工业品大客户销售策略与管理
首页/企业内训/大客户营销大客户营销 · 课程大纲工业品大客户销售策略与管理围绕大客户需要销售顾问、三种大客户的销售策略、大客户六步诊断分析流程——找对人展开，系统梳理工业品大客户销售策略与管理的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院大客户营销工业品大客户销售
课程介绍
围绕大客户需要销售顾问、三种大客户的销售策略、大客户六步诊断分析流程——找对人展开，系统梳理工业品大客户销售策略与管理的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习大客户需要销售顾问
02
学习三种大客户的销售策略
03
学习大客户六步诊断分析流程——找对人
04
学习大客户关系开发的六脉神剑——做对事
03 / COURSE OUTLINE
7 个学习模块课程大纲
01大客户需要销售顾问
- 大、小客户之间的差异
- 竞争态势与我们的策略
- 销售人员自我成长的四阶段
- 销售顾问与大客户之间的关系
- 成为销售顾问的三个条件
- 案例讨论:买产品与买解决方案的差异
02三种大客户的销售策略
- 三种类型的大客户成功销售的关键
- 三类大客户各自关心什么?
- 有那些策略与战术进行合作
- 价格敏感性大客户降价的一个关键
- 价格敏感性大客户降价的二个因素
- 价格敏感性大客户降价的六个策略
- 价格敏感性大客户降价的十个方法
- 附加价值性大客户的四大策略
- 案例讨论:那一种降价的方式最好?
03大客户六步诊断分析流程——找对人
- 分析项目组织,理清角色权责
- 分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)
- 明确项目采购所处的阶段
- 分析任务清单,项目目前卡在哪儿
- 分析主要竞争对手,制定竞争策略(12 大竞争策略)
- 组织内外资源制定关键人突破策略与计划
- 案例讨论:650 万的项目如何推进?
04大客户关系开发的六脉神剑——做对事
- 客户关系的五层立场
- 案例:三个角色的立场分析
- 建立客户关系的三大技能(问、听、说)
- 客户关系发展的六个台阶(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党)
- 案例:客户关系识别与分析
- 推进客户关系的六大策略
- 建立良好的第一印象是基础
- 识别客户的态度是关键
- 推进客户的亲近度的五大利器
- 推进客户关系话术的五个层次
- 客户关系拓展的三类关键活动
- 客户关系六个台阶的层层推进具体方法
- 案例:如何将陌生人变为死党
- 基层线人关系突破策略
- 如何找线人
- 线人预期管理
- 线人关系突破两类关键活动
- 如何与线人建立共同体
- 案例分享:线人关系突破
- 高层公关
- 如何与不同风格的高层打交道
- 不同年龄和岗位高层需求分析
- 搞定高层的三板斧
- 搞定高层的七剑下天山
- 调整自己风格来适应不同类型高层
- 案例讨论:十拿九稳的项目为何落单?
05挖掘大客户需求的四重境界——说对话
- 销售中确定客户需求的技巧
- 有效问问题的五个关键
- 需求调查提问四步骤
- 隐含需求与明确需求的辨析
- 如何听出话中话?
- 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
- SPIN 运用的四步流程
- 演练:利用 SPIN 挖掘并引导客户需求
06确立竞争优势是价格谈判的关键
- 分析我方竞争优势的方法
- 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
- 准备一份说服大客户购买我司产品的方案
- 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
- 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
- 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
- 四种降价的条件是什么?
- 案例分享:200 万的大单,临门一脚怎么啦?
07促进大项目成交的战术应用
- 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅?
- 判断推进成交的最佳时机
- 达到双赢成交的方法——你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
- 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
- 客户后续总结与分析
- 案例分析:推进还是继续?
实战练习与配套工具
- 案例讨论:买产品与买解决方案的差异
- 案例讨论:那一种降价的方式最好?
- 案例讨论:650 万的项目如何推进?
- 案例讨论:十拿九稳的项目为何落单?
- 演练:利用 SPIN 挖掘并引导客户需求
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排