商务谈判实战策略与技巧
首页/企业内训/商务谈判商务谈判 · 课程大纲商务谈判实战策略与技巧围绕商务谈判之道、商业情报是谈判成功的基础(重点)、系统策划是谈判成功的重要保障(重点)展开，系统梳理商务谈判实战策略与技巧的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院商务谈判商务谈判实战策略与技
课程介绍
围绕商务谈判之道、商业情报是谈判成功的基础(重点)、系统策划是谈判成功的重要保障(重点)展开，系统梳理商务谈判实战策略与技巧的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习商务谈判之道
02
学习商业情报是谈判成功的基础(重点)
03
学习系统策划是谈判成功的重要保障(重点)
04
学习商务谈判初期实施策略
03 / COURSE OUTLINE
8 个学习模块课程大纲
01商务谈判之道
- 客户为什么要谈判?
- 谈判的时机
- 客户在谈判阶段最关心的问题
- 成功谈判对企业利润和回款价值
- 成功谈判者要具备的职业素质
- 商务谈判的背后的玄机
- 案例:如何通过谈判提升低利润项目
02商业情报是谈判成功的基础(重点)
- IPCA 系统是一套基于情报和筹码的谈判系统
- 商业情报对于谈判成功的价值
- 商务谈判所需要的五大信息(对方需求、决策链、底线、我方筹码及底线预期)
- 客户的真实需求分析与探寻
- 我方筹码与优势分析
- 通过线人获取对方预期与底线情报?
- 如何找线人和发展线人关系
- 对手的决策链分析
- 谈判前期的商务公关
- 案例:2009 年力拓情报门事件
03系统策划是谈判成功的重要保障(重点)
- 谈判准备流程
- 如何确定我方的谈判目标
- 分析对方的需求的层级
- 案例:老客户倚老卖老如何谈判
- 评估我方的实力与弱势
- 制定有效谈判策略
- 谈判筹码竞争分析工具
- 谈判策划工具
- 团队谈判如何分工
- 案例:黑脸白脸策略
- 演练:大客户付款方式一直很差如何策划谈判?
04商务谈判初期实施策略
- 谈判实施流程
- 如何建立开局优势和开场氛围
- 探寻对方底线与真实的需求
- 案例:客户到底想要什么?
- 敲山震虎大胆报价
- 案例:大胆报价虚拟高层
- 不得接受客户的第一次还价
- 对对方的出价和还价表示惊讶
- 如何化解对抗性氛围
05商务谈判中期实施策略
- 如何化解对方烫手山芋?
- 让步的技巧与策略
- 案例: 出其不意的入世谈判
- 如何制定价格让步表
- 谈判让步的注意事项
- 案例:你会选择哪一种降价方式
- 价格谈判铁三角
- 破解谈判僵局的 7 大策略
- 1、虚拟高层
- 案例:客户坚持要主帅出面怎么办?
- 2、将公司内部的流程制度强加于对方
- 3、适当拖延答复
- 4、改期再谈
- 案例:时间能够化解分歧
- 5、改变谈判环境及气氛
- 6、叙旧情强调双方共同点
- 7、更换谈判人员或者由领导出面
- 案例:面对这种强势客户该怎么办?
06商务谈判后期实施策略(重点)
- 久拖不下,如何应用时间压力策略
- 案例:利用时间建立成交压力和优势
- 千万不要主动提折中方案
- 见好就收,落袋为安
- 获得起草协议的主动权
- 及时签订协议
- 签约的五大秘诀
- 谈判结束后的跟踪流程
- 案例:如何掌控分期付款合同
07突破价格谈判的十大经典方法(重点)
- 产品服务的价格与价值
- 价格商谈的原则
- 探索客户的砍价心理
- 销售人员哪些言行会导致客户砍价
- 如何化解客户拿竞争对手价格压价
- 突破价格谈判的十大经典策略
08六大销售谈判策划与演练分析
- 案例分析 1:谈判过程中,客户一直认为价格很重要,对服务和公司产品的优势视而不见,这时你该怎么办?
- 案例分析 2:还有两个竞争者参与了谈判,其中一个竞争者综合比较已经领先,你采取何种谈判策略,使谈判暂停,并扳回谈判?
- 案例分析 3:谈判过程中,客户的主要谈判负责人一直在变,每个负责人都提出新的要求,而总经理一直没有出面,你该怎么办?
- 案例分析 4:谈判过程中,你已经到了价格底线,但客户这时提出增加产品功能和服务,你该怎么办?
- 案例分析 5:谈判过程中,竞争者已经领先,而客户还是比较倾向你,但是价格上你一点优势都没有,这时你该怎么办?
- 案例分析 6:谈判过程中,客户一味强调降价,请问你该采取何种措施,以走出降价陷阱?
- 案例演练:企业自身谈判案例分析、
- 策划、研讨、现场演练与点评
实战练习与配套工具
- 演练:大客户付款方式一直很差如何策划谈判?
- 案例演练:企业自身谈判案例分析、
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排