区域市场开拓与经销商管理
首页/企业内训/渠道营销渠道营销 · 课程大纲区域市场开拓与经销商管理围绕渠道策略篇、分销商开拓篇、分销商管理篇展开，系统梳理区域市场开拓与经销商管理的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院渠道营销区域市场开拓与经销商管理渠道规划 · 伙伴发展 · 市场协同企
课程介绍
围绕渠道策略篇、分销商开拓篇、分销商管理篇展开，系统梳理区域市场开拓与经销商管理的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习渠道策略篇
02
学习分销商开拓篇
03
学习分销商管理篇
04
学习渠道服务篇
03 / COURSE OUTLINE
4 个学习模块课程大纲
01渠道策略篇
- 1、全面认知行业渠道市场
- 渠道管理发展的历程与 4P;
- 市场“赢销”的关键因素是什么?
- 渠道的定义与建立的四项原则;
- 渠道的价值分析
- 各种成功的渠道运作模式
- 案例讨论:公司在中国的渠道发展与未来
- 脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C
- 2、分销商对渠道的影响力
- 上下游关系:谁是谁的衣食父母?
- 20/80 法则与方正分销商管理;
- 方正分销商在企业的定位与选择;
- 我们和渠道商之间必须要有分工
- 方正分销商在企业是赢利的动力;
- 游戏体验:80 万向谁借?
- 3、进行渠道规划与发展是关键
- 渠道结构的设计
- 渠道层级的设计
- 渠道成分的设计
- 渠道职能的设计
- 渠道的评估系统
- 案例分享:方正的渠道建设
- 4、对分销商的渠道发展策略
- 方正分销商的分析
- 建立方正分销商的档案
- 用 SWOT 分析你的情况
- 制定行动的计划
- 讨论:SWOT 工具的运用
02分销商开拓篇
- 1、拟定分销策略
- 影响方正分销商选择的因素分析
- 2、挑选与审核分销商
- 选择方正分销商时要了解的基本问题
- 分销商的五项选择管理
- 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家?
- 3、识别分销商
- 识别适当的分销商时的表格运用
- 分析分销商的需求在哪里?
- 4、达成合作关系
- 制定及运用贸易条款
- 一般情况下给予的信贷
- 如何提供信贷便利
- 合同样本
- 分销商的筛选过程
03分销商管理篇
- 1、对分销商的管理
- 为什么要把业务转交给分销商
- 分销商的看法与供应商的局限
- 分销商眼中的好厂商及合作伙伴
- 分销商是如何看待供应商的销售人员
- 定期审核方正分销商的方法
- 2、对渠道的扶植与发展
- 分销商是如何赚钱的?
- 如何能够使他们赚钱更快?
- 我们为渠道商提供的服务清单
- 对渠道的促销组合
- 市场代表如何培训渠道商?
- 基于片区制的区域营销服务一体化
- 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
- 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图
- 3、典型的渠道冲突与价格
- 渠道冲突的类型
- 如何有效遏制价格竞争
- 有效避免恶性串货的六种方法
- 如何评价塞货的优劣
- 4、提升沟通能力促进市场份额
- 方正分销商关系发展的四种类型
- 方正分销商关系发展的五步骤
- 四大死党的建立与发展
- 忠诚分销商有四鬼是如何形成的
- 销售风格的测试与解说
- 如何调整自己的风格来适应方正分销商
04渠道服务篇
- 1、渠道的服务
- 渠道分销商需要的服务
- 服务带给分销商的价值在哪里?
- 我的选择:绩效与满意度
- 二者之间的关系
- 2、渠道对企业绩效的分析
- 对销售的贡献
- 对利润的贡献
- 分销商的能力
- 分销商的服从度
- 分销商的适应能力
- 分销商对增长的贡献
- 案例:绩效分析的方法
- 3、渠道成员服务水平顾客满意度评估
- 顾客满意的重要意义
- 决定顾客满意度的因素
- 解决现有经销问题的策略
- 保持通路成员的忠诚度
- 讨论:满意度与忠诚度之间的关系
- 4、如何与分销商建立伙伴关系
- 管理分销商的五条原则
- 供应商的销售人员所需的技能
- 方正分销商的销售人员所需的技能
- 如何为方正分销商的业务增值
- 改善方正分销商关系的有效途径
实战练习与配套工具
- 案例讨论:公司在中国的渠道发展与未来
- 讨论:SWOT 工具的运用
- 讨论:满意度与忠诚度之间的关系
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排