【公开课预告】11月16-17日工业品销售人才压模系统全面提升公开课即将开课
决策层公关与应收账款 一、课程目标 1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。 3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核
决策层公关与应收账款
一、课程目标
1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀。
4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
5、如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
6、如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催账策略？
7、如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
8、如何选择大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？
9、如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？
二、课程特色
1、【2天一对一指导】
丁院长从销售的难题-高层公关（决策层公关）为学员详细的阐述如何在销售过程中找到高层，高层关系如何发展，如何让高层对你公司产生倾向性，从国企，名企，外企多角度分析，并且提供工具“高层的七剑下天山”策略给到学员在日常工作中进行运用。
2、【真实性+实战性+操作性】
每个模块都设计了相应的理论学习内容、实训项目、亲身实践项目和团队讨论项目，以理论为基础，在实践中体会和应用理论知识，让学员学完此课程，能马上帮企业产生巨大的效益。
3、【现场诊断】
针对每一家参训企业面临的应收账款逾期的困惑进行现场诊断，现场分析点拨，帮助参训人员找到企业冥思苦想的突破点。
4、【现场模拟演练】
分组研讨，并设置具有实战氛围的模拟催收场景，让学员现场亲身演练，让课堂成为知识性与技能性完美融合的演练场。
二、工业品营销人才训练模块— 专业实战、有针对性、系统化课程设计
三、课程大纲
课程主题5、6【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】
一、工业品营销高层公关策略
1、谁是高层，分层攻略
组织构架与采购决策流程分析
决策层攻略
执行层攻略
操作层攻略
影响层攻略
大客户关系突破的三条战线
组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2、大项目高层运作的法则
自下往上--爬楼梯问题与策略
自上而下--下楼梯问题与策略
自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的项目为何落单了
二、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
高层个人情报收集与应用
高层组织情报收集与应用
高层项目情报收集与应用
经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
2、高层社交风格分析
高层的显象与社交风格的关系
社交风格的分析
四类社交风格的特征
四类社交风格的喜好和禁忌
通过言行快速识别客户社交风格
如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
3、高层需求分析
如何利用人性的需求来搞定客户
何时可以对高层作利益承诺
在线人、中层和高层分配物质利益
如何管理好客户对物质利益的预期
国企高层与民企高层文化需求差异
政府高层与国企高层需求的差异
技术类高层与财务类高层需求分析
公司总裁或项目一把手的四大忧虑
一把手面临的企业和个人问题
经典案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？
三、高层客户的拜访
高层喜欢和什么样的人打交道
如何打动高层
高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
如何突破中层陷阱
三种拜访高层的模式
被高层谢绝或拒绝如何应对？
被高层介绍给下级如何应对？
由高层到中层被中层踢皮球怎么办
如何通过电话吸引高层取得见面？
高层认可的六个信号
四、与高层发展关系建立信任
1、推进高层客情关系的13大利器
寻找并建立共同点
肯定并认同的技巧与话术
赞美的技巧与话术
重复的技巧与话术
倾听的5重策略与方法
面对高层有杀伤力的“三大问”
如何投其所好
帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
如何造场控场，通过场影响高层
搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
突破高层的九阴真经
3、如何建立高层信任
高层信任的根本
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
赢得高层信任的6大策略
案例：大西洋制罐新建项目的运作
五、高层客户关系维护
高层关系维护的六大原则
高层关系维护的五大策略
高层关系维护的三个秘诀
高层关系的维护18个方法
客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
高层关系的五大立场
如何判断高层的真实立场
案例：利用差异化的人情搞定高层？
六、有效的情报是双赢谈判成功的前提
商业情报对于成功谈判的价值
谈判所需要的五大情报
了解谈判对手
谈判方决策链分析
收集并分析同台竞争者的信息
我方筹码与优势分析
通过线人获取对方预期与底线情报？
如何在谈判前期做商务公关
七、有效沟通是成功谈判的根本
沟通从心开始，目的为了改变
商务谈判沟通的4个环节
A—开局的策略与技巧
案例：探寻需求的三个层级？
B—报价的策略与技巧
案例：敲山镇虎 高开低走
C—应对还价的策略与技巧
客户的砍价心理分析
销售人员为何屡被砍价
案例：甲方指定的项目为何一降再降
找分歧的原因和价值点
讨价还价的艺术
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
如何面对对方吹毛求疵找问题
如何化解对方公司的制度约束
如何面对客户拿竞争对手来压价
案例：客户拿强劲对手来压价如何应对
D—让步的技巧与策略
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
案例：你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
破解谈判僵局的6大策略
引导说服突破低价的10大策略与技巧
案例分析：客户痛点就是我们的筹码
八、达成共识双赢是谈判的目标(A)
久拖不下，如何应用时间压力策略
案例：利用时间建立成交压力和优势
见好就收，落袋为安
获得起草协议的主动权
促成成交的技巧
影响成交的心理障碍
客户成交的信号
促进客户成交的10个方法
四、往期公开课回顾
五、主讲师资
六、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。
2、【上课时间】
2019年8月29—31日
3、【上课地点】
上海
4、【学费标准】
单次课程费用：2500元/1天/1人(一家企业3人以上报名，8折优惠) （含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；
（餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）
5、【咨询电话】
400 920 6062 18930017690
