工业品营销渠道开发与管理
首页/企业内训/渠道营销渠道营销 · 课程大纲工业品营销渠道开发与管理围绕渠道如何规划、挑选与审核经销商、如何同经销商进行有效的谈判展开，系统梳理工业品营销渠道开发与管理的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院渠道营销工业品营销渠道开发与管理渠道规划 · 伙伴
课程介绍
围绕渠道如何规划、挑选与审核经销商、如何同经销商进行有效的谈判展开，系统梳理工业品营销渠道开发与管理的关键方法与应用。
适合谁学习
企业中高层管理者
课程收益与学习重点
01
学习渠道如何规划
02
学习挑选与审核经销商
03
学习如何同经销商进行有效的谈判
04
学习有效处理渠道之间的冲突
03 / COURSE OUTLINE
7 个学习模块课程大纲
01渠道如何规划
- 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
- 工业渠道常见的六种类型
- 渠道发展的五个趋势
- 影响渠道规划的六个因素
- 评价渠道规划方案的三个原则
- 建立渠道评估系统
- 渠道规划的工具和具体方法
- 案例讨论:卡特彼勒和小松渠道规划思路
02挑选与审核经销商
- 影响经销商选择的因素分析
- 选择经销商时要了解的基本问题
- 选择经销商的四个基本思路
- 选择经销商的六大标准
- 经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
- 考察经销商的实战动作
- 有效找到经销商的方法
- 案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?
03如何同经销商进行有效的谈判
- 如何与经销商不伤和气中进行谈判?
- 如何争取更多的谈判砝码?
- 如果经销商要求降价,怎办?
- 针对不同的三类经销商进行谈判?
- 谈判达到双赢的关键?
- 案例:谈判五大情景
04有效处理渠道之间的冲突
- 建立项目报备制
- 渠道冲突的类型
- 如何有效遏制价格竞争
- 有效避免恶性串货的六种方法
- 如何评价塞货的优劣
- 案例分析:经销商串货的真实案例
05制定代理政策来掌控经销商
- 制定销售政策四个原则
- 价格体系设计
- 三种返利政策
- 渠道掌控的目的
- 如何避免“客大欺店”
- 掌控经销商的五大策略
- 更换经销商的原则
- 更换经销商的五个准备
- 案例分析:更换经销商的风波
06有效的经销商管理
- 80/20 原则
- 工业品跨国公司管理客户的方法
- 案例分析:财务经理为何拒绝发货
07协助经销商争取市场份额的关键
- A、对渠道的扶植与发展
- 经销商是如何赚钱的?
- 如何能够使他们赚钱更快?
- 我们为经销商提供的服务清单
- 市场代表如何培训经销商?
- 基于片区制的区域营销服务一体化
- 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
- B、协同经销商推进项目进展
- 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
- 如何建立以客户为中心的服务体系
- 提升经销商的增值型服务能力
- 案例分析:服务促进二次销售
- C、维持并发展经销商的忠诚度
- 何谓经销商的忠诚度
- 经销商忠诚度的价值
- 实施有效的经销商忠诚度管理
- 开展经销商忠诚活动的策略
- 经销商忠诚度的评估
- 从顾客槽中得到经验
- 案例分享: 经销商的矩阵图
实战练习与配套工具
- 案例讨论:卡特彼勒和小松渠道规划思路
- 案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排