工业品大客户营销四大宝典
首页/企业内训/大客户营销大客户营销 · 课程大纲工业品大客户营销四大宝典围绕开山劈石 大客户战略营销、九阴真经 大客户战略管理、小李飞刀 大客户战略拓展展开，系统梳理工业品大客户营销四大宝典的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院大客户营销工业品大客户营销四
课程介绍
围绕开山劈石 大客户战略营销、九阴真经 大客户战略管理、小李飞刀 大客户战略拓展展开，系统梳理工业品大客户营销四大宝典的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习开山劈石 大客户战略营销
02
学习九阴真经 大客户战略管理
03
学习小李飞刀 大客户战略拓展
04
学习化骨绵掌 大客户战略服务
03 / COURSE OUTLINE
4 个学习模块课程大纲
01开山劈石 大客户战略营销
- 大客户是企业战略营销致胜关键
- 大客户营销的最高法则是信任
- 分析客户数据并挖掘大客户价值
- 战略性大客户的五步台阶
- 三种目标:战略、销售及价值
- 怎样评估大客户的价值?
- 案例分析:哪四类大客户需要砍掉?
02九阴真经 大客户战略管理
- A、前言:大客户管理是一个团队工程
- 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
- 制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
- 大客户销售经理与技术服务之间的配合
- 建立大客户高效团队的四个阶段
- 案例: XX 公司营销中心大客户中心部的团队
- B、大客户销售管理的四大系统
- 大客户内部流程的管理系统
- 大客户内部职能分工流程体系
- 销售里程碑与标准管理
- 销售成交管理系统
03小李飞刀 大客户战略拓展
- A、找对人比说对话更重要——客户采购流程
- 分析采购流程及组织结构
- 分析客户内部的五个角色
- 找到关键决策人
- 如何逃离信息迷雾
- 项目中期,我该怎么办?
- 利用客户中不同购买决策角色的关系来创造对我方获胜的条件
- 案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
- B、说对话——是发展客户关系的润滑剂
- 客户关系发展的四种类型
- 客户关系发展的五步骤
- 四大死党的建立与发展
- 忠诚客户有四鬼是如何形成的
- 与不同的人如何打交道
- 如何调整自己的风格来适应客户
- 案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
- C、需求调查——是做对事的成功因素
- 销售中确定客户需求的技巧
- 有效问问题的五个关键
- 需求调查提问四步骤
- 隐含需求与明确需求的辨析
- 如何听出话中话?
- 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
- SPIN 运用的四步流程
- 案例分享:用 SPIN 来引导罗氏医药的包装需求
04化骨绵掌 大客户战略服务
- A、建立客户服务的五步曲
- 步骤一,对顾客显示积极态度
- 步骤二,建立服务的标准化体系
- 步骤三,个性化服务
- 步骤四,确保你的顾客成为回头客
- 步骤五,战略性服务
- B、建立客户的个性化服务
- 个性化服务是趋势
- 以客户为导向,重新制定体制
- 以需求为目标,精心制定服务
- 以沟通为纽带,建立客户资料
- 案例分享:拒绝服务这样的客户?
- C、维持并发展客户的忠诚度
- 何谓客户的忠诚度
- 顾客忠诚度的价值
- 实施有效的顾客忠诚度管理
- 开展顾客忠诚活动的策略
- 顾客忠诚度的评估
- 从顾客槽中得到经验
- 客户回报率,客户盈利性指标
- 案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排