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MICRO CONSULTING

企业微咨询

销售手册 · 专题共创 · 落地辅导

从企业的具体业务问题出发

把个人销售经验，
沉淀成团队的共同方法

通过访谈调研、经验提炼与团队共创，将销售流程、关键任务、实战策略和典型案例整理成企业自己的手册与工具，再用培训辅导推动应用。

沟通微咨询需求了解咨询与陪跑

您的团队，是否也遇到这些问题？

  • 新人起步慢业务周期长，缺少清晰的工作指引。
  • 骨干难带教自己能做业务，却难把方法教给新人。
  • 经验难复制成功与失败的案例没有系统整理。
  • 培训难落地学过的方法，缺少手册与工具来承接。
核心交付 · 企业定制销售手册

一本手册，连接体系与实战

围绕企业的业务特征，形成两项相互衔接的成果。

01 / 业务管理体系

每个阶段，知道该做什么

将销售过程划分为清晰的里程碑，梳理阶段任务、工作要求与管控方法。

  1. 信息收集
  2. 项目立项
  3. 深度接触
  4. 方案推进
  5. 商务谈判
  6. 合同签订

销售阶段示意，具体划分结合企业业务模式设计。

02 / 业务推进策略与技能

遇到具体问题，有方法可参考

提炼业务骨干的实践经验，将沟通、关系、技术交流与谈判策略融入销售过程。

  • 信息收集的方法
  • 客户关系的建立
  • 技术交流与价值呈现
  • 商务公关与谈判策略
  • 典型案例与复盘
  • 日常工作表单与工具
手册内容框架
研究院资料中的企业销售手册成果实物示例
企业销售手册成果示例
  1. 01导论与使用规范
  2. 02销售人员的工作职责
  3. 03职业生涯规划
  4. 04目标客户与分析
  5. 05产品优势与竞争分析
  6. 06企业业务管理体系
  7. 07销售技巧与策略运用
  8. 08日常销售工作工具

六个微咨询方向

按业务课题，了解工作内容与交付成果

专题共创 · 手册编写 · 应用辅导

专题 01 / 企业定制手册

工业品实战销售手册

聚焦一线业务开发中的具体战术与动作，访谈资深销售经理，提炼实践经验与沟通话术，形成团队能够学习、演练和持续更新的销售手册。

适合解决

新人开发客户缺少方法，资深销售的经验难以沉淀和复用。

核心内容

信息收集

梳理公开信息、产业链、行业协会与客户转介绍等路径，形成商机信息收集的方法与工具。

深度接触

分析客户组织与决策关系，识别关键联系人，整理客户沟通和关系建立的方法。

产品展示与需求引导

运用背景、难点、暗示、需求效益四类提问，形成4P提问话术，帮助销售理解客户需求。

方案确认与价值呈现

围绕不同决策角色的关注点，梳理价值主张与表达方式，让方案回应客户的关键问题。

商务谈判

总结报价、谈判底线、僵局处理与合同风险等策略，形成可用于训练的标准动作。

客户服务

梳理客情深化与持续服务的方法，将签约后的关系维护纳入手册。

交付成果

  • 企业专属实战销售手册
  • 业务场景话术库
  • 工作表单与实战训练工具

让销售有动作可参照、经理有方法可辅导，将分散经验沉淀为企业自己的知识资产。

实施路径

  1. 01

    骨干共创

    组织资深销售复盘业务实践

  2. 02

    经验提炼

    将方法整理为标准销售动作

  3. 03

    实战训练

    通过情境演练检验使用方法

  4. 04

    手册固化

    汇总话术、表单与工作指引

  5. 05

    应用检验

    结合新人训练与实际业务迭代

定目标 · 建团队 · 抓过程 · 拿结果

营销管控专题与落地辅导

围绕七个管控模块，将团队学习与业务行动相衔接。

七大营销管控模块：解决问题、团队学习核心内容与团队行动结果
模块解决问题团队学习核心内容团队行动结果
定目标01

销售目标与计划管理系统

如何制定与公司战略匹配、能够落地的销售目标？

  1. 梳理根据公司年度战略方向，梳理并制定销售目标。
  2. 优化将年度销售目标分解到季度、月份和周。
  1. 形成与公司战略匹配的销售目标。
  2. 完成各层级销售目标的细分。
  3. 明确达成目标的销售策略与行动计划。
02

