做大单，靠团队
首页/企业内训/大客户营销大客户营销 · 课程大纲做大单，靠团队围绕建立工业品行业的新关系营销、客户市场细分与客户档案管理、成为职业顾问的三大技能展开，系统梳理做大单，靠团队的关键方法与应用。按企业需求确认企业定制内训按需匹配咨询这门课程返回课程库IMSC 工业品营销研究院大客户营销做大单，靠团队客户洞察 · 关系经营
课程介绍
围绕建立工业品行业的新关系营销、客户市场细分与客户档案管理、成为职业顾问的三大技能展开，系统梳理做大单，靠团队的关键方法与应用。
适合谁学习
中基层管理者及业务骨干
课程收益与学习重点
01
学习建立工业品行业的新关系营销
02
学习客户市场细分与客户档案管理
03
学习成为职业顾问的三大技能
04
学习寻找合适客户建立长期关系
03 / COURSE OUTLINE
6 个学习模块课程大纲
01建立工业品行业的新关系营销
- 工业品行业营销的五大特征
- 工业品行业营销的新模式 ——“四度理论”
- 建立新关系营销的三个阶段
- 重塑信任营销的六句秘诀
- 建立关系营销的四大核心
- 关系营销发展的“五个台阶”
- 25 方格理论是关系营销的最高准则
- 提升职业化销售经理的四个台阶
- 讨论:坐等客户上门与主动出击的差异点
02客户市场细分与客户档案管理
- 谁是我们的“客户”?
- 确定最佳客户群——产品定位
- 确定最佳客户群——市场细分、细分、再细分
- 细分后的客户关心什么?
- 大客户与一般客户的差异
- 客户细分的标准有那些关键?
- 客户细分的具体步骤与方法
- 资料的来源成功的三个秘诀
- 客户资料包含哪些?
- 客户档案的价值在哪里?
- 案例分析:化工行业细分常用的方法有哪些?
03成为职业顾问的三大技能
- A、了解客户需求调查——做对事
- 如何了解客户的想法——学会问
- 明确客户需求的“二个方向”
- 客户不同层次需要的分析
- 有效分析需求的“五个秘诀”
- 需求调查的 “四步经典技术”
- 制定偏向我的机会点:二大核心
- 如何让客户不选择竞争对手?
- 经验分享:“卖产品不如卖方案,卖品牌不如卖标准?”
- B、如何听懂客户的话——懂得听
- 听而不闻——耳边风
- 虚应回答——简单应付
- 选择性的听——对自己有利
- 专注的听——自我立场
- 设身处地的倾听——同理心
- C、不同类型的客户沟通——说对话
- 客户关系发展的四种类型
- 客户关系发展的五步骤
- 融洽客户关系的“四大润滑剂”
- “四鬼原则”的建立与发展
- 锤炼“四大死党”的忠诚客户
- 与不同类型的人如何打交道
- 案例:项目踢皮球,该如何柳暗花明又一村
04寻找合适客户建立长期关系
- 维持客户关系的重要原则
- 通过现有客户扩大销售业绩方法
- 让客户重复消费的理由
- 让客户准介绍的五个方法
- 客户关系如何管理
- 客户关系——客户周围的人
- 讨论:我们的客户如何提升为用户
05提升客户价值的服务策略
- 用对心是服务的一项原则
- 建立服务的五大体系
- 个性化服务的二大关键
- 客户关系提升的 25 方格
- 建立忠诚度的五大指标
- 战略性合作伙伴的三个因素
- 案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻
06打造高绩效的销售团队
- 高效团队——团队凝聚力的形成
- 塔克门组织——团队中的八大角色
- 塔克门团队发展模式
- 《手制纸花》(三个过程)
- 建立高效能的沟通平台
- 《合作拼图》
- 局部与整体的利益是一致的
- 有限资源必须合理利用
- 讨论:您的行为就是组织成员的表率
实战练习与配套工具
- 讨论:坐等客户上门与主动出击的差异点
- 讨论:我们的客户如何提升为用户
- 讨论:您的行为就是组织成员的表率
讲师安排
按需匹配
结合企业所在行业、业务课题与参训岗位，匹配具有相关实战经验的讲师，并共同确认课程范围与实施方式。
01沟通业务课题02确定培训方案03协调实施安排