如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距
沟通是合作的开始，在销售中与客户沟通是非常考验销售人员的一个环节，不仅要求销售人员有一定的随机应变的能力，在沟通时保持轻松的氛围，千万不能冷场，同时也要求销售人员有一定的话题驾驭能力，总是能找到合适的话题，既拉近双方的距离，又为下面合作的话题做好铺垫。下面的案
沟通是合作的开始，在销售中与客户沟通是非常考验销售人员的一个环节，不仅要求销售人员有一定的随机应变的能力，在沟通时保持轻松的氛围，千万不能冷场，同时也要求销售人员有一定的话题驾驭能力，总是能找到合适的话题，既拉近双方的距离，又为下面合作的话题做好铺垫。下面的案例中，李某就很好的做到了这点，以坦诚的相待化解商谈谈判的严肃气氛，
【案例】 如拉近客户心理距离
李某是A公司的采购部经理，前两天去拜访客户，客户方来了好几个重要部门的经理，发起人是企管部的经理，想推动一个项目。但是，其他部门不理解，甚至有些人反对，所以他们去的时候对方的防范心是比较强的。
“尊敬的XXX，下午好，很高兴有机会……”如果用这样的开场白肯定会使对方生分，更不利于进一步的交流。
“虽然我们没见过多少次，也没有过多的接触。但是，撇下项目不谈，私下我们也可以成为朋友。”在和客户寒暄之后，李某决定坦诚相待，化解商谈谈判的严肃气氛。
“其实，在来的路上我和我们的销售讲，按照我们筛选客户的标准，我们是不应该来的，因为很简单，我们了解到我们公司（指客户，用你们太生分了）每年的IT投资不到100万，只能维持日常所需，所以不可能给我们什么项目做。”
“但我还是来了，因为我们双方之前已经有很多的沟通，我们这边也参加了AMT很多的培训，现在这边有一些感兴趣的东西希望我们一起讨论，出于对各位的感谢和回访，我们也是应该来的。”
“但我真的没有期望这里会有什么项目，所以今天我们就敞开来谈，不要限于什么方面，大家感兴趣的都可以谈，我知道的懂的多说一些，不太知道的不太懂的少说一些。”
后来的进程说明，这段话的效果比较好，使大家少了很多的防范，谈的也很融洽。
案例分析：
拜访客户时，由于经济利益的关系，双方的关系往往比较紧张，彼此之间有了防范意识，当李某很坦诚地把来意讲明白了，对方知道并了解A公司后，他们便放松了警惕，这为之后的融洽交谈奠定了一个很好的相处环境。
所以，销售人员在销售项目中，一个好的开场白能尽快拉近与客户的距离。因为是和很多人交流，所以谈天气的话题肯定不行，作为销售人员，要想办法在跟客户的接触中，找到拉近与客户的距离的话题。
“对不起，我很忙。”
“谢谢！我们不需要。”
“我们经理不在，你下次再打过来吧。”
“资料我看看，如果有什么需要我再打电话给你吧。”
“我们公司目前没有这方面的需求。”
“我们有固定的合作客户。”
……
销售人员在与客户的沟通中，经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，销售人员就该反思了，客户已经无形中对我形成了隔阂，如何寻找合适话题，拉近客户的距离呢？
如下图，巧用话题，5个步骤推开客户防备的心：
一、合适的开场白
合适的开场白非常重要，一个好的开场白会立刻化解严肃的氛围，营造出轻松的气氛。如果选择不好，很可能导致全盘皆输。
日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
“……”
突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了，这就是开场白的魅力。
二、替客户着想，尊重客户
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
三、选择合适的聊天话题
若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”
提示：平时除了你所最关心的、最感兴趣的问题之外，你要多储备一些和别人“闲谈”的资料：
自己闹过的有些无伤大雅的笑话
惊险故事
健康与医药
家庭问题。如儿童教育、购物经验、夫妇怎样相处、亲友间的交际应酬、家庭布置
运动与娱乐
轰动一时的社会新闻
政治与宗教（大家政治见解接近）
笑话。如果你构思了大量的笑话，而又能说笑话经验的话，那你恐怕是最受欢迎的人了。
四、让友谊从善意的聊天开始
当你说话时，如果能使对方谈他感兴趣的事情，就表示你已经很巧妙地吸引了对方，拉近了客户的心理距离。此时，我们再以问答的方式诱导对方谈论有关他个人的生活习惯、经验、愿望、兴趣等问题。能善于利用人之常情的人，才算得上一个聪明的人。
小张是公司工人的金牌销售人员，我们看看他是如何感动客户的。第一次拜访，第二次拜访，碰到人家张总，都遭到了张总的拒绝。
“张总我来了三次，两次三次，你都把我拒绝了，我知道你对我的产品不了解，没关系，其实，我今天来不见得一定要让你买我的产品，我实实在在地希望你啊，能够给我五分钟、十分钟，让我介绍一下我公司的产品，你不买不要紧，就当作一个备选人才好不好。”
“今天，我到您这个地方来，就算你生意不给我做，我也不会怨你，因为我孤身一人到这里，能认识李总你，这是我一趟最大的收获”
张总一看小张这个态度这么谦卑，就说：“兄弟呀，一般的人找我，我都不轻易出来的，这样，你来了两次三次，而且你的态度还非常好……”
你有没有发现什么问题，小张这么坦诚地跟李总讲，如果你是张总，你会不会感觉这个人踏实。对了，如果你仅认为我踏实的话，我就让你产生一点点激动，激动之余，产生第二种有点感动，感动之余产生第三种，有点触动，触动之余产生第四种有点心动，最后掏钱行动。
五、聊天要有目的
带有一定的目的，你就能及时而恰到好处地发问，随时调整聊天的内容。
“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
