【征文大赛作品】编号57：营销案例 作者：林涛

案例背景

智能数控机械加工装备项目

信息来息，扫街收集

2017年8到2018年10月

公司组织架构关系

工程部、H工电气工程师 L前台 W总项目经理

成本部、Y部长 J总经理

风控部、C工

总包单位、M业务经理 G副总

第一部分、美丽的邂逅

第二部份、拜访准备

第三部份、了解客户概念

第四部份、呈现差异优势

第五部份、共同创造方案

第六部份、双方共赢

第一部分美丽的邂逅
微风轻轻的吹，温暖的阳光照射着大地，带着美好的心情，一路哼着小歌曲，去拜访客户。路过工业开发新区，一眼看过去，有一家规模庞大建筑厂房，热火朝天工人门正在进行施工，直觉敏锐告诉我一定是一个大项目，停下车我就跑到项目地看了一下工程概况牌 ，看了一下项目名称，简介及投资额，是一个优质项目。拜访客户后，回到办公室迫不及待在网上收集项目信息，背景，业主投资方，查找公司地址，电话拜访等，了解有电气需求，还是一个大型国有企业，是我的目标客户。

第二部份拜访准备
精心准备好拜访资料，第二天，我找到他们公办室总部，从远方看，它又高又大，那湛蓝的外表在蓝天的衬托下，显得格外美丽，大楼前面有三面旗帜，在中间的是一面鲜艳的五星红旗。从一层到十层的外表都装有深蓝色的玻璃罩，它的里面有高大绿色植物可供观赏，是一个高大上办公场地，里面是宽大的接待台，一个男孩子座在那里不知道鼓捣着什么，只露出半个脑袋。您好！我找一下，H工，请问你有提前预约好了吗？我说是的，请稍等，他拿起电话拨了几个数字，H工，有一位XXX公司找您。嗯，好！说完挂电话闪身出来，伸出胳膊右掌向上，请跟我来。敲开H工办公室门时，是一间独立但稍紧凑的办公室，办公室家具正常得不能再正常，门的斜对面是一套黑色的长沙发和一张红色木制茶几，桌子上各种文件，书本、图纸、乱七八糟。H工四十岁上下，穿着蓝色的工作服，戴着眼镜，略显消瘦，一看就是比较老练的人。

第三部份了解客户概念
您好！我是XXX公司，昨天联系过你的小林，他请我入座之后，我说，H工非常荣幸能够见到您，打忧你。他笑了笑，没有说话。我说今天拜访你主要是想跟你沟通一下贵司项目配电设备技术问题，以及了解一下你们的想法，要求及困难，看是否能帮助解决问题。我先简单介绍了一下我司企业，产品，行业业绩情况等。嗯，H总微笑点下头，然后把右腿架到左腿上，仰面靠在棹背上，拿起我递给他资料手册翻看，慢条斯理开始说话，他说负责项目配电前期工作，项目配电设计总容量是10000KVA,柜体几十面面左右，项目配电设备具体怎么选型定位，集团领导说了算，一切都还早着呢？也许，是因为第一次接触不了解，还是因为在办公室不方便透露太多，我也就简单的问了一下，项目设计院，竣工时间，以及项目配电是甲供还是总包，项目配电考虑用国产还是合资品牌，等。H工站起来说，再说吧，资料先放这儿，我空闲时间仔细在看看。我说好的，随后我再与您联系，您先忙活，我先回去了。
走出办公室，我顺便来到前台，说感谢L你的接待，并闲聊一下子，说几句赞美他们公司环境优美，管理规范，前台装修也是那么高大上，等。然后顺便成功要了L的电话号码。一周后，我拨打前台L电话，我说想了解一下你们公司新建项目情况，L大慨说了一下， 他们是属于工程部，职责项目建设管理，采购由成本部或风控部他们负责。L他并告知风控部C经理联系的方式及办公地室。我感谢后，及时联系了风控部，C经理，我说是专业做配电设备的，是配电行业的龙头企业，在配电行业是华南区排名第一，配电行业有非常经验，有能力帮助你们把项目配电做好，希望能够见面交流一下，可是他每次都说出差，就说最近比较忙，反正就是不想见我意思。几次电话预约后，他说，让我先把我司营业执照，资质证书，产品资料，行业业绩发给他先了解，发完资料后，我短信说改天上们拜访一下。
为了显示我的专业性，给人家一个好印象，我精心打理一下自已，穿着我平时最喜欢的蓝色衬衫，下面穿着深蓝色裤子，黑皮鞋，把头发也整理整整齐齐。我主动上门拜访C经理，他座在电脑前忙活，我说是XXX公司，上周联系过你的，专业做配电设备的，他不冷不热的招呼我，让我座下，整个过程几呼都是我问他答，他一手敲打键盘，电话一直响，不停接电话。我看他那么忙活，我就先站起来说，C总感谢您，你先忙，随后再来拜访您。C经理也站起来，说不好意思，有点忙。

