大项目控单分析与突破策略
首页/企业内训/大客户营销大客户营销 · 课程大纲大项目控单分析与突破策略围绕C139 控单思维——项目突围的三把“金钥匙”、项目控单的 C139 分析法、C139 项目控单推进的四个台阶展开，系统梳理大项目控单分析与突破策略的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销
课程介绍
围绕C139 控单思维——项目突围的三把“金钥匙”、项目控单的 C139 分析法、C139 项目控单推进的四个台阶展开，系统梳理大项目控单分析与突破策略的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习C139 控单思维——项目突围的三把“金钥匙”
02
学习项目控单的 C139 分析法
03
学习C139 项目控单推进的四个台阶
03 / COURSE OUTLINE
3 个学习模块课程大纲
01C139 控单思维——项目突围的三把“金钥匙”
- 项目采购的 5 大特征
- 用战局的思维来分析项目的竞争过程
- 项目博弈过程的 5 个阶段
- 项目的博弈本质上是优势的竞争
- 项目推进的四个关键阶段
- 识局——通过 9 个必清事项把控项目形势
- 控局——通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
- 破局——通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
- 赢局——通过管控招投标的过程和报价,通过有效的策略实现中标
- 大单突围的三把金钥匙(情报、优势和立场)
- 项目型销售的业务流程
- 项目型销售的任务清单
- 跟单中“海陆空”如何协同作战?
- 技术、销售人员与高层跟单分工与配合
- 案例:350 万的控制系统项目下一步该如何推进?
02项目控单的 C139 分析法
- 以战局的思维来分析项目
- 掌握项目战局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)
- 项目成单与 9 个必清事项(情报)(9Clear)的关系与分析
- 项目成单与 3 个领先指标(优势)
- (3First)的关系与分析
- 项目成单与 1 个趋赢力指标(立场)
- (1Win)的关系与分析
- 来自教练的支持与对1W3F9C的评估
- 赢单区、输单区及抖动区分析
- 项目成单的目标模型——1W2F6C
- 6 项重要情报
- 2 个趋赢力指标
- 1 个决定力指标
- C——来自教练的评分
- 如何应用 C139 模型指导项目突破过程
- 工具:C139 项目信息有效性评估表
- 工具:C139 项目信息填报表
- 工具:项目策划计划书
- 案例:用 C139 控单工具分析 860 万的电力设备项目的运作得失
03C139 项目控单推进的四个台阶
- 1、识局——9Clear+1Coach:
- 情报收集 18 招
- 项目风险分析的三大要素
- 项目立项评估的四大原则
- 线人发展——选择并搞定 Coach
- 线人的四大优势
- 线人的三大作用
- 线人的四度模型
- 不同时期发展不同线人
- 发展线人的指导原则
- 从五个维度找线人
- 案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?
- 如何保护线人
- 让线人引荐高层关系
- 案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
- 如何分层发展多个线人
- 如何培养并指导线人推进项目
- 如何防止被线人忽悠
- 如何由基层线人推进高层关系
- 如何识别和防止线人反水
- 案例:面对这位科长我该如何推进?
- 线人开发的五大步骤
- 情报分析——9Clear 与项目推进策略与计划制定
- 项目立项评估工具(C1/C2/C3)
- 分析客户采购的组织架构与权责分工(C4)
- 分析决策权重共鸣点和个人倾向
- 识别项目决策的主航道
- EB+TB/EB+QB/EB+UB
- 采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C5)
- 竞争对手分析工具(C6/C7)
- 客户采购流程分析工具(C8)
- 识别项目三个关键 KSF 并制定开发策略与计划(C9)
- 沙盘推演(1 阶段):如何识别项目的机会与风险,制定开发计划与策略
- 2、控局——建立三大领先优势 3First
- 项目突破策略的 4 个层级
- 上兵伐谋的四个目标
- 其次伐交的三个层级
- 再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
- 其下攻城的三个手段
- 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
- 如何识别客户的真实需求
- 需求调查提问四步骤
- 隐含需求与明确需求的辨析
- 客户需求分析(企业需求与个人想要)
- 客户的痛点、痒点与兴奋点
- 如何识别客户的关键需求
- 如何识别客户需求背后的动机
- 利用优势找到项目突破的切入点,扬长避短
- 建立优势控标之一 1First:塑造差异化的客户价值,影响客户需求
- 通过典型案例的呈现建立信任
- 结果是第一说服力
- 如何包装资质和典型案例
- 直击痛点的卖点推介法
- 放大痛点的卖点呈现法
- 情景式痛点对比呈现法
- 建立优势控标之二 2First:参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
- 如何引导制定入围门槛
- 如何帮助客户编制招标技术条件
- 如何建立对我方有利的评分规则
- 建立优势控标之三 3First:制定并实施竞争策略影响关键竞争对手
- 落后情况下的竞争策略——八大进攻策略及其应用
- 进攻策略应用的方法与案例
- 领先情况下的竞争策略——八大防守策略及其应用
- 防守策略应用的方法与案例
- 沙盘推演(2 阶段):如何建立优势阻击竞争对手,制定开发计划与策略
- 3、破局——取得决策者 EB 的支持(1win)
- 客户关系发展的六个台阶
- 推进客户关系的四个维度
- 推进客户关系的五大利器
- 建立个人信任的六个策略和方法
- 如何快速建立客户对企业的信任
- 如何化解客户对风险的顾虑
- 客户立场的五个层级
- 如何识别客户的立场与个人倾向
- 分析不同类型企业决策层的需求与痛点
- 央企、政府项目高层决策的特点
- 如何识别高层的控权和放权
- 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围
- 如何策划好利用第三方对高层的引荐
- 高层公关模型及应用
- UB/TB/QB 的特点分析与突破策略
- EB 突破的策略与方法
- 高层拜访中的 5 大黄金话题
- 高层公关的四个层级
- 高层公关七剑下天山
- 培训并说服高层的方法与策略
- 沙盘推演(3 阶段):如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划与策略
实战练习与配套工具
- 工具:C139 项目信息有效性评估表
- 工具:C139 项目信息填报表
- 工具:项目策划计划书
- 案例:用 C139 控单工具分析 860 万的电力设备项目的运作得失
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排