客户分类与管理系统

如何充分挖掘不同客户的业绩潜能？

  1. 梳理梳理现有客户，制定客户分级分类标准。
  2. 优化针对各类客户的业绩潜能，优化服务模式与开发策略。
  1. 建立客户分类与分级标准。
  2. 明确不同类别客户的经营策略。
  3. 制定大客户的进攻与防守策略。
建团队03

销售团队与人才培养系统

如何提高销售选人的准确性，加快新人成长与出单？

  1. 梳理梳理销售人员的面试、选拔与培养流程。
  2. 优化盘点销售精英，提炼关键能力与素质要求。
  1. 提炼绩优销售人才的素质模型。
  2. 形成销售人才压模培养路径。
04

销售团队与过程激励系统

如何设计有效激励，提升销售团队战斗力？

  1. 梳理梳理公司现有的销售考核与激励机制。
  2. 优化制定并优化销售考核和过程激励的具体规则。
  1. 明确销售岗位工资与弹性奖金的设计思路。
  2. 形成与销售过程相结合的激励机制。
抓过程05

销售业务与精细化管控系统

如何管控销售过程、优化业务打法，促进业绩提升？

  1. 梳理根据客户采购流程，清晰划分公司的销售业务流程。
  2. 优化诊断关键节点的问题，优化影响业务结果的销售环节并制定改进计划。
  1. 明确销售流程的阶段划分。
  2. 建立各里程碑的进度、成功标准与关键任务清单。
06

团队建设与日常管理系统

如何借助销售会议管理业绩、培养团队？

  1. 梳理检视周度、月度销售会议存在的问题。
  2. 优化优化会议流程、内容、形式与话术，设计周度、月度预测会议的统一数据报表。
  1. 明确年度、季度、月度和周度销售会议的检查内容。
  2. 梳理日常管理的四大体系。
拿结果07

销售业绩分析与预测系统

如何提高业绩预测的准确性，并加速项目推进？

  1. 梳理设计销售漏斗，将当前项目纳入对应阶段。
  2. 优化根据项目状态，预测并分析后续业绩趋势与潜在问题。
  1. 建立适合企业的销售漏斗。
  2. 通过漏斗诊断销售机会的状态与推进效率。

落地辅导方式

工作坊辅导

围绕企业实际课题，共同推演手册和工具的使用方法。

客户拜访辅导

结合真实拜访场景，分析沟通方式与业务推进策略。

大项目解析

复盘重大项目，梳理关键问题、行动策略与跟进任务。

营销会议辅导

结合月度、季度或年度经营讨论，分析问题与行动安排。

项目实施路径

从调研，到手册与应用

以销售手册项目为例，让每一步工作有明确的产出。

  1. 01

    调研诊断

    内访外调，分析业务现状与关键问题。

    营销系统诊断
  2. 02

    资料梳理

    收集内部资料，确定手册框架与内容。

    销售手册框架
  3. 03

    体系设计

    梳理销售阶段、里程碑与工作任务。

    业务管理体系
  4. 04

    经验提炼

    访谈业务骨干，整理策略、方法与案例。

    业务推进方法
  5. 05

    手册汇总

    汇总项目内容，形成企业销售手册。

    销售手册
  6. 06

    培训辅导

    讲解使用方法，结合实际工作开展辅导。

    应用与执行
企业实践

微咨询项目案例

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销售手册微咨询与人才培养

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针对销售依靠个人经验、新人培养缺少体系的问题，将销售手册编写与人才压模训练结合，整理业务管理体系和销售推进方法。

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结合海南分公司的业务情况优化项目性销售与标准化体系，运用七步分析法分析实际项目，提出跟进建议。

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杭叉集团往期系统营销培训，图片来自销售手册微咨询项目报道
销售手册微咨询项目启动

杭叉集团

项目围绕业务全过程，计划整理销售里程碑、工作任务清单与典型案例，形成销售手册，并通过培训辅导推进应用。

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