大客户为何这么重要 让我们企业”爱恨交织“
为什么企业对大客户如此重视?这是由大客户对公司所贡献的价值以及大客户对公司的影响决定的。大客户极可能是成就一个品牌的开端。成就大客户是成就一个品牌的撑杆。大客户的名气、信誉直接影响和带动公司的市场影响力甚至是市场的开扩，发展。拥有大客户能相应的提升公司的市场值
为什么企业对大客户如此重视?这是由大客户对公司所贡献的价值以及大客户对公司的影响决定的。大客户极可能是成就一个品牌的开端。成就大客户是成就一个品牌的撑杆。大客户的名气、信誉直接影响和带动公司的市场影响力甚至是市场的开扩，发展。拥有大客户能相应的提升公司的市场值。
另外大客户能够很有利的带动小客户的发展，尤其是在中国的市场行情下(国内小追大的消费心理习惯)。所以大客户带来影响力以及市场效应是不可估量的。
占所有客户20%的量却带来公司80%的利润，这是大客户给公司带来的最直接的价值与利益影响。除了公司利润的增长之外，大客户对公司还有着深远的影响。
例如，大客户可能会给你带来更多的客户资源，大客户可以证明你公司的雄厚实力，大客户可以给公司带来宣传，大客户可以有益于公司品牌的塑造等等。关键是企业是否有效的利用了大客户这一资源，是否有效的挖掘了大客户这一资源。
一、大客户终身价值
下面，以联想挖掘大客户终身价值的例子，来看一下企业该如何有效的利用大客户这一资源为公司带来更多的价值。
【案例】联想挖掘大客户的终身价值
“20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受记者专访时表示，“联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。”
联想推行“大客户市场”策略，实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益;既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。“VIP模式”有以下明显优势：1、定制服务更好地满足大客户的个性化需求。2、专门服务热线，提供VIP级服务。如对大客户出现的售后服务问题，会挑选最优秀的工程师上门服务，而不是像对普通用户那样就近派员。
案例分析：开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，且开发新的大客户的成本更高，因此，联想把更多的精力集中在维护大客户身上，更好地挖掘大客户的现实需求与潜在需求，挖掘其终身价值，最后通过满足大客户的需求，领先于市场。
联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。
根据帕累托的20/80法则，企业营业收入的80%来自20%的客户，而这就80%是大客户的价值所在。如果企业能抓紧这部分客户，制定个性化服务，提高客户满意度，他们就会成为公司的忠诚客户，从而不断为公司创造利润。
大客户是企业营销制胜的关键，直接决定着企业整体营销成功与否。所以，企业争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，电信、银行、保险等行业莫不如此。
大客户对于公司的意义不言而喻，然而在企业的运营与管理中，大客户对公司的影响涉及到方方面面。
二、大客户管理的应用价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
3、通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
5、使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
6、实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
如何从根本上理解大客户销售以及销售管理，让工业品营销团队对大客户销售流程由一个清晰的认识;怎样从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训，进而建立起适合本企业的销售培训体系，增强企业大客户销售的技能与水平，提高销售队伍的凝聚力，保持工业品营销团队的稳定性、、、等等。
如此多的问题是近些年丁兴良老师以及工业品营销研究院的专家团队一直在努力研究、解决的对象，也是许多工业企业老板所头疼的事情，那么，怎么解决与大客户销售相关的一系列问题呢?也许，花费两天的时间来听一听工业品营销研究院的《工业品营销精英提升精品班系列之大客户实战营销与管理》，会得到你想要的答案!
另外大客户能够很有利的带动小客户的发展，尤其是在中国的市场行情下(国内小追大的消费心理习惯)。所以大客户带来影响力以及市场效应是不可估量的。
占所有客户20%的量却带来公司80%的利润，这是大客户给公司带来的最直接的价值与利益影响。除了公司利润的增长之外，大客户对公司还有着深远的影响。
例如，大客户可能会给你带来更多的客户资源，大客户可以证明你公司的雄厚实力，大客户可以给公司带来宣传，大客户可以有益于公司品牌的塑造等等。关键是企业是否有效的利用了大客户这一资源，是否有效的挖掘了大客户这一资源。
一、大客户终身价值
下面，以联想挖掘大客户终身价值的例子，来看一下企业该如何有效的利用大客户这一资源为公司带来更多的价值。
【案例】联想挖掘大客户的终身价值
“20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受记者专访时表示，“联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。”
联想推行“大客户市场”策略，实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益;既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。“VIP模式”有以下明显优势：1、定制服务更好地满足大客户的个性化需求。2、专门服务热线，提供VIP级服务。如对大客户出现的售后服务问题，会挑选最优秀的工程师上门服务，而不是像对普通用户那样就近派员。
案例分析：开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，且开发新的大客户的成本更高，因此，联想把更多的精力集中在维护大客户身上，更好地挖掘大客户的现实需求与潜在需求，挖掘其终身价值，最后通过满足大客户的需求，领先于市场。
联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。
根据帕累托的20/80法则，企业营业收入的80%来自20%的客户，而这就80%是大客户的价值所在。如果企业能抓紧这部分客户，制定个性化服务，提高客户满意度，他们就会成为公司的忠诚客户，从而不断为公司创造利润。
大客户是企业营销制胜的关键，直接决定着企业整体营销成功与否。所以，企业争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，电信、银行、保险等行业莫不如此。
大客户对于公司的意义不言而喻，然而在企业的运营与管理中，大客户对公司的影响涉及到方方面面。
二、大客户管理的应用价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
3、通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
5、使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
6、实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
如何从根本上理解大客户销售以及销售管理，让工业品营销团队对大客户销售流程由一个清晰的认识;怎样从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训，进而建立起适合本企业的销售培训体系，增强企业大客户销售的技能与水平，提高销售队伍的凝聚力，保持工业品营销团队的稳定性、、、等等。
如此多的问题是近些年丁兴良老师以及工业品营销研究院的专家团队一直在努力研究、解决的对象，也是许多工业企业老板所头疼的事情，那么，怎么解决与大客户销售相关的一系列问题呢?也许，花费两天的时间来听一听工业品营销研究院的《工业品营销精英提升精品班系列之大客户实战营销与管理》，会得到你想要的答案!