工业品大客户组织规划与管理
首页/企业内训/大客户营销大客户营销 · 课程大纲工业品大客户组织规划与管理围绕大客户组织管理的发展目标、大客户的组织管理结构、大客户管理是一个服务团队展开，系统梳理工业品大客户组织规划与管理的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院大客户营销工业品大客户组织规
课程介绍
围绕大客户组织管理的发展目标、大客户的组织管理结构、大客户管理是一个服务团队展开，系统梳理工业品大客户组织规划与管理的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习大客户组织管理的发展目标
02
学习大客户的组织管理结构
03
学习大客户管理是一个服务团队
04
学习大客户的销售管理六大系统
03 / COURSE OUTLINE
8 个学习模块课程大纲
01大客户组织管理的发展目标
- 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
- 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
- 大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?
- 案例: 万豪与德勤的故事
02大客户的组织管理结构
- 大客户的组织机构图
- 大客户的各级管理部门的职责
- 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
- 大客户经理的能力模型与发展
- 大客户角色分析与绩效管理
- 案例: 中国电信大客户管理组织结构设计
03大客户管理是一个服务团队
- 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
- 制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
- 大客户销售经理与技术服务之间的配合
- 建立大客户高效团队的四个阶段
- 案例: XX 公司营销中心大客户中心部的团队管理
04大客户的销售管理六大系统
- 大客户内部流程的管理系统
- 大客户内部职能分工流程体系
- 大客户销售推进的天龙八部
- 销售里程碑与标准管理
- 销售成交管理系统
- 项目性阶段辅助工具
- 案例分析:IBM 项目销售的分析工具
05大客户内部采购流程的管理
- 分析客户内部的采购流程
- 分析客户内部的组织架构图
- 分析客户内部的职能与角色分工
- 分析客户内部的关系及发展策略
- 建立高层之间的互动是信任感的基础
- 案例分享:逃离信息孤岛的四大策略
06大客户销售推进的天龙八部
- 大客户销售推进流程的阶段分析
- 大客户项目成功判断的标准
- 突破大客户项目向前发展的方法
- 符合项目阶段成功的必要条件
- 练习:判断大客户所处的阶段
07大客户销售的里程碑与标准
- 划分大客户销售里程碑的关键因素
- 建立大客户销售里程碑的标准
- 大客户销售里程碑与甘特图的关系
- 科学化管理与里程碑
- 案例分析:这是里程碑吗?
08大客户销售的成交管理系统
- 划分大客户销售成交管理系统的原则
- 划分大客户销售成交管理系统的标准
- 阶段之间的关系与联接
- 案例分享:销售预测无法进行怎办?
实战练习与配套工具
- 案例分析:IBM 项目销售的分析工具
- 练习:判断大客户所处的阶段
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排