工业品营销天龙八部业务流程管理体系

所谓天龙八部，真正的专业定义叫做业务管理体系。它通常指企业或业务管理者在从事销售业务及服务管理中，针对业务人员每个节点进行有效的销售管控，并通过管控好每个过程节点达到精细化管理，从而真正意义上起到对业务全面监督和指导作用。天龙八部是针对工业品营销人和销售推进

所谓天龙八部，真正的专业定义叫做业务管理体系。它通常指企业或业务管理者在从事销售业务及服务管理中，针对业务人员每个节点进行有效的销售管控，并通过管控好每个过程节点达到精细化管理，从而真正意义上起到对业务全面监督和指导作用。

天龙八部是针对工业品营销人和销售推进工作而特别制定的经典管控体系，更是工业品营销人的不可缺少的行销工具手册。除此之外，它还是一个实用性和可移植性很强的操作系统。一方面，销售经理可以利用它对销售人员进行管理，另一方面，也可以对具体销售项目进行管理。不仅如此，通过天龙八部进行管理，还将为企业保留许多珍贵的销售项目现场资料，更便于企业进行销售人员培训和用于提高销售管理水平。

※天龙八部制定的基本原理：

1.依据客户的采购决策流程而制定

“天龙八部 ”是依据客户的采购流程，围绕客户选择供应商的步骤来设定销售工作流程。

2.为预定目标规划的最佳达成路径

“天龙八部 ”是行业成功经验的总结和提炼。通过众多成功案例经验的总结提炼出规律性的理论体系。

3 .为工业品营销人制定的业务管理工具

“天龙八部 ”是量身打造的管理工具。是业务销售过程管理体系，为广大的工业品营销人提供行之有效的管理工具。

4. 销售人员开展业务的指导思路.

“天龙八部 ”是一部销售业务指导书。为销售人员提供了具体的工作方法和工作技巧，以有效提升其工作能力和效率。

※天龙八部的价值：

当营销人员遭遇困难时能从策略库中找到解决的思路。具体的操作方案需要营销人员根据手册所提供的思路来变通使用。

其价值主要体现在以下几个方面：

1.天龙八部是一本营销战术书。讲述的营销技巧和方法论。术必须辅以道，道是刚，术是目，有悖于道而求术，必然本末倒置。

2.天龙八部是一本实战宝典。任何实战理论都必须随着市场环境的变换而变化，因此策略库需要不断地更新。

3.天龙八部是一本方法论。营销人员在阅读策略库时，需领悟的工作方法和基本原理。而不简单的生搬硬套。

4.天龙八部是一本口袋指导书。当营销人员在任何时间，任何地点遇到困惑时；都可以从口袋中掏出“策略库”，从中找到有价值的答案。

※天龙八部的流程梳理

Ø 天龙八部的认知

业务管理体系主要是把业务流程进行系统化、规划化、标准化、制度化，里面涉及的内容包含：里程碑、项目进度、任务清单、达成标准等。

在业务管理体系中售前的业务管理是指从信息挖掘，需求开发到项目能够正常供货为止。

里程碑：是指项目运行过程中的关键节点，里程碑的核心价值是为在业务过程中达成预定的成果所设定最佳路径的有效掌控节点。

项目进度：是指每一阶段工作取得成果后，离最终目标靠近了多少距离，其设定的意义在于为每一阶段的工作取得的成就进行量化，以评估其对整个获得项目成功的贡献率。

任务清单：其任务清单是将一段复杂且漫长的工作分解成一个个简单而细小的工作，其价值是讲复杂的工作简单化，用每一阶段的小成果为累积，以达到最终目标。

达成标准：是指为每一个里程碑和子任务设定的完成标准。其设定的意义在于为每一段工作都设定目标，并能够进行有效的验证，以确保每一阶段工作的质量能达成。

Ø 下面我们来看看天龙八部业务流程的前期、后期是如何操作的呢？

A.业务管理体系：（售前）（如图所示）

Ø 项目进度率：（如图所示）

里程碑	进度率
1.项目立项	10%
2.深度接触	30%
3.方案设计	40%
4.技术交流	50%
5.方案确认	60%
6.商务公关	80%
7.合同谈判	90%
8.签订合同	100%

Ø 业务管理体系--里程碑的定义：（如图所示）

里程碑	定义
1.项目立项	项目经理通过各种渠道来获取项目有效信息，并通过公司内部立项评估分析，明确具体的项目成员并制定行动方案。
2.深度接触	明确组织架构及分工，并成功发展到1-2名业务联系人，分析竞品并制定有效的竞争策略。
3.方案设计	针对客户技术参数、型号、配置等方面提供一份有利于我方的设计方案。
4.技术交流	通过技术交流参观考察等方式，让技术决策人对我产品产生技术倾向。
5.方案确认	通过技术引导，设计对我方有利的商务技术参数或技术壁垒。
6.商务公关	通过各种商务活动，扩大客户组织中的层面，使关键决策人产生倾向。
7.合同谈判	经过双方的双赢谈判，针对合同条款及附件达成共识。
8.签订合同	关注合同的进展，拿到正式的合同文件并拿到合同订金。