第四部份呈现差异优势
顺便用剩余的时间，我再次去到工程部找到H工，一回生二回熟。我走进H工办公室，我说路过顺便看看你，寒喧一下，他这次好像没上次那么多顾滤，大家聊的也比较开，说到技术方面，H工说，希望能够用主流品牌或者合资品牌，因产品稳定性，可靠性，减少后期的维修麻烦，但公司考虑的是成本。我说你们项目是加工项目，数控设备非常贵，如果供电不稳定对设备有很大的影响，他说这些他们都明白，说到项目情况，他主动打开电脑，让我看一下他们技术规范书品牌选型，规范书上写的是国内几家市场常用品牌，其中X是低端产品，Y是中端产品，Z是高端产品。我引导他说三家不是同一档次，不能这样放在一起。就好比国产车与合资车，质量价格会有很大的区别。我建议说，回去可以帮助你们做个方案，国产或合资方案参考。方案做好后，你帮助我按排一下你们公司技术部，工程部、商务部，专门针对你们项目配电关心的问题做个交流，梳理需求，看看你们要达到什么标准，你看怎么样？他说到时候汇报一下给领导，看领导的意思，我说好的，感谢。当天晚上，我邀请他出来吃晚饭，他说没空，我们在电话聊了一会，并提到合作，希望您能够帮忙一下，公司也有相关政策，他说只要质优价廉。周未，我再次相约，他答应了，我在他们公司附近洒楼，找一包厢，一个晚饭，谈的工作不多，主要是聊了一些其它的，但他透露一点重要信息，向集团领导提过我司品牌是华南区域大品牌厂家。后面他也把公司几个重要职能部门，角色，客户决策流程是怎么样的，都告知我，几呼基本上想要的都弄明白。
半个月过后，一天晚上我突然接到C经理的电话说准备启动招投标工作。让我联系Y部长，项目配电设备招标由成本他们负责，我说好的，感谢！第二天早上我联系Y部长，我说是你们C经理让我联系你，我是XXX电气，专业做配电设备的，有能力帮助你们把项目配电做好，希望能够见面交流一下，他说欢迎。我们约定好在下午，来到他们办公室，他说稍等片刻，他说去叫下工程部相关人员一起沟通交流，不一会儿，他叫上了工程部的项目经理W总，前台L工，还有其它部门几个技术员 ，说一起学习。Y部长介绍W总项目经理，L工项目组，当时傻了,L总他拿着项目设计院图纸，拜访H工的时候，我们就认识他。一见面都非常熟悉感觉。当时心里一直不明白，负责电气技术H工没有出现，反而把前台L工找来，当时心里想，难道H去办其它事情。我们技术员看了一下他们的设计图纸参数，了解他们项目特殊，跟他们解说了很多类似加工项目配电专业方面的知识，因为我司技术专业，很多技术方面的问题，他们都不是很专业，专业知识，呵呵，真是成也萧何，败也萧何。建议他们配电设备选择行业一线品牌或合资产品，元器件选择三大品牌，国产的稳定性还是相对差一点，在交流中，我们结合以前我们做的项目配电经验跟客户做了深入的交流，客户也提问了很多技术方面的问题，技术员耐心一一解答，差不多用了半天的时间，把方案的技术每个细节都谈到了。因为去前提前做好方案的工作，并且在配电方案中，突显我方产品的优势，都优于前其他们的方案。他们听了方案后也是十分兴奋，他们说尽快汇报给领导，当时我顺着说，要不邀请你与你们领导一起去我们公司考察，他们说暂时没有时间，但是可以提供一下你们区域行业的相关业绩或合同参考，我说没问题，Y部长抬手看了一下表，稍等一下，说，这样吧，一会儿我们还有一个会议，咱们今天就先这样吧，关于这个项目，我们再考虑一下。

