打造工业品营销管控七大系统高管班
围绕销售目标、客户分类、人才培养、团队激励、业务流程、日常管理与业绩预测,梳理工业品企业营销管理的七大体系。课程结合培训、手册、政策与辅导,讨论如何把管理方法应用到企业实际工作中。
课程收益
围绕销售目标、客户分类、人才培养、团队激励、业务流程、日常管理与业绩预测,梳理工业品企业营销管理的七大体系。课程结合培训、手册、政策与辅导,讨论如何把管理方法应用到企业实际工作中。
梳理问题
结合企业实际,识别营销管理中的关键问题与改进方向。
建立体系
从目标、客户、团队到业务过程,系统梳理七大管理模块。
运用工具
学习人才模型、业务管理表格、会议制度等工具的编写与运用。
讨论落地
结合培训、完善、管理与激励机制,讨论后续实施安排。
课程内容
课程导入:营销管理的八大挑战
- 资源、管理、订单、团队、信息、政策、员工与费用风险。
- 整理企业营销管控中的常见困惑,分析原因与解决方向。
第一体系:销售目标与计划管理
- 制定与战略相匹配的目标,并分解到团队和个人。
- 制定实施策略,强化过程督导,结合结果进行奖惩改善。
- 工具:目标完成与未完成的管理措施。
第二体系:客户分类与管理策略
- 客户分类标准、分级管理、人员对位与拜访频次。
- 不同客户的管理策略,进攻与防守策略的梳理。
- 工具:大客户跟踪管理制度。
第三体系:销售团队与人才培养
- 销售人才招聘、面试问题设计与素质模型。
- 销售人才课程设计、培养体系与辅导员成长机制。
- 工具:企业销售人才素质模型。
第四体系:销售团队与过程激励
- 薪酬体系框架、提成设计与绩效考核。
- 过程激励方式及考核制度的落地政策。
- 工具:针对销售人才的过程激励方案。
第五体系:销售业务与精细化管控
- 业务管理原理、流程设计、关键控制点与过程工具。
- 结合案例运用业务管理体系,分析业务推进结果。
- 工具:企业业务管理体系。
第六体系:团队建设与日常管理
- 日常表格优化、周会议安排、巡访辅导与季度述职谈话。
- 工具:企业会议制度。
第七体系:销售业绩分析与预测
- 信息管理层次、销售阶段分析与项目成功率分析。
- 销售状态诊断及销售漏斗的具体分析。
- 工具:企业信息管理表格。
实施保障:四大落地机制
- 培训机制、完善机制、管理机制与激励机制。
- 讨论自我完善制度与辅导员培养机制。
讲师介绍

报名说明
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- 原公告开课时间
- 2026年11月27日至28日
- 地点
- 上海

课程介绍与大纲


一、工业品营销管控系统解决七大问题
七大困惑 | 具体问题的描述 |
目标迷茫 | 销售目标制定常常缺乏有效的依据,更缺乏有效的监控,计划赶不上变化 |
有单就做 | 客户不分大小,单子不分多少,有就接,结果服务成本高,利润薄如纸 |
青黄不接 | 老鸟较好管,激情却不再;菜鸟长太慢,好久不出单,人才培养没体系 |
激励很难 | 薪酬往往只有结果考核,过程激励形同虚设,人心涣散,缺乏有效机制 |
看天吃饭 | 销售每天忙于项目招投标,但是赢率很低,最后只能杀价和陪标 |
管控太累 | 不开会,管理失控,对业绩不放心,开会,只会找借口,流于形式又低效 |
业绩没数 | 销售每次承诺数跟实际数总是天上地下,结果要么投入浪费要么交付困难 |
二、工业品营销管控系统的核心模块