Ø 业务管理体系成功标准：（如图所示）

里程碑	成功标准
1.项目立项	立项成功
2.深度接触	伙伴倾向
3.方案设计	引导需求
4.技术交流	技术倾向
5.方案确认	产品倾向
6.商务公关	决策倾向
7.合同谈判	双赢谈判
8.签订合同	拿到定金

Ø 业务管理体系工作任务清单：（如图所示）

里程碑	成功标准	项目进度	工作任务清单
1.项目立项	立项成功	10%	1.通过各种渠道，收集有效信息 2.确定信息完整性和有效性；
2.深度接触	伙伴倾向	30%	1.明确客户的组织架构及分工 2.成功发展到1-2名业务联系人
3.方案设计	引导需求	40%	1.满足客户技术需求 2.有效引导客户偏向我方技术方案
4.技术交流	技术倾向	50%	1.透过参观考察等方法展示我司产品优势 2.搞定技术的关键决策人
5.方案确认	产品倾向	60%	1.满足客户选择产品的技术要求 2.分析竞品，找出竞品不足之处 3.设置有效的技术壁垒
6.商务公关	决策倾向	80%	1.通过业务联系人明确决策人需求 2.与决策人进行互动，使决策人对我方产生倾向
7.合同谈判	双赢谈判	90%	1.明确合同条款及附件达成双方共识 2.双赢谈判，制定有利于我方的商务条款及附件
8.签订合同	拿到定金	100%	1.关注合同签约进度，防范风险 2. 拿到正式合同

B.售后--业务管理体系

售后的业务管理体系是指从客户已经是我方的供应商了，但是如何扩大再次销售或销售新项目、新产品，一直到成为战略供应商为主。

业务管理体系：（售后）（如图所示）

Ø 项目进度率：（如图所示）

里程碑	项目进度
1.关系维护	10%
2.需求挖掘	40%
3.技术引导	50%
4.方案确认	60%
5.再次合同	70%
6.扩大份额	90%
7.长期合作	100%

Ø 业务管理体系里程碑的定义：

里程碑	定义
1.关系维护	加强日常的拜访，做好内外部的协调工作，关注客户的发展动态，做好风险评估，平衡客户内部各部门的关系，组织公司的资源，做好必要的商务活动，力争让关键人对我方产生倾向性；
2.需求挖掘	明确客户公司近期的发展计划，分析客户现有的产品结构或未来可能发展的新需求，结合现有公司的整体技术能力，制定出具体的需求分析表；
3.技术引导	明确客户的相关技术需求，通过各种技术推广、技术引导、商务活动、样品试验、优化方案等方式，让客户对我方的技术产生倾向性；
4.方案确认	明确客户的技术与商务要求，经过一定的商务运作，设计对我方有利的商务或技术壁垒；
5.再次合同	明确相关的合同条款，经过一定商务谈判，达成双赢共识，并跟踪合同签订的进度，防范可能的风险，确保再次拿到正式有效的合同，并做好合同存档.
6.扩大份额	做好品牌推广，建立多层次的人员互访机制，分析对手，建立差异化的竞争优势，不断扩大客户内部的采购份额占比，树立有效的围墙准则，确保我方成为客户的重要供应商；
7.长期合作	明确客户的中长期的战略规划，找出可能的战略合作机会点，不断扩大合作的空间，力争达成双方满意的、长期合作的战略协议；

Ø 业务管理体系成功标准：

	里程碑		成功标准
1.关系维护		组织结网，高层倾向
2.需求挖掘		客户分析，明确需求
3.技术引导		实力展示，技术倾向
4.方案确认		方案满足，设置壁垒
5.再次合同		关注风险，拿到合同
6.扩大份额		占比扩大，品牌倾向
7.长期合作		资源互补，战略协议

Ø 业务管理体系工作任务清单：

里程碑	任务清单
1.关系维护	1.内外部协调，确保合同按照约定来执行； 2.平衡客户内部各部门的关系，让客户关键人士产生倾向。
2.需求挖掘	1.分析客户的产品结构，明确近期采购计划； 2.制定有效的需求分析表。
3.技术引导	1.明确客户的相关技术需求； 2.通过技术交流、样品试验等方式，让客户认同我方技术实力。
4.方案确认	1.明确客户对新老产品的技术要求； 2.设置有效的技术与商务壁垒。
5.再次合同	1.经过有效的商务谈判，达成双赢共识； 2.拿正式有效的合同文本。
6.扩大份额	1.建立不同层次的互访机制，让大部分人员认可； 2.通过商务运作，扩大采购占比，确保核心优势。
7.长期合作	1.明确各自中长期的战略规划； 2.拿到战略伙伴的协议或文件。

经过上述的业务流程梳理，这是一套非常完善的管理工具。有时在项目进展中我们也会遇到很多困惑，而且让项目无法进展，导致项目最终停止。在接下来的章节中，我们会利用以上的知识点，怎么去解决在项目中所遇到的问题。