人才压模基层备份
工业品企业营销初级工业品销售人员 系列培训课程大纲 首个以人才压模的理念来提升销售管理标准化的训练专案 基于工业品企业营销经理能力模型设计的系统化训练营 工业品营销硏究院15年营销咨询经验打造 工业品营销研究院晥长领衔的6位专家顾问团，均10年以上行业背景，合
一、项目规划背景
工业品往往销售周期长、合同金额相对大、过程比较复杂、涉及的人员比较多、客户关系比较重要等，这导致了对工业品行业的销售人员有很高的要求，行业准入门槛高，销售人员比较迷茫，职业发展看不到清晰的规划。
工业品营销研究院在国内第一个提出了工业品营销概念，专注于工业品营销的培训与咨询，目前跟踪近200家大型工业品企业，研究近3000个销售人员的职业规范、日常行为，工作表现，能力特征，业绩增长，职业发展等，专业化了3年时间，独立开发了一套针对初级销售人员的系列培训课程。
本套系列培训课程，是工业品营销研究院开发出来的，一共有10门课程，非常值得我们来学习。意在帮忙初级销售人员更好更快地成长，努力学习优秀销售人员的经验，提升自身的能力，创造更好的业绩来证明自我的价值，为自己的职业发展做更好的规划
二、项目价值体现：（初级工业品销售人员的系列10门课程）
三、销售团队八大困惑
近3000个销售人员的职业规范、日常行为，工作表现，能力特征，业绩增长，职业发展等，工业品营销研究院总结了如下的八大常见难题：
1、工业品行业进入门槛比较高，对技术必须熟悉，涉及到的人员众多，关系比较复杂，导致从事工业营销行业的难度比较高，出单概率低，如何让我快速进门呢？
2、工业品销售业务周期长，过程比较复杂,,新人往往前三个月热情澎湃，再过三个月心中郁闷，最后三个月偃旗息鼓，导致新人存活率不高，容易打退堂鼓，如何能够更有信心从事工业品营销呢？
3、新人每天如何规划自己的行程，如何合理地安排自己的时间，如何才能工作更有效率，如何让自己每天更加充实，如何让自己更快地成为职业顾问，做好自我管理很重要，如何规划呢？
4、工业品营销之中，往往信息收集比较难，搞定客户不容易，方案演示不专业，高层公关没策略，价格谈判没底限，临门一脚没方法，如何能够更有体系性来辅导我们快速成长呢？
5、工业品销售经常遇到二类客户比较难，一类是老奸巨滑的，吃饭喝酒几乎天天有，送礼请客他也收，就是项目推进没进展；另一类是世间圣人的，没有不良嗜好，几乎不外出活动，客户关系几乎找不到进入的缝隙；导致客户关系很难渗透，业务进展无法推动，项目往往中途夭折，是否有方法与策略能够柳暗花明又一村呢？
6、工业品的产品同质化，导致成本几乎透明，价格竞争非常激烈，往往价格守不住，利润没保障，提成很尴尬；价格不降吧，客户不接受，竞争对手不罢手，价格降吧，公司不答应，竞品也跟随，客户没底线；往往在降与不降之间如何平衡呢？
7、工业品销售往往涉及客户层面的人员比较多，有甲方、设计院、总包、分包、经销商、采购人员、技术人员、招标小组；然而，我一个人如何借助公司资源更好地服务于客户，最终签订合同，我该如何调到资源，如何让公司成为我强大的后盾呢？
8、工业品行业为什么老人做了5年以上的跳槽比较少，跨行业更少；为什么做得好的老人几乎不需要陌生拜访，但是业绩却比较好；为什么老人身边有许多老客户，并且可以准介绍，业务几乎不难；为什么老人生活比较富足，时间比较自由呢，我的职业发展之路如何才能不迷茫？
四、对企业的影响
五、压模体系的价值体现
六、IMSC培训收益
让初级销售人员系统化了解工业品行业的营销特质
让初级销售人员能够更好地进行自我的日常管理与时间管理
让初级销售人员能够学习到业务技能提升的10把利剑
让初级销售人员能够借鉴公司的资源，组织的力量更好完成销售
让初级销售人员能够做好自我的职业发展与规划
同时，我们相信学完系列的培训课程，可以让你的业绩增长超过35%，个人薪资超过增长50%以上
通过本次训练学员将能获得
这个体系是《初级销售人员的系列培训课程》包括四个方面：自我管理，如时间管理、日常管理；业务管理，如收集信息、商务谈判；内部管理，如协同拜访、组织营销；职业管理，如职业发展、自我规划等。本系列培训课程的十个主题构成了工业品销售人员成长过程中必备的利器。
培训对象
1、有志于从事工业品行业的营销人
2、刚进入工业品企业的大学毕业生
3、技术岗想转销售的技术员
4、从事工业品1--3年的销售人员
七、IMSC课程纲要
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第一主题：营销人员职业素养 第1章节：什么是销售？ 第2章节：销售人员的自我认知 第3章节：销售人员需要具备的敬业精神 第4章节：销售人员爱岗敬业的十个意识： 1) 品德、服从意识 2) 责任、卓越意识 3) 学习、自我意识 4) 快乐、主动意识 5) 创新、危机意识 第5章节：与客户交往中需要掌握哪些原则 6) 以客户为中心 7) 不要满足头脑中假想的客户 8) 不要伤害客户 9) 改变行为可以改变态度
第二主题：工业品营销实战销售技巧 第1章节：为什么做销售 第2章节：销售人应具备成功思维 第3章节：销售人应具备结果思维 第4章节：销售人应具备的两大心态 第5章节：工业品营销认知 第6章节：销售致胜六部曲 第7章节：客户获取途径及筛选原则 第8章节：约见准备及电话预约 第9章节：首次拜访的目的 第10章节：首次拜访关键流程 第11章节：采购理论认知