三、培训+手册+政策+辅导—训练大纲

四、保障项目落地的四大辅导方式
1-系统项目培训 | 2-实战性比较强 |
围绕公司销售管理的七大核心问题,都有系统的解决工具与策略 | 有成熟管理体系的实战经验 有案例、有故事,更实战 |
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3-能够落地执行 | 4-训战结合模式 |
有工具、有表单、能落地执行 老师带你亲自分析如何落地及落地存在的问题 | 20%知识学习,80%管理实践+教练反馈 |
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五、【工业品营销管控七大体系】
课程大纲
前言:工业企业营销管理中面临的八大挑战
培训内容:
工业企业的大脑:资源风险
工业企业的五官:管理风险
工业企业的心脏:订单风险
工业企业的骨架:团队风险
工业企业的肠胃:信息风险
工业企业的皮肤:政策风险
工业企业的双手:员工风险
工业企业的双脚:费用风险
编写内容:整理出自己企业营销管控的常见困惑
辅导内容:明确问题出现的具体原因并分析
成果展示:定制自己企业问题及解决方案
第一大体系:销售目标与计划管理
1、制定与战略相匹配的目标
2.目标有效的分解
3.团队与个人目的的沟通确认
4.制定可行性的实施策略
5.强化过程的督导执行
7.根据结果进行奖惩改善
工具:完成和没完成的措施和惩罚
第二体系:客户分类与管理策略
1.客户分类与划分的标准
2.不同客户的描述与要求
3.客户分级与人员对位管理
4.不同客户的人员管理要求
5.不同客户的拜访频次管理
6.不同客户的管理策略
7.进攻策略具体汇总
8.防守策略的具体汇总
9.客户分级管理的理想境界
工具:大客户跟踪的管理制度
第三大体系:销售团队与人才培养
1.招聘销售精英的六项原则
2.面试问题的设计原理
3.销售人才模型构建(素质模型)
4.销售人才的课程设计
5.构建销售人才的压膜体系
6.辅导员的设计与成长体系
7.辅导员的政策落地
工具:形成一套公司《销售人才的素质模型》
第四大体系: 销售团队与过程激励
1.薪酬体系:薪酬体系的整体框架
2.提成设计: 提出设计的四种方法
3.绩效考核: 评估KPI管理的运用意义
4.过程激励: 强化过程激励的15种方式
5.考核制度: 考核体系的落地政策
工具:形成一套针对销售人才的《过程激励》
第五大体系:销售业务与精细化管控
1.业务管理体系的核心原理
2.业务流程设计的五个层次
3.业务推进的关键控制点
4.业务推进的过程工具
5.结合案例运用业务管理体系
6.业务推进的四种结果
工具: 形成一套公司《业务管理体系》
第六大体系:团队建设与日常管理
1.表格管理
日常表格的优化
2.会议管理
周会议的日常安排
3.巡访辅导
常见巡访的十种现象
4.诉职谈话
季度谈话的四种员工
工具:形成一套公司的会议制度
第七大体系: 销售业绩分析与预测
1.信息管理的七个层次
2.销售阶段分析的三个步骤
3.项目成功率提升的五个维度
4. 如何分析与诊断销售状态?
5.销售漏斗常见的八种状态
6.销售漏斗的具体分析
工具:形成一套公司的《信息管理的表格》
八.保障营销管控系统有效落地的四大机制
培训内容:
落地策略之一:培训机制
落地策略之二:完善机制
落地策略之三:管理机制
落地策略之四:激励机制
营销管控决定企业生命线
编写内容:
形成一套自我完善的制度
辅导内容:
培养3-5个销售经理来积极推行
成果展示:
形成一套公司《辅导员的培养机制》
六、往期公开课回顾
七、主讲师资

八、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总,营销总,销售总监等。
2、【上课时间】
2026年11月27-28日 周五-周六(2天)
3、【上课地点】
上海
4、【学费标准】
课程费用:6000元/人 2天,一家企业三人以上报名八折
(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;
(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
5、【咨询电话】
133-9142-3781
189-3001-7690

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工业品营销研究院简介
工业品营销研究院,2003年专注于工业品营销研究领域,创始人丁兴良院长匠心投身于工业品营销领域深度研究,是中国较早专注于工业品营销咨询与培训的专业顾问机构,在国内较早提出工业品营销概念,拥有最懂工业品营销咨询和培训的资深实战派专家实力团队,熟知工业品营销特征,深谙工业品营销模式,主要擅长为工业企业提供系统化营销咨询,定制化销售流程系统及销售人才系统化培养。
三一重工,徐工集团,中联重科,中铁集团,南玻集团,旗滨集团,ABB,施耐德,正泰集团,中控集团,特变电工,上上电缆,人本轴承,老板电器,威胜集团等中大型工业企业多年合作。
工业品营销研究院核心模块分为工业品营销咨询、搭建工业品销售流程系统,工业品销售团队系统培养,工业品业务流程管控PSM软件;原创研发工业品大客户销售系统,项目型销售系统,工业品销售人才压模复制系统,工业品营销管控系统,定制化工业品销售流程手册,工业品营销管控手册、出版工业品营销专业书籍80本等,全方位助力广大工业品企业快速发展。
专注工业品营销22年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车系、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资公司 、上市公司、准上市公司,国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务(国内大中型的知名工业企业80%均合作过)。提供咨询项目辅导的工业企业已达300多家,为200多家工业企业提供系统销售人才培养,总计培养工业品销售人才超10万人次。为众多民营企业突破营销瓶颈,规范销售流程系统,系统化培养销售人才,提升销售业绩。
工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业,实效提升价值”的核心价值观,致力于工业品营销领域的深度研究,凭借近22年的工业品营销咨询项目和营销培训的实战深厚经验,工业企业的营销战略,营销模式及大量营销案例的解析,拥有一套成熟的工业品营销方法和系统,让更多工业企业在当前国际国内市场行情不景气,外销市场不明朗,各方阻力加大的国内外大环境下,在供大于求的市场上少走弯路,减少摸索和犯错的时间和成本。助力工业企业快速复制有效经验和系统,从营销咨询上系统解决企业营销发展的根本问题,优化营销系统和架构,从营销培训上系统提升营销团队市场开拓能力,快速找到一套适合自己的营销突围方法和路径,快速打破营销瓶颈,助推工业企业高效发展!
出版工业品营销专业系列丛书80多本



