出来了。
结果，老王又一次碰壁了，小李又一次拿单了。
这就回到了我们开头那句话：销售老手在于制造问题，而销售高手则是试图揭示问题。
那么，我们应该怎样练就本领，成为销售高手呢？
一.抛锚的“小米加步枪”
销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗！
战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。
比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了;有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。
海湾战争就是很好的例子。
这个观点应用到销售中，也非常有道理。
武器决定战术，手段决定结果。
我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前，先申明两个前提：
1、任何销售行为都是为了提高成交的成功率，销售中永远没有绝对成功的方法。
一切的销售技巧都是一个统计概率，概率有高低之分，却没有绝对的NO或YES。
好的方法就是成功率高的方法，而不是绝对成功的方法。
2、用最小的代价换取最大的成功，是销售人员追求的最高境界之一，无论高手还是老手莫不如此。
杀敌一千自损八百，那不过是匹夫之勇，不是一个好销售应该干的事。
所以，销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。
二、抛弃科学方法，错把激情当饭吃
如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么?
十人中有六人会告诉你是激情，要头皮硬、脸皮厚。
总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。
这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神。
但是，做人还是要面对现实。
激情可以成事，但更多的时候往往坏事。
想想当年义和团的那些先烈们，激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?
三、“做到”才有可能实现“得到”和“想到”
“做到”自然是最难的一步。
站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需要一整套科学的训练方法。
有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里，我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况：
第一个销售是激情派，他往往会这样想：要有企图心，只要坚忍不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。
于是，他把自尊扔到一边，坚持不懈地一次次去骚扰客户，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。
他认为自己能够成功，因为俺有激情。
而第二个销售是名高手，他有系统的打单方式。
他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：
一是客户没有一个迫在眉睫的问题，
二个是没有一个有权力的人在推动，
三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。
于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。
假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点；
之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，
最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。
以上两种方式，你觉得谁能赢？真正给人激情的不是失败和拒绝，而是成功和进展。如果天天失败，还信心十足，斗志昂扬，那肯定是精神有问题。
由此可见，销售老手在于制作问题，而销售高手则是试图揭示问题。
四、看透本质由道生术
案例当中，老王是有经验的，经验这东西确实有用，但是经验不一定是事实，更不一定是规律，所以，它很难保证每次都有用。
其实，经验这东西强烈依赖于环境，环境变了，经验必须修正，所以，我们要学习的不是前人的经验，而是前人经验中不依赖于环境的东西，也就是规律。
所以，作为销售，首先要考虑的是了解事实，在事实的基础上结合经验，最忌讳的就是拿人家的经验硬套。
提炼规律和本质就难了，这真需要一点智慧。
很多销售都喜欢听案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，却忽视了方法后面的本质。
销售规律最大 的好处就是让你由道生术，销售经验最大的弊端就是经常让你邯郸学步。所以，能否看透经验背后的规律，是高手与老手的又一个区别。