“您要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
提示：有些话是要小心避开的
对于你不知道的事情，不要冒充内行。
不要向陌生人夸耀你的成绩，如个人成就，你的富有，你儿子特别聪明等。
不要再公共场合去议论朋友的失败、缺陷和隐私。
不要谈易引起争执的话题。
不要到处诉苦和发牢骚，这不是争取同情的正确方法。
【案例】 如拉近客户心理距离
李某是A公司的采购部经理，前两天去拜访客户，客户方来了好几个重要部门的经理，发起人是企管部的经理，想推动一个项目。但是，其他部门不理解，甚至有些人反对，所以他们去的时候对方的防范心是比较强的。
“尊敬的XXX，下午好，很高兴有机会……”如果用这样的开场白肯定会使对方生分，更不利于进一步的交流。
“虽然我们没见过多少次，也没有过多的接触。但是，撇下项目不谈，私下我们也可以成为朋友。”在和客户寒暄之后，李某决定坦诚相待，化解商谈谈判的严肃气氛。
“其实，在来的路上我和我们的销售讲，按照我们筛选客户的标准，我们是不应该来的，因为很简单，我们了解到我们公司（指客户，用你们太生分了）每年的IT投资不到100万，只能维持日常所需，所以不可能给我们什么项目做。”
“但我还是来了，因为我们双方之前已经有很多的沟通，我们这边也参加了AMT很多的培训，现在这边有一些感兴趣的东西希望我们一起讨论，出于对各位的感谢和回访，我们也是应该来的。”
“但我真的没有期望这里会有什么项目，所以今天我们就敞开来谈，不要限于什么方面，大家感兴趣的都可以谈，我知道的懂的多说一些，不太知道的不太懂的少说一些。”
后来的进程说明，这段话的效果比较好，使大家少了很多的防范，谈的也很融洽。
案例分析：
拜访客户时，由于经济利益的关系，双方的关系往往比较紧张，彼此之间有了防范意识，当李某很坦诚地把来意讲明白了，对方知道并了解A公司后，他们便放松了警惕，这为之后的融洽交谈奠定了一个很好的相处环境。
所以，销售人员在销售项目中，一个好的开场白能尽快拉近与客户的距离。因为是和很多人交流，所以谈天气的话题肯定不行，作为销售人员，要想办法在跟客户的接触中，找到拉近与客户的距离的话题。
“对不起，我很忙。”
“谢谢！我们不需要。”
“我们经理不在，你下次再打过来吧。”
“资料我看看，如果有什么需要我再打电话给你吧。”
“我们公司目前没有这方面的需求。”
“我们有固定的合作客户。”
……
销售人员在与客户的沟通中，经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，销售人员就该反思了，客户已经无形中对我形成了隔阂，如何寻找合适话题，拉近客户的距离呢？
如下图，巧用话题，5个步骤推开客户防备的心：
一、合适的开场白
合适的开场白非常重要，一个好的开场白会立刻化解严肃的氛围，营造出轻松的气氛。如果选择不好，很可能导致全盘皆输。
日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
“……”
突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了，这就是开场白的魅力。
二、替客户着想，尊重客户
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
三、选择合适的聊天话题
若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”
提示：平时除了你所最关心的、最感兴趣的问题之外，你要多储备一些和别人“闲谈”的资料：
自己闹过的有些无伤大雅的笑话
惊险故事
健康与医药
家庭问题。如儿童教育、购物经验、夫妇怎样相处、亲友间的交际应酬、家庭布置
运动与娱乐
轰动一时的社会新闻
政治与宗教（大家政治见解接近）
笑话。如果你构思了大量的笑话，而又能说笑话经验的话，那你恐怕是最受欢迎的人了。
四、让友谊从善意的聊天开始
当你说话时，如果能使对方谈他感兴趣的事情，就表示你已经很巧妙地吸引了对方，拉近了客户的心理距离。此时，我们再以问答的方式诱导对方谈论有关他个人的生活习惯、经验、愿望、兴趣等问题。能善于利用人之常情的人，才算得上一个聪明的人。
小张是公司工人的金牌销售人员，我们看看他是如何感动客户的。第一次拜访，第二次拜访，碰到人家张总，都遭到了张总的拒绝。
“张总我来了三次，两次三次，你都把我拒绝了，我知道你对我的产品不了解，没关系，其实，我今天来不见得一定要让你买我的产品，我实实在在地希望你啊，能够给我五分钟、十分钟，让我介绍一下我公司的产品，你不买不要紧，就当作一个备选人才好不好。”
“今天，我到您这个地方来，就算你生意不给我做，我也不会怨你，因为我孤身一人到这里，能认识李总你，这是我一趟最大的收获”
张总一看小张这个态度这么谦卑，就说：“兄弟呀，一般的人找我，我都不轻易出来的，这样，你来了两次三次，而且你的态度还非常好……”
你有没有发现什么问题，小张这么坦诚地跟李总讲，如果你是张总，你会不会感觉这个人踏实。对了，如果你仅认为我踏实的话，我就让你产生一点点激动，激动之余，产生第二种有点感动，感动之余产生第三种，有点触动，触动之余产生第四种有点心动，最后掏钱行动。
五、聊天要有目的
带有一定的目的，你就能及时而恰到好处地发问，随时调整聊天的内容。
“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
“您要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
提示：有些话是要小心避开的
对于你不知道的事情，不要冒充内行。
不要向陌生人夸耀你的成绩，如个人成就，你的富有，你儿子特别聪明等。
不要再公共场合去议论朋友的失败、缺陷和隐私。
不要谈易引起争执的话题。
不要到处诉苦和发牢骚，这不是争取同情的正确方法。