合作客户见证
培训客户3000多家:
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 ,浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
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建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、扬段机床,华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
咨询客户300多家:
工业电气自动化:
威胜集团、南京新联电子,南瑞集团、南京新联电子,大全集团、中电电气、远东控股集团 、江苏上上电缆、特变电工,上上电缆,哈尔滨东方报警、沈阳昊诚电器、深圳万迅仪表 、四川开能建设、魏德米勒、丹佛斯变频、深圳骏腾发、深圳双合电气,上海兄弟微电子,南京科远自动化,成都安可信电子,安徽欣意电缆、上海新时达电气,上海华明电力、浙江力诺流体控制、重庆明珠机电、上海纳宇电气、贵阳群英电器,浙江金莱勒电气、深圳拓邦、上海华仪电气、南京天溯、安徽合凯电气,太原磬泓机电、上海长青电工、吉林永大、成都安可信,CG电缆公司、上海辰竹仪表、安徽驰纬电气,浙江东亚电子、温州创奇科技、东安电力、浙江东亚电子,浙江永高股份,深圳市鑫三力自动化、广能亿能能,苏州博睿测控,万马集团,青岛艾诺仪器.............
工程机械及机械制造:
三一重工,徐工集团、广州汉达机械,广州跃美机械,苏州奥德机械,上海沃克风机,河南德耀机械、宁波龙旋传动机械、.............
建筑及安装工程:
南玻集团、金晶集团,镇江西门子母线,建华管桩集团、广东旗滨节能玻璃、杭州老板电器,北京鸿鑫幕墙、上海隧道股份,路桥集团、东方灯饰、连成水泵、福建南安协进建材、营口象圆新材料、江苏久诺建材、江苏奇佩建筑装配、广州长大,广东蒙娜丽莎新型材料、江苏奇配建筑装饰.............
工业原材料:
巴德富集团,上海保立佳化工,上海汇丽涂料,浙江顶立新材料、深圳鸿富诚、湖南邦弗特新材料,新疆蓝山屯河型材、四川德阳塔雷卡科技,广西七色珠光材料,上海锐鲨高新材料,宁波伊德尔新材料、.............
暖通及中央空调:
美的空调、志高空调,江苏欣盛空调、山东绿奥锅炉.............
工业设备制造:
人本集团上海轴承,南京康尼机电集团,郑州三磨超硬材料、德国瑞茨水泵、连成水泵,江苏国强,安徽山工业水泵、厦门金鹭特种合金,南京寒锐钴业,贵州钢绳集团,柳州东方工程橡胶、陕西金山钛业、安徽合肥LD冷却设备、山东亚新新材料,黄山工业泵制造、山东博远重工.............
商用车及零部件:
杭叉集团,浙江万象集团、福建海德馨、苏州工业园区驿力科技,南阳淅减汽车减震器,青岛泰凯英轮胎,中大集团,苏世博南京减震,............
矿产冶金行业:
宝钢集团、武钢建工集团,青山钢铁集团、邯郸君强矿山科技,山西青科恒安矿业、山东汇丰石化、山东富海石化、山东汇东集团,.............
通讯设备行业:
上海电信、中国振华集团、北京合众思壮、北京天云聚合科技.............
环保设备行业:
四川正升环保、广东科德环保科技、江苏保丽洁环境科技,盾安环境 、长沙远大,上海三现净化工程,.............
其它行业:
重庆天箭科技,易居房产,中美高科技公司、广州朝阳药业、北塔软件、北京亿利新材料、江阴永红橡塑.上海烟草集团............
2026工业品营销研究院综合产品线
一、工业品营销-咨询项目
1.工业品营销-咨询项目合作
2.工业品营销-咨询项目+咨询陪跑
3.工业品营销-常年咨询顾问合作
二、定制销售手册-搭建销售流程系统
1.定制工业品-销售流程手册
2.定制工业品-营销管控手册
3.定制工业品-大客户销售与管理手册
4.定制工业品-渠道开发与管控手册
5.定制工业品-应收账款手册
6.定制工业品-企业经典案例
7.工业品业务管控体系-内部讲师认证培养
三、工业品营销-销售人才系统培养
1.初级销售-人才压模体系
2.销售精英-人才压模体系
3.销售管理者-人才压模体系
4.大客户四大体系培训系统
5.项目型销售进阶课程系列
四、工业品营销-定制单次内训
五、工业品营销-全年公开课
六、工业品营销-线上课堂
七、工业品营销管控软件-PSM
八、工业品营销书籍