第五部份共同创造方案
散会后，我急时联系H工，技术交流会怎么没有见到你，他说刚辞工，一听心里凉凉的。但H工告知，技术成本暂时由Y部长负责，可以跟他多沟通交流，一听，有喜有悲，悲的是好，好不容易发展一个关键线人，说没就没呢？又要从先开展新工作，喜的事，知道Y部长是关键人。如果能搞定Y部长,这个项目能拿下就有很大的希望。过了段时间，联系Y部长说，我以送行业配电合同文件为由，希望能够与你面对面深度在交流一下，以便您对项目心中有数，最主要是技术规范书制定如何出。他说这是集团领导定， 我说我们也深度交流过，你们对我们品牌，产品技术，服务都有所了解，你帮助我们向您领导J总推荐一下，不然领导都不知道，他没有明确答应，也没有拒绝的意意。他说关键是质量，售后，领导认可最重要。约了几次他都说没空，一个周未晚上，我再次相邀，他答应了，他选择在一个饭馆，没有风光的门脸，没有豪华的装饰，没有汽派的桌椅，简单包厢，边吃边喝边聊，二人不知不觉干掉两瓶，此时，我们都没有任何顾虑，想到那里，话就直接从嘴里流出来了，开始称兄道弟，桌面上的菜基本已一片狼藉， 我们都喝差不多了，我开始向他诉说销售艰辛，烈日下的奔波 ，寒冬里的穿梭，客户门前的徘徊，很多无奈只有自已能深深的的体会。也许说的话有点煽情，触动了他。他说兄弟变压器选择你们没问题，但高低压开关柜不是你们的强项，还要考虑，我慢慢引导他，说我们与SND是合资，柜子现在也是我们的强项，很多企业都选择我们的产品，周边几家公司也选择我司柜子，他说是吗，我说是的，他说技术规范书品牌事情，等他的消息，我明白他的意思，我说兄弟感谢，我拿起满满的一杯洒与他碰怀干了，五十多度酒，一饮而尽。这怀酒是甜是苦只有自已深深的体会。

第六部份双方共赢
8月中旬，Y部长告诉我，招标文件稿出来，领导批了，结果，他们没有接受我们提供三家厂家品牌宽定的建议，而是直接指定我司厂家惟一品牌或高低压开关柜，由于前期技术倾向性，包括我们设置一些技术壁垒，在招标文件中作为招标要求，这真是出呼意料之外的事情。
9月份业主进行总包招投标，一家当地YG配电公司中标，由于他们在配电行业做有很多行业经验，所以YG公司M经理投标之前也没有询价我司，就直接估算价去竟标。中标后，他们才开始询问我司价格，当他们拿到我们的价格后，他们也蒙了，说我们价格是天价，要求我们降价，我合理降了一点，但他们还是非常不满意价格。G副总并亲自打电话威胁我，并说与业主党委书记是亲戚关系，如果不降价，你们自已看着办，到时候他们自已提供配电设备给业主装上，非常嚣张。严重到说要找纪委介入这事情，甚至还跑到业主那里去做工作一直都想把我司品牌换掉，说我司价格高过天，说人家拿好处，说不按国家招标法等，搞的业主领导都非常很被动。几百万的项目，差点就被总包方搞掉，幸运的事情，业主强力支持我方，并能够压住总包。
总包方跟业主方签订合同的时候交了保函，他们最后实在也没有办法，只好老老实实按照业主招标文件指定产家采购我司的配电产品。

谈判达成共识，几百万合同成功签单。

2018年，11月26日 林涛：15177464818