第12章节：识别关键人 第三主题：销售人员的商务礼仪 第1章节：礼仪在销售中的作用 第2章节：销售的心理姿态 第3章节：仪容礼仪 第4章节：眼神礼仪 第5章节：表情礼仪 第6章节：声音礼仪 第7章节：合适的赞美 第8章节：女士着装礼仪 第9章节：男士着装礼仪 第四主题：客户服务技巧 第1章节：服务意义 第2章节：服务意识 第3章节：用户心理 第4章节：卓越服务技巧（1） 第5章节：卓越服务技巧（2） 第6章节：卓越服务技巧—倾听 第7章节：卓越服务技巧—语言（1） 第8章节：卓越服务技巧—语言（2） 第9章节：卓越服务技巧—流程 第10章节：卓越服务技巧—营销 第11章节：用户类型判别
第五主题：信息收集实战与应用 第1章节：信息收集综述 第2章节：意向客户的标准 第3章节：信息收集应用思考 第4章节：信息收集的困境 第5章节：业务人员经常遇的问题 |
第6章节：信息收集的任务清单
第7章节：任务清单一：问题思考 第8章节：信息收集的内容有哪些？
第9章节：信息通路有哪些？ 第2章节：大客户的安全思维—风险控制 第3章节：大客户的替代思维—角色安排 第4章节：大客户的试炼思维—故意刁难 第5章节：大客户的守成思维—厚积薄发 第6章节：点对点断续关系阶段 第7章节：楔形关系阶段 第8章节：网形关系阶段 第9章节：钻石型关系阶段 第10章节：云状关系阶段 第11章节：了解客户的行业与特定做法
第七主题：时间管理与工作计划 第1章节：中国人的时间管理 第2章节：认识时间的价值 第3章节：效率与效能的比较 第4章节：.分析时间的杀手 第5章节：低效的时间管理 第6章节：高效能的七个习惯 第7章节：一天的时间曲线 第8章节：时间管理的发展阶段 第9章节：第二象限工作法
第10章节：艾森豪威尔原则 第八主题：商业展示与表达技巧 第1章节：商业演示与表达重要性 第2章节：成功商业演示的特征 第3章节：商业演示对象与目标 第4章节：商业演示的资料准备 第5章节：商业演示的文案设计 第6章节：商业演示的心理准备 第7章节 商业演示前的摹拟彩排 第8章节;技术专项汇报演示 第9章节：商务专项汇报演示 第10章节：：综合性汇报演示 第11章节：现场章节标的演示
第12章节：商业演示的时间把控 第九主题：价格谈判技巧 第1章节：价格谈判的定义 第2章节：价格谈判的需求 第3章节：谈判技巧的排列顺序 第4章节：谈判技巧的十大基本原则 第5章节：谈判技巧的步骤 第6章节：价格谈判技巧：笑脸曲线
第7章节：突破价格障碍的10种策略 第十主题：成交技巧 第1章节：让成交成为有章可循的游戏（1） 第2章节：让成交成为有章可循的游戏（2） 第3章节：成交技巧：大胆开价 第4章节：成交技巧：界定目标 第5章节：成交技巧：绝不接受带一次报价
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八、IMSC讲师介绍
IMSC首席顾问——丁兴良
讲师荣誉
工业品营销研究院院长
工业品营销研究院院首席顾问
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
清华、北大等数十家知名高校EMBA
总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
丰富的企业实战经历
IMSC讲师团队——汪奎老师
讲师荣誉
工业品营销实战派资深专家
工业品营销硏究晥高级咨询顾问/倓资深讲师/级合伙人
西安银河网电智能电气有限公司总经理
西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士
西安交通大学管理学院EMBA总裁班特聘讲师
美国国际职业资格认证委员会( ICQAC)
国家职业高级企业培训师
2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
平均95%以上培训满意度,平均3次+培训复聘
10年工业品营销一线丰富实战经验
5年工业品企业营销副总/7年总经理高管经验
6年工业品营销培训与咨询经验
1000多家大中型工业企业咨询培训经验,部分企业先后邀请去超过3次
曾任西安远征科技有限公司5年营销副总/3年总经理5年业绩翌4倍
带领西安银河网电合伙人团队自主创业业绩连续4年翻倍
主讲课程
IMSC讲师团队——吕春兰老师
讲师荣誉
工业品营销研究院资深讲师
北大汇丰商学院特邀教授
美国管理能力发展系统专业讲师认证
工业经营决策模拟系列课程授证讲师
英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师
主讲课程
IMSC讲师团队——闫治民老师
讲师荣誉
工业品营销硏究院资深讲师
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者
主讲课程
IMSC讲师团队——阁策老师
讲师荣誉
工业品营销研究院资深讲师
政府采购评审专家
民航专业工程及货物评标专家
机电产品国际招投标评标专家
三家大型上市国企集团评标专家
车队物资采购评标专家
多家上市公司招投标技术顾问
主讲课程
IMSC咨询团队-陆澎老师
讲师荣誉
现任工业品营销研究院资深咨询顾问
曾任北大纵橫咨询中心咨询经理
17年多种文化背景企业从业经验
上海理工大学工商管理硕士
工作履历
IMSC讲师团队——闫治民老师
讲师荣誉
工业品营销硏究院资深讲师
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者
主讲课程