掌握这20种工业销售成交技巧，你基本可以毕业了！

1.直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要先得到客户明确的购买信号。例如“王经理，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2.二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是希望打九折还是我们多送一套产品？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是银行汇款还是用银行承兑？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3.总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4.优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向销售老总请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5.预设梯子法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套解决方案是给那些下定决心、想要真正为用户提供价值、在市场当中树立自己品牌形象的客户使用的。我相信，您公司肯定不是那种使用普普通通产品的企业！”这样好比给客户准备好一个梯子往上爬，不偏离自己预设的沟通路线，也使客户感觉越爬越有劲，心理得到了满足，这样彼此交流的结果就是双赢。

6.激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。比如在展会上，有客户对你展出的某款产品设备很感兴趣，而且很着急地要用以赶交期，只因为价格超出了他们的预算而犹豫不决。这时，作为销售人员的你可以跟客户说：“我们国内某知名客户，跟你也算同行。他们采购的量很大，几乎把接下来这型号的一年交货量都订购光了，再不订可能就要等一年后了”。经销售员这么一激，这客户立即下了预订单，因为他们要显示自己与那知名客户同样有眼光。

需要注意的是，销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7.从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

同样比如在展会上一个客户看中了一台小型设备，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的产品，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看产品，还在犹豫。销售员说：“我们展台周围参展的客户也都这两天过来买了，样品都快卖光了，都说的确划算捡了大便宜了。”客户就很容易做出购买的决定了。

8.惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量：主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

（2）限时间：主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务：主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格：主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9.因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售工业设备，你可以这样对客户说：“如果虽然别人的模具温度控制机比我们的产品便宜了3000块，只少了10%左右的采购成本，但他们的设备安全系数没有我们稳定，万一给你们价值200多万的模具设备带来了损害，停工维修一天所带来的直接损失可就要十几万啊，都够多买我们好几套设备了！”

这个说法实际上就是因小失大法在日常生产工作中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的几千块利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不做出购买决定的话）。

10.步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下您要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11.协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售人员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

12.对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面来从视觉上直观比较利弊，并促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心做出购买的决定。

13.小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，并且感激你是在为对方着想、减少风险的时候，就可能给你大订单了。

14.欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

15.拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为您公司带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

16.“批准”成交法

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合同拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合同书推到他面前说：“一切都确认OK了，那么请您在这里批准吧，我们就可以马上开始作业了！”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合同推到客户面前，把你的笔放在合同上做好记号的旁边，微笑着并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

17.订单成交法

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

“王经理，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”

18.宠物试用成交法

假如你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物试用成交法，也就是把我们的产品当作最好的宠物让客户试用，当体验过后的感觉客户再以难以割舍后，那订单就自然而然可以成交了！

很多企业都在使用这种成交法，比如：试用一件设备3天；试开一辆汽车；免费会员30天；在家试用7天；第一期免费杂志；把一部复印机送到你的办公室试用2天。

19.特殊待遇法

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“张经理，您是我们的大客户，这样吧我已经走特殊通道，跟我们公司的销售最高领导进行了特殊申请……”。这个技巧，最适合这种类型的客户。

20.讲故事成交法

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“李经理，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年我们有一家做涂料的用户，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的设备，试用半年再说，这样前期费用不高，而且也能看出效果是否稳定。但是没过两个月，他就发现这个问题根本不算什么……”。强调前一位客户的满意程度，就好像让客户能够亲身感受到同样